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1、连锁经营管理原理与实务复习思考题参考答案第一章 连锁经营管理概述复习思考题：1；简述连锁经营的实质和特征。2；简述我国连锁经营的发展趋势。3；阐述连锁经营存在的风险及规避风险的途径。答：1；连锁经营是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。其实质是统一的经营理念；统一的经营管理；统一的商品服务；统一的企业识别系统及商标，最大特征是化繁为简，谋取规模经济效益，即连锁企业经营管理须实现“四化”（4S）：标准化；专业化；简单化；独特化。2；我国连锁经营将呈现如下发展趋势：（1）连锁经营类型“融合化”；（2）连锁经营发展空间“爆炸化” ；（3）连
2、锁经营“电子化” ；（4）电子商务的发展；（5）现代购物中心在大城市兴起；（6）商业街的建设；（7）连锁企业将逐步摆脱价格战的困扰。3；连锁经营存在的风险：经营风险；市场风险；管理风险。规避连锁经营风险的途径：（1）进行市场分析，搞好行业评估；(2)建立预警系统，严密监控风险；(3)加强加盟者的选择和培训；(4)不断学习，努力提高经营管理水平。第二章 连锁经营的基本模式复习思考题1；简述三种基本模式的内涵和特征。2；比较三种基本模式的优缺点。3；简述特许加盟流程。答：1；连锁经营的三种基本模式为：直营连锁；特许连锁和自愿连锁。直营连锁(Regular Chain，简称RC)又叫正规连锁，是连锁
3、经营的基本形态。直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。直营连锁的特征：（1）所有权和经营权集中统一于总部；（2）直营连锁的人员组织形式是由总公司直接管理；（3）直营连锁实行统一核算。特许连锁（Franchise Chain，简称FC)又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁、特许经营，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许连锁经营的特征：（1）特许经营
4、的核心是特许权的转让；（2）特许经营加盟双方的关系是通过签订合约而形成的；（3）特许经营的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象；（4）加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。自愿连锁（Voluntry Chain，简称VC），也称自由连锁，通常是指一些中小零售企业，在某一龙头企业或标识集团的统率下，通过自愿联合的方式组成的经营联合体。其在组织上主要表现为商品采购的联购分销和业务经营的互利合作。自愿连锁的特征：（1）各连锁门店具有较大的经营自主权；（2）以自愿加盟协议为基础组建连锁体系；（3）联合采购，降低成本2、直营连锁的优点：（1）、集中管理，有利于发挥企业
5、的整体优势；（2）、严格的标准化、规范化管理，有利于提升运行效率；（3）、有利于处理好利益关系，实施企业的发展战略。直营连锁的缺点：（1）、资金投入大，扩张速度慢；（2）、企业总部承担的风险大；（3）、不利于调动门店员工的积极性。特许连锁经营的优点：（1）、对特许连锁总部的好处：在资金和人力有限的情况下，不用自己的资本设置商店，也能获得迅速扩大业务领域的机会，提高知名度，加速连锁化事业的发展；在一个新的地区开展业务时，有合伙人为其共同分担商业风险；加盟金和特许权使用费能切实保证，有利于稳定地开展事业活动；设立稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络；根据加盟店的营业状况，总部体制和环境
6、条件的变化调整和招募加盟店，能促使连锁灵活地发展；统一加盟店的店堂风貌、店员服装等，能对消费者和业界形成强大而有魅力的统一形象。 （2）、特许连锁经营对加盟店的好处：没有经营商店经验的一般人，也能经营商店； 可以减少失败的危险性；用较少的资本就能开展事业活动；能进行知名度高的高效率的经营；能实施影响力大的促销策略；可以稳定地销售物美价廉的商品；能够进行适应市场变化的事业经营；能够专心致力于销售活动；能够接受优秀参谋的指导；可以持续地扩大和发展事业。 （3）、特许连锁对消费者的好处：总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用，提高了为消费者服务的水平；标准化的经营，使消费者无论何时在哪个加盟店都能接受
7、到标准化的均质的商品和服务；加盟店通过有效经营，降低了销售等费用，使消费者能接受到物美价廉的商品和服务。 （4）、特许连锁经营对国民经济的好处：可扩大参与事业的机会；可促使经济活跃化；可促进中小企业的发展和加强竞争力；可扩大就业机会。特许连锁经营的不足：（1）、对总部的不利之处：连续的指导与援助要花费一定的人力和费用；加盟店在特许权上的无所谓态度会削弱特许连锁整体的活力；在加盟店急速增加的情况下，总部的指导力和物流体制等跟不上，会削弱统一性；比自己经营店铺的投资效率高，但要大幅度地增加利润额则有困难。 （2）、对加盟店的不利之处：会增强依赖性，放松经营和销售的努力；经营标准化束缚了更好方法的开
8、发和采用；总部考虑整体效果而制定并交实行的措施，并不一定适合某些特定的加盟店的实际情况；在发生利益矛盾时，总部会坚持自身利益；其他加盟店失败、脱离连锁集团时，在形象和信用方面会受到不良的连带影响；总部变更方针时，加盟店无权参与；对于合同内容，加盟店没有加入自己的要求和条件的余地；合同解除后，加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉；总部脆弱化、大幅度改变销售政策时，加盟店不能够充分地接受到指导和援助；合同解除时，加盟时所支付的保证金不能返还。 （3）、对消费者的不利之处：如果总部力量弱，加盟店在交易上处于不利地位，可能在价格的服务方面给消费者带来不利影响；因滥用特许连锁而产生的交易上的不稳定，也会
9、给消费者带来不良影响；对于营业责任是在总部还是在加盟店判断不清时，可能使得消费者的上诉对象模糊化。自愿连锁的优势：自愿连锁最大的优势是规模效益优势，因而可以提高企业的竞争力；自愿连锁具有较好的灵活性、互补性和发展潜力，能够使加盟企业优势互补、资源共享进一步完善流通职能，增加商业的附加值；投入少、扩张快；成本低、收益高；能保持独立小商店的某些经营特色，特别适合中小企业发展连锁经营；能够得到自愿连锁组织系统的业务指导与支持自愿连锁的不足：控制力不强，一致性较差；利益冲突多、形象维护难。3、特许加盟流程（一）申请加盟阶段 1、特许方。 (1)介绍公司、产品及特许经营情况；(2)介绍项目特点及发展前景
10、； (3)提供公司有关资料和加盟申请表。2、加盟方。 (1)考察当地行业的市场状况及发展趋势；(2)确定意向开店位置、面积和投资规模；(3)向总部索取有关资料和加盟申请表，或进行在线下载；(4)考察当地服务状况；(5)向总部提交以下资料：法人营业执照或个人身份证复印件；当地市场情况介绍；意向开店位置情况介绍方位图、外景照片、店面结构图、周边经营类似产品的情况、周边环境介绍；当地经济情况介绍；当地同行服务内容及价目表。 （二）选址阶段 1、特许方。（1）根据加盟商提供的情况，确定项目的可行性；（2）评估选址情况，指导正确选址，如有需要可派专人赴所在地实地考察。 2、加盟方。（1）在总部指导下，最
11、终确定选址方案；（2）根据店面情况最终确定投资规模及加盟方式。 （三）签约阶段 1、特许方。（1）提供特许加盟合同文本，并予以解释；（2）明确双方合作方式、权利与义务；（3）提供加盟工作进度表，明确彼此分工；（4）提供加盟营运手册。 2、加盟方。（1）审阅特许加盟合同；（2）明确双方合作方式、权利与义务；（3）交纳加盟费。（四）门店装修、布置阶段 1、特许方。 （1）提供店面布置设计图；（2）提供店面形象设计规范稿（光盘）；（3）提供产品写真、装饰画、海报等装饰用品；（4）指导购买桌椅、工具、电脑及其他用品。 2、加盟方。（1）提供店面结构平面图及尺寸；（2）按总部统一规范和设计方案进行装修；
12、（3）在总部指导下采购桌椅、工具、电器及其他用品，并按要求进行布置；（4） 同步进行其他开业筹备工作招聘员工、办理营业执照、税务登记和卫生许可证等； （五）技术培训阶段 1、特许方。（1）为加盟商培训合格技术员/业务员上门或总部集中培训；（2）提供服务技术规范手册；（3）提供特种专业技术培训。 2、加盟方。（1）确定培训方式，派员参加培训；（2）参加专业培训。 （六）开业阶段 1、特许方。（1）提供开业宣传方案；（2）根据需要派员进行现场开业指导，并进行辅导性经营；（3）跟踪开业运营情况，提供咨询意见。 2、加盟方。（1） 举行开业仪式；（2）落实开业宣传方案；（3）落实开业促销措施；（4）及
13、时反馈开业初期营运情况。（七）后续经营指导阶段 1、加盟方。（1）经常向总部反馈经营情况；（2）规范经营、管理与服务；（3）落实总部各项宣传与促销措施；（4）及时向总部申购产品 2、特许方。（1）根据加盟店反映情况，及时予以指导；（2）提供新的宣传和促销方案；（3）不定期地派员进行巡视、督导；（4）不断研发新产品。第三章连锁经营的主要业态复习思考题1、简述连锁经营业态的含义和类型。2、简述零售业态的类型。3、简述大型零售企业的赢利模式4、简述百货商店、超级市场、便利店、专营店的含义、类型和特征。5、简述百货商店的经营模式。答：1、连锁经营业态是指企业为满足不同消费者需求，按照既定的战略目标，有
14、选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。从广义角度分析，连锁经营业态包括零售连锁经营业态、餐饮连锁经营业态和服务连锁经营业态。2、零售业态从总体上可以分为有店铺零售和无店铺零售两类。有店铺零售业态包括食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心等12种零售业态。无店铺零售包括电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物、直销等6种零售业态。3、大型零售企业的盈利趋向多元化。通过商品毛利、后台毛利、账期收入、广告收入、“房东”收入、自有品牌的利润的控制以获取利润。4、
15、百货商店（department store）是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。百货商店可以分为精品百货店、时尚百货店、大众百货店、主题百货店、折扣百货店。其特征经营商品种类齐全以满足消费者的需求、位于城市繁华区、交通要道和郊区购物中心、商品部门化管理、采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式、为顾客提供一系列服务、良好的形象。超级市场 （supermarket）简称超市，是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。超市可以细分为传统食品超市、生鲜食品超市、大型综合超市、仓储式超市。超市的特征开架售货、明码标价、自助服务、定量包装、电脑结算、现购自付。便利店，英文简称CVS（Convenience Store），是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。便利店可以分为两种类型：传统型和加油站型。便利店以满足“即刻需求”为基本特征，具体表现为以下四个问题方面：客层年轻化、需求个性化、诉求快速化、服务多元化
