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1、推销理论与实务,新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材,第十三章,推销绩效管理,学习目的与要求,了解推销绩效管理存在的问题及分析 了解推销绩效管理的内容 掌握推销绩效评估的方法 了解推销人员绩效考核的指标体系 了解推销人员绩效考核的模式,本章主要内容,推销计划的制定 推销过程监控,本章重难点,推销计划的内容 推销过程监控的内容 推销过程监控的方法,第一节 推销绩效评估,对推销人员的培训支持不够；薪酬激励机制的不完善；与推销相关的推销支持达不到要求，导致顾客抱怨;推销人员的流动性较大，在这过程中不断有新人的加入，对新人的管理、培训，如何让新人尽快上手及他们的薪酬分配问题；推销顾客及区域的划
2、分；薪酬策略是高底薪低提成还是低底薪高提成的配比问题。,大连理工大学出版社,（一）推销人员绩效管理存在的问题,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（二） 推销人员绩效管理存在的问题的原因分析,问题的原因是，推销人员的工作有松散性，不确定性等特点。,问题的原因是，推销人员的工作有松散性，不确定性等特点。,第一节 推销绩效评估,采用送货制(包括到港交货与出港交货)的产品，在与运输部门办好托运手续后就算作推销量，统计时以承运单位的日戳为准。 采用提货制的产品，在与需方办妥货款结算手续并开出提货单后就算作推销量，统计时以提货单上的日期为准。 采用买主分类法的产品，按其不同的分类统计已售出的产品数
3、量。例如：按顾客性别统计购买某一产品的数量，或者按顾客的地理位置统计推销量等。 交货后退回的本年度合格产品并再次入库的，应扣减推销量。 交货后退回维修的产品，如修复后不再交原顾客而另行推销的，应冲减推销量。,大连理工大学出版社,（一）推销量,推销量的统计有以下几种情况：,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（二） 推销额,1.总推销额评估，用于分析企业业绩。 2.区域推销额评估，用于比较不同区域的业绩 3.按产品推销评估，用于比较不同产品的推销情况 。 4.按顾客类型推销额评估，用于比较不同顾客群体的推销情况。,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（三） 推销费用,常用的推销费用分
4、析标准有： 推销费用率=(推销费用推销额)100。 每次拜访的平均费用=总推销费用拜访次数 。 每类顾客花费的平均费用：总推销费用顾客类型。 每种产品花费的平均费用=总推销费用产品种类。,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（四）推销利润,推销利润=推销收入一推销费用一推销税金 毛利目标达成率=实际毛利额毛利额目标100,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（五）顾客访问完成率,顾客访问完成率=实际访问顾客的次数/计划访问顾客的次数100% 顾客访问完成率=实际访问顾客的人数/计划访问顾客的人数100%,（六）订单平均订货量,订单平均订货量=订单或合同订货总量(额)订单或合同总数目
5、100,（七）货款回笼率,货款回笼率=已收货款/应收货款100,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（一）绝对分析法,一般经常作三个方面的比较分析，即本期资料与计划资料的对比，说明计划的完成情况；本期资料与前期资料的比较，分析推销活动的发展变化；本期资料与现今资料相比，找出差距与原因，并制定出对策。,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（二）相对分析法,1.相关比率分析,2.构成比率分析,3.动态比率分析,第一节 推销绩效评估,大连理工大学出版社,（三）横向对比分析法,横向对比分析法是指在企业中所有推销人员之间进行的比较，看谁各项指标完成得最好。,第二节 推销人员绩效考核的内容、指
6、标体系及模式,1.推销成果。 2.顾客关系。 3.工作知识。 4.企业内部关系。 5.人格特征。,第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式,投入型考核指标：,7.推销人员的工资、奖金额。,1.推销人员访问顾客的总次数（包括新老顾客和未成交的潜在顾客）。,2.每一新顾客的平均访问次数。,3.每一老顾客的平均访问次数。,4.每一顾客（新、老、潜在）的平均访问次数。,5.访问顾客的总次数（包括包括新顾客和未成交的潜在顾客）。,6.推销费用（车旅费、广告宣传费、招待费等）。,第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式,产出型考核指标：,7.失去原有顾客数。,1.销售额、销售毛利润、推销边际贡
7、献率。,2.每一新顾客的平均成交额。,3.每一原有顾客的平均成交额。,4.推销收益占推销潜力的比重。,5.订单数；新开发顾客数。,6.与新顾客的成交总额。,投入产出型考核指标,第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式,推销技巧 友好关系的开发与建立；顾客需求的确认和发现问题的能力；推销介绍的水平；视听辅助工具的采用；处理异议的能力；促成交易的能力。,与顾客的关系 推销人员受顾客欢迎吗？ 顾客对推销人员的服务、建议和可靠性满意还是经常牢骚满腹？推销人员是否经常与顾客保持联系？,第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式,产品知识 考察对以下几点推销人员掌握多少：自己的产品、顾客的利益和
8、二者的联系；竞争产品、顾客的利益与二者的联系；自己的产品和竞争产品之间的优缺点。,自我组织能力 推销人员对以下几条的实施情况如何：推销访问准备；计划路线以避免无效果旅行；保持顾客最新状况的记录；向总部提供市场信息；对自己的绩效进行自我分析以克服自己的弱点。,第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式,合作态度 考察推销人员对以下几点的表现情况：为完成管理部门的既定目标而努力工作（如增加对准顾客的调查次数）；为提高推销技术而采纳实习训练种的和其他正确的建议；是否具有积极主动性；他对企业和企业产品持何种态度；他对艰难的工作持何种态度。,第二节 推销方案准备,1.企业市场策略 2.入职门槛 3.推销方式 4.推销周期 5.企业支付能力 6.地域性,第二节 推销方案准备,1.纯佣金制,2.纯薪金制,3.基本制,4.瓜分制,5.浮动定额制,6.同期比制,7.落后处罚制,8.排序报酬法,9.谈判制,推销理论与实务,谢谢观赏,大连理工大学出版社,
