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1、房地产经纪人的基本素质 由于房地产经纪专业性较强,从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基本素质和基本技能,才能在这个行业内生存下去,否则容易被淘汰。一、房地产经纪人基本素质(一)生理素质房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力,头脑清醒,反应灵活,否则难以胜任此项工作。(二)心理素质房地产经纪人要具有一定的情商(EI),包括善于与人交际和沟通的能力,面对各种不同环境,不同客户和不同情况的应变能力等。房地产经纪人还要有健康的心理,包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等。平和的心态,积极进取的精神,良好的人际关系,开朗豁达的心胸,稳定饱满的情绪,坚韧不拔的意志,这些都是房地产经
2、纪人应当具备的心理素质。(三)职业修养作为房地产经纪人,良好的修养是帮助你走向成功的一步。1、职业形象与公关意识 房地产经纪人应当注意包装自己,具有良好的社会公众形象,不断宣传自己,表现自己,一方面随时注意自己的职业形象,在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识,以真诚互惠、优质服务、精湛的专业水准,良好的信誉去展示自己的优势,取得客户的信任,是房地产经纪人走向成功的第一步。2、市场意识 房地产经纪面对的是一人具有开放性、区域性和特殊性的市场,处处都有商机,但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场,随时捕捉商机,营造市场和经
3、营市场的意识。3、信息意识 有效信息是房地产经纪人的财源,如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人的一项重要工作,有效的利用信息,将使你事倍功半。4、服务意识 商品经济的口号是:顾客就是上帝。房地产经纪是一个服务性行业,房地产产品属于商档商品,请以优质的服务善待你的上帝。5、协作意识 现代房地产经纪业务需要相互协作,包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作,房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时,应当搞好协作。6、竞争意识 现代市场竞争日趋激烈,房地产经纪人必须正视行业的竞争,勇于拼搏,才能生存和发展,否则将被市场淘汰。(四)职业道德 在中介行业中,良好的职业道德是经纪人的
4、无形资产,房地产经纪人应具有良好的职业道德,这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同的最重要的要求。 主要包括:1、诚实信用 具体表现在给客户的信息要真实,不欺诈误导客户,公平中介。2、有事业心 要热爱本职工作,敬业乐业,不断提高个人素质与理论水平,完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求,否则谈职业道德只是一句空话。3、有责任感 经纪人人忠于自己的客户,认真为客户负责办好委托的业务,完全认真地履行合同,善始善终。4、加强自律 作为房地产经纪人要加强自律,自觉遵纪守法,遵守行规及公司管理规定,维护职业形象,不损害客户利益,同行不相互倾轧。5、为当事人保守秘密 房地产经纪人有为当事人保守
5、商业秘密的义务。(五)职业准则 各个地区的房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会根据政府的有关法令与规定,结合本地区、本行业与本公司的具体情况,制订房地产经纪人职业准则或有关规定 要求执业人员遵守。第三节 房地产经纪基础知识与基本技能一、房地产经纪基础知识(一)房地产经纪专业知识 由于房地产涉及面广,作为一般房地产经纪人,掌握一定专业知识是非常必要的。1、具备一定的文化知识 作为房地产的经纪人,应具备高中以上的文化,随着市场现代化的发展,还需要会操作电脑。深圳要求要具备大专以上的文化。2、房地产政策法规 熟悉中央至从业地区的有关房地产政策、法规。3、相关法律知识 商法、民法(有关代理)、合
6、同法及相关的税法。4、房地产市场基础知识 房地产经纪人应当熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识5、房地产估价知识 熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。(1) 房地产价格构成的基本要素: 建购成本;经营费用;相关税费;合理利润。(2) 影响房地产价格的各种因素: 政治形势;政策、法规;宏观经济;地区经济;市场供求;地理位置;环境配套;建筑状况。其中市场供求是决定性因素。6、建筑规划设计基本常识 熟悉建筑设计(平面结构、使用率等)、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识以及对消费者的影响。7、市场营销知识 房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识,主要包括:(1) 市场调研 市场调研是投
7、资决策与市场营销的基本需要,也是房地产经纪人必须掌握的基础知识。(2) 投资分析 运用正确的投资分析,当好投资顾问,帮助客户避免投资失误,将投资风险降到最低限度,是房地产经纪人获得客户信任的砝码。(3) 项目定位 做好房地产项目开发经营一系列的定位,包括项目规划设计定位、目标市场定位、价格定位等,避免出现原则性的错误,是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。(4) 营销策划 现代商品市场运作需要营销策划,房地产经纪人要在日趋激烈,千变万化的市场竞争中,发挥创造性作用,营销策划显得更为重要。(5)推广销售 房地产推广销售操作性较强,正确的推广销售操作方式,是房地产经纪人业务成功的关键。8、房地产产品知
8、识 随着社会经济的不断发展,消费水平的日益提高,房地产产品结构、内涵与外延也在不断地演变,已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的综合性产品。房地产经纪人不但要熟悉房地产产品的基本结构,还要了解各个阶段、不同区域、不同用途、不同档次房地产产品的内涵与外延,做到心中有数、才能去实现市场营销。9、房地产金融知识 房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营,房地产交易,或影响房地产市场波动的,银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。(三) 房地产经纪辅助知识 各个时期不同区域的社会、经济、文化、观念、城市建设、产业结构、消费群体等等,都会对房地产市场产生不同影响。许多相关的边缘知
9、识,对于房地产经纪人来说,是很重要的,主要包括:1、经济学与社会经济发展变化 经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大,了解这方面的知识,对于房地产市场的运作有一定的指导性。2、消费心理学与消费行为学 消费心理学与消费行为学在房地产市场营销中的运用,主要用于房地产产品的定位,价格定位,形象定位,广告定位,推广销售,促成交易与售后服务等方面。房地产经纪人要了解客户消费心理的需要和购买行为后,才能有的放矢。3、社会文化学与地方特色 房地产市场是区域性市场,不同区域的房地产产品,都渗透着不同的社会文化与地方特色,房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色,才有可能嬴得市场。4、城市规
10、划与建设发展 城市规划与建设发展,对房地产市场的发展影响很大,房地产经纪人必须了解经营区域的城市规划与建设发展,以便顺应和推动房地产市场的发展。(四) 房地产经纪人基本技能 房地产经纪人应当具备的基本技能,包括基本能力与业务技能两个方面;(1) 拓展能力 房地产经纪的工作重心是要嬴得市场,房地产经纪人必须具备一定的市场拓展能力,才能生存和发展。(2) 表达说服能力 房地产经纪人要与各种各样的客户打交道,面对不同的客户,要善于运用恰当的表达方式与客户交往,并有效地说服客户,才能嬴得客户的认可,最终促成交易。(3) 判断能力 准确的判断能够帮助房地产经纪人有效处理各种信息,抓住市场机遇,洞悉客户心
11、态,以便采取相应措施,提高成功率。(4) 协调能力 房地产经纪人应当具备一定的组织协调能力,处理好买卖双方和经纪人与客户的关系,解决好交易过程中出现的各种问题。(5) 经营能力 房地产经纪人的服务是以盈利为目的的,不懂经营之道和缺乏经营能力的经纪人很难生存和发展。(6) 创造能力 房地产市场的发展需要不断创新,房地产经纪人走在市场的第一线,缺乏创造能力的经纪人,是很容易被市场淘汰的。2、房地产经纪人业务技能 房地产经纪人业务技能,是指具体工作的操作中必须掌握的规定、程序、手续、情况与技巧等等。(1) 熟悉楼盘所在工域的规划与建设发展变化及前景。(2) 熟悉从业区域各个片区地理位置、环境、市政配
12、套、生活配套、住宅小区配套等基本情况。(3) 熟悉从业地区的市场管理规定以及市场运作状况。(4) 熟悉从业地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况。(5) 熟悉从业地区的有关购房手续,银行按揭、保险、税费、物业管理等方面的内容、操作程序及相关费用等。(6) 了解从业地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状与趋势。(7) 熟悉经纪或代理的楼盘产品详细情况,包括位置、环境交通、建筑物况、配套设施设备、特点、价格,了解产权状况、业主或发展商的信誉,有无法律纠纷、经济纠纷或其他问题;产品设计、生产、流通等各个环节的相关单位;熟悉竞争产品和对手;了解从业地区的房地产广告设计、媒体
13、及其预算等情况。(8) 熟练掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧。第四节 房地产经纪管理制度与行业规范一、管理制度的建立 中国房地产经纪行业在古代就已产生,18世纪40年代以后,有了进一步的发展,到本世纪民国时期以至50年代初期,北京、上海、广州、天津等城市的房地产经纪市场比较活跃,当时虽然政府也制定了一些管理规定,但市场部仍不规范,哄抬市价,欺骗行为较多。50年代初以后,政府取缔经纪人,至80年代末,90年代初,才逐渐放开,允许经纪人进入市场。近几年国家及各省、市陆续颁布的房地产经纪管理规定明确了房地产经纪人的法律地位,并对房地产经纪人的管理、条件、资质、经营范围、权利与义务、法律责
14、任等部分别作出了相应的规定。二、管理原则1、宏观管理,微观搞活 宏观管理,就是要通过制定相应的经济政策,明确房地产经纪业的发展方向,确定其发展方针,同时颁布有关的法律规定,作为房地产经纪人在开展业务的行为依据,进行规范化操作。另一方面,在不违反总原则和方针的前提下,使房地产经纪人的行为具有相当的灵活度,能够针对市场的变化采取各种应变措施。2、规范化管理 建立资质审查制度,制定一系列的政策、法规和制度,采取相应的管理措施,规范经纪人的经纪行为,确保房地产经纪活动合法有序。(结合深圳经济特区房地产行业管理条例学习)3、监督与保护 一方面通过各种管理措施来监督经纪人是否具有合格的资质,其经纪行为是否
15、合法规范;另一方面通过各种管理手段来保护经纪人的合法权益。4、自律性管理 由中介行业协会约定和实施对行内的管理措施,进行自治性协调管理。三、管理形式与手段 目前我国对房地产经纪管理的形式,由以政府主管部门实施管理为主,逐步走向政府主管部门和行业协会共同管理。管理的手段从以行政手段为主,逐步改为以法律手段为主,伴以行政手段、经济手段的综合管理模式。1、行政管理 政府的管理工作主要是法律建设,即通过制定和颁布法律、法规来进行管理。房地产经纪管理的主管部门是房地产行政管理部门设置的管理机构,管理的主要任务有;(1) 贯彻实施国家有关房地产经纪管理的法律、法规;(2) 对从事房地产中介服务的机构和人员进行资质审查,核发资质证书;(3) 依法查处违法犯纪管理规定的行为;(4) 在管理过程中,涉及到有关房地产经纪人的经营权利处经营范围,应纳税金,交易价格及