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1、项目五 会议营销,会展营销,项目五 会议营销,5-1 会议的基本概述,5-2 会议营销策略,学习目的与知识点,学习目的,了解会议的主要类型及特点,掌握会议的目标市场选择原则,知识点,会议 会议营销 会议产品销售渠道 会议产品促销手段,理解并重点掌握会议营销的各种策略,通过学习能根据会议营销的不同类型制定相应的策略,案例导入,五洲大酒店服务流程,5-1 会议的基本概述,会议是人们为了解决某个共同的问题或出于某种目的聚集在一起进行讨论、交流或洽谈、商讨、建立关系的活动。 会议产品是指把会议作为一种产品，人们根据特定的需要，选择特定的地址聚集在一起，围绕共同的主题，进行相互间的交流、探讨，并建立一种
2、关系的活动。,一、会议的定义及类型,5-1 会议的基本概述,（）按照会议的性质和内容划分 1年会、例会 2专业会议 3代表会议 4峰会 5座谈会、专题讨论会 6论坛 7讲座,一、会议的定义及类型,5-1 会议的基本概述,（二）按照会议活动特征划分 1商务型会议 2产品展销交流会议 3文化交流会议 4度假型会议 5专业学术会议 6政治性会议 7培训性会议,一、会议的定义及类型,5-1 会议的基本概述,（三）按会议规模划分 根据会议的规模即参加会议的人数多少，可将会议分为小型会议、中议、大型会议及特大型会议。 小型会议：出席人数少则凡人，多则几十人，但不超过100人； 中型会议：出席人数在1001
3、000人之间： 大型会议：人数在100010000人之间； 特大型会议：人数在l万人以上，如节日聚会、庆祝大会等。,一、会议的定义及类型,5-1 会议的基本概述,（四）按照举办会议主题单位的身份和性质划分 1公司类会议 2协会或社团类会议 3联合类会议 4政府类会议 5非营利性机构会议 6商业策划的项目类会议,一、会议的定义及类型,5-1 会议的基本概述,会议营销，从会议举办地的角度，是指本地理想的办会环境传达给外界，以吸引广大会议主办单位和会议组织者，从而为本地赢得更多的会议。,二、会议营销的认识,5-1 会议的基本概述,（一）以社会热点问题和事件为主题 【案例5一l】 2010深圳高交会门
4、票供不应求 （二）以社会上存在争议的问题为主题 【案例52】 中国足球海埂峰会 （三）以行业内共同关心的或有争议的问题为主题 【案例53】 2010亚洲汽车产业高峰论坛 （四）以新产品、新技术的出现为主题。 【案例54】 美国福特汽车公司销售商会议,二、会议营销的认识,5-1 会议的基本概述,议营销企业选择目标市场时应遵循以下几个原则。 1目标市场必须与企业的经营目标和企业形象相符合。 2目标市场必须与企业所拥有的资源相匹配。 3对目标市场进行详细的营销调研和科学的市场细分。,三、会议的目标市场选择,5-2 会议营销策略,（一）会议产品定价目标 1维持生存 2最高市场份额 3最高当期利润 4产
5、品质量领先 5形象最佳化,一、会议营销价格策略,5-2 会议营销策略,（二）会议产品定价考虑的要素 1品牌价值 2营销模式 3同类竞争 4预期目标 5成本预计,一、会议营销价格策略,5-2 会议营销策略,（三）会议产品定价的方法 1成本加成定价法 2目标收益定价法 3认知价值定价法 4通行价格定价 5差别定价法,一、会议营销价格策略,5-2 会议营销策略,（一）直接销售 直接销售也叫零级渠道。它是指会议组织机构直接将会议产品销售给最终客户，其主要方式有上门推销、项目说明会、直邮、电话营销、电视营销、网上销售等。直销是客户服务最迅速的通道之一。 （二）通过会议的行业协会 每一次的会议都会有牢涉某
6、个行业，如中国家具展就是面对家具行业，包装印刷设备展要面对的是包装印刷行业，著名的广交会属于经贸系统等。因此，在举办会议时，举办者常常会联合行业协会，以发挥行业协会在目标群体中固有的资源关系，展开集中性的、有针对性的销售,二、会议营销销售渠道策略,5-2 会议营销策略,（三）通过会议目的地的营销组织 各地各国的情况因地域的不同而不同。由于会议产品的营销需要更直接之达到目标群体，当地营销组织的功能体现将显得非常重要。 （四）通过代理和中介机构 当规模性的会议需要来自各方资源的整合时，代理和中介机构就会在会议产品营销渠道中起到很大的作用。 （五）其他 在会议产品构成中，可能由于内容和项目的组成在不同领域有着不同的作用，因此还可以联合各种可以联合的力量开展渠道传播。,二、会议营销销售渠道策略,5-2 会议营销策略,（一）邮寄 邮寄是直接营销的方法之一，也是成本最低的方法之一。 （二）广告宣传 1印刷品广告主要指杂志和报纸媒体 2广播广告 3电视广告,三、会议营销产品促销策略,5-2 会议营销策略,（三）公共关系 公共关系在会议产品的传播中起着关键的作用，是一项长期战略，是一种自觉的行动。 （四）网络促销 互联网能使会议机构通过网络来直接全面地传达会议的资讯，创立自己的高品质形象。,三、会议营销产品促销策略,案例分析,2008年北京奥运会获得赞助计划,Thank you,
