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1、第一章 国际商务谈判概述,E-mail: ,第一节 国际商务谈判的概念及特点,一、国际商务谈判的定义 谈判 商务谈判 国际商务谈判,第一节 国际商务谈判的概念及特点,二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （二）国际商务谈判的特殊性,第二节 国际商务谈判的种类,一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判双方采取的态度与方针划分 六、按谈判的内容划分,第三节 我国国际商务谈判的基本原则,一、平等互利原则 二、灵活机动原则 三、友好协商原则 四、依法办事原则 五、原则和策略相结合的原
2、则,第四节 国际商务谈判的基本程序,一、国际商务谈判的基本程序 二、国际商务谈判的PRAM模式,本章关键词,国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 投资谈判 损害及违约赔偿谈判 询盘 发盘 还盘 PRAM谈判模式,第二章 国际商务谈判前的准备,第一节 国际商务谈判人员的组织与管理,一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理,第二节 国际商务谈判前的信息准备,一、谈判信息的分类 二、谈判信息收集的主要内容 三、谈判信息资料的处理,第三节 谈判目标的确定,一、谈判主题的确定 二、谈判目标的确定 三、谈判目标的优化及其方法
3、,第四节 谈判方案的制定,一、制定谈判方案的基本要求 二、谈判方案的主要内容,第五节 模拟谈判,一、模拟谈判的必要性 二、拟定假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟,第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,一、价格水平 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期的长短,本章关键词,管理人际关系的数学模型 谈判信息 谈判信息的传递时机 谈判信息的传递 场合最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 谈判的期限 模拟谈判 拟定假设 沙龙式模拟 戏剧式模拟,第三章 国际商务谈判各阶段的策略,第一节 国际商务谈判策略概述,一、国际商务谈判策略的概念 商务谈判策略 二、制定国际商务谈判策略的步
4、骤,第二节 开局阶段的策略,一、创造良好的谈判气氛 二、交换意见 三、开场陈述 四、开局阶段应考虑的因素,第三节 报价阶段的策略,一、报价的先后 二、如何报价 三、如何对待对方的报价 四、进行报价解释时必须遵循的原则,第四节 磋商阶段的策略,一、还价前的准备 二、让步策略 三、迫使对方让步的策略 四、阻止对方进攻的策略,第五节 成交阶段的策略,一、场外交易 二、最后让步 三、不忘最后获利 四、注意为双方庆贺 五、慎重对待协议,第六节 处理僵局的策略,一、谈判中僵局的种类 二、谈判中形成僵局的原因 三、谈判中僵局的处理原则 四、妥善处理谈判僵局的方法 五、处理谈判僵局应注意的几个问题,本章关键词
5、,开局阶段 报价 最低可接纳水平 报盘 递盘 实盘 磋商阶段 实质性分歧 假性分歧 成交阶段 谈判的僵局 互惠式谈判 交叉式让步,第四章 国际商务谈判中的技巧,第一节 国际商务谈判技巧概述,一、对事不对人 二、注重利益而非立场 三、创造双赢的解决方案 四、使用客观标准，破解利益冲突 五、交锋中的技巧,第二节 国际商务谈判中“听”的技巧,一、“听”的障碍有哪些 二、如何做到有效的倾听,第三节 国际商务谈判中“问”的技巧,一、商务谈判中发问的类型 二、提问的时机 三、提问的要诀 四、提问的其他注意事项,第四节 国际商务谈判中“答”的技巧,一、回答问题前，给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心
6、理答复 三、不要彻底地回答问题 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它,第四节 国际商务谈判中“答”的技巧,五、于不知道的问题不要回答 六、有些问题可以答非所问 七、以问代答 八、有时可采取推卸责任的方法 九、重申和打岔也很有效,第五节 国际商务谈判中“叙” 的技巧,一、入题技巧 二、阐述技巧,第六节 国际商务谈判中“看” 的技巧,一、面部表情 二、上肢的动作语言 三、下肢的动作语言 四、腹部的动作语言,第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧,一、观点明确，立场坚定 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 三、掌握大的原则，不纠缠细枝末节 四、应掌握好进攻的尺度,第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧,五、
7、态度客观公正，措辞准确严密 六、善于处理辩论中的优势与劣势 七、注意辩论中个人的举止和气度,第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧,一、说服他人的基本要诀 二、说服顽固者的技巧,本章关键词,利益 立场 双赢 客观标准 交锋中的技巧 跨国文化交流 让步 条件问句 倾听的障碍 判断性障碍 漏听（少听） 带有偏见的听 倾听的规则 倾听的技巧 封闭式发问 澄清式发问 强调式发问 探索式发问 借助式发问 强迫选择式发问 证明式发问 多层次式发问 诱导式发问 协商式发问 提问的要诀 入题的技巧 迂回入题 否定性语言 动作语言 认同 下台阶法 等待法 迂回法 沉默法,第五章 文化差异对国际商务谈判的影响,第一
8、节 影响国际商务谈判风格的文化因素,一、语言及非语言行为 二、风俗习惯 三、思维差异 四、价值观 五、人际关系,第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁 忌 三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,一、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 二、德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 三、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 四、意大利商人的谈判风格,第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,五、西班牙商人的谈判风格、礼仪与禁忌 六、葡萄牙商人的谈判风格 七、希腊商人的谈判风格、礼仪与禁忌 八、荷兰、比利时和
9、卢森堡商人的谈判风格、礼仪与禁忌,第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,九、奥地利和瑞士商人的谈判风格 十、北欧商人的谈判风格 十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌 十二、东欧商人的谈判风格,第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌 二、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌 三、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪与禁忌,第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,四、华侨的谈判风格 五、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌 六、犹太商人的谈判风格,第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌,一、澳大利亚人的谈判风格 二、非洲商人的谈判风格,本章关键词,文化差异 语
10、言及非语言行为 风俗习惯 历史传统 价值观念 思维方式 时间观 竞争和平等观 谈判风格 礼仪与禁忌 一揽子交易 契约之民 代理商 等级观念 放长线钓大鱼 中间人 面子 三把刀,第六章 国际商务谈判中的风险,第一节 国际商务活动的风险分析,一、政治风险 二、市场风险 三、技术风险 四、合同风险 五、素质风险,第二节 国际商务风险的预见与控制,区别纯风险风险和投机风险并采取不同的应对策略具有重要意义 规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施,第三节 规避风险的手段,一、咨询专家 二、利用保险市场和信贷担保工具 三、利用各种技术手段 四、提高谈判人员的素质,本章关键词,汇率风险 利率风险 价
11、格风险 交易结算风险 会计风险 技术风险 合同风险 转移风险 自留风险 投标保证书 履约保证书 预付款担保 单项平衡 综合平衡 利率期货 远期交易 期权交易 价格调整条款 套期保值,第七章 现代谈判理论和思想,第一节 博弈论及其在谈判中的应用,一、囚徒困境与谈判者的困境 二、谈判者的三种风格 三、竞争转向合作 四、应对红色博弈者的策略,第二节 理性谈判,一、谈判的理性与非理性 理性谈判 二、理性谈判框架,本章关键词,博弈论 理性谈判 囚徒困境 重复博弈 “针锋相对”策略 红色博弈者 蓝色博弈者 紫色博弈者 非理性的升级 虚构的排他利益 谈判基调 参照行为 显著性误区 过度自信行为 BATNA,
12、第八章 国际商务谈判经典案例分析,第一节 国际商务谈判案例分析,准确把握和界定“案例”的含义应遵循的原则 商务谈判案例的局限性,第二节 具体案例分析,案例一 奇兵突出，妙手回春 克莱斯勒公司起死回生记 案例二 强强合作 利益至上 曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判,第二节 具体案例分析,案例三 将计就计，有勇有谋 卡内基勇斗摩根 案例四 三强争“魁” 能者胜出 百事可乐并购魁克的谈判案例,第二节 具体案例分析,案例五 步步为营 获得双赢 看农机设备谈判中的竞争与合作 案例六 先声夺人 有理有据 漫长的合资谈判,第二节 具体案例分析,案例七 他山之石 可以攻玉 从以市场换技术到以资金换技术 案例八 明修栈道 暗渡陈仓 哈默炫耀投标独占两块租地,第二节 具体案例分析,案例九 中欧谈判 一波三折 中国加入WTO的谈判征程 案例十 积极应诉 通力协作 中国“入世”后中美首起反倾销案胜诉始末,对外经济贸易大学出版社 - 地址：北京市朝阳区惠新东街10号 邮编：100029 电话：010-64492342 http:/ E-mail: ,
