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1、,项目二 认知销售岗位,推销与商务谈判,项目二 认知销售岗位,任务一、培养销售人员的职业素养 子任务一、培养较高的职业素质 子任务二、培养较高的职业能力 子任务三、遵守销售礼仪,任务二、制定推销人员职业规划 子任务一、确定职业发展目标与路线 子任务二、制定职业生涯行动计划与措施,任务一、培养销售人员的职业素养,项目二、认知销售岗位,组织教学,张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训
2、练呢？,？,情景导入,新课讲解,（三）坚强的意志力 推销工作具有很大难度。推销是一种相对比较自主和自由的职业全靠自觉性。因此，推销工作需要推销人员必须具备百折不挠的进取精神和坚韧不拔的毅力。,（一）高度的责任感 推销员是企业的销售代表，是企业的代言人；推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效形式。,一、思想素质,子任务一、培养较高的职业素质,（二）诚信度 现代推销是说服推销而不是欺骗推销，因此，推销的第一原则就是诚实。,（三）社会知识 优秀推销员应当掌握社会交往中应该遵循的社交知识、社交礼仪、社交技巧等等，如果一个科学家、一个技术员不懂社会交往，丝毫不会影响他的专业技术，但是推销员是靠与人
3、交往才能达成自己的目标，社会知识人际交往的技巧就显得非常重要。,（一）专业知识 1.企业方面的知识 2.产品方面的知识,二、业务素质,子任务一、培养较高的职业素质,（二）人文知识 推销员在行走市场拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面积广人员多，面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异，需要和每个人找到共同的话题、语言、兴趣或爱好，只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础，具备生意成功的可能性。,推销工作既是一项复杂的脑力劳动，又是一项艰苦的体力劳动。推销工作的性质决定了推销人员必须经常外出推销，并携带样品、产品说明书等资料；有时还要日夜兼程，工作时间长，劳动强度大；一些工业品的推销，
4、还需要推销人员进行安装、操作、维修等体力劳动；与形形色色的顾客打交道，更是费神费力的过程，推销员本身心理上承受的压力是巨大的，良好的身体素质对一个优秀的推销员来说应该是一个很好的资本。因此推销人员除具备过硬的思想素质和业务素质外，还要有健康的体魄和旺盛的精力，才能胜任推销工作。,三、身体素质,子任务一、培养较高的职业素质,子任务二、培养较高的职业能力,一、敏锐的观察能力 敏锐的观察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，能站在顾客立场上思考问题的能力。 1、集中注意力，从顾客外表、用词、语气、动作和神态等的微妙变化中洞察对方的心理。 2、善于倾听。,子任务二、培养较高的职业能力,二、开拓创新能力
5、推销工作是一项极富挑战性的工作，由于市场和目标客户群的瞬息万变，每一次的推销都不可能是前一次的重复和翻版。在推销过程中，推销人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等创造性素质的培养，不断开拓新市场，发掘新客户，采用新方法、新手段，解决新问题。,子任务二、培养较高的职业能力,三、较强的社交沟通能力 推销人员向顾客推销的过程，实际上是信息沟通的过程。推销人员必须在拓宽自己的知识面的同时，还要掌握必要的社交礼仪，应当敢于交往，主动交往。,子任务二、培养较高的职业能力,四、良好的语言表达能力 语言能力是推销是否成功的基本要素。推销中的语言能力是指推销人员在推销过程中驾驭语言的能力。语言作为推销和交际的手段，
6、推销员必须熟练掌握它，提高自身的语言表达能力。,子任务二、培养较高的职业能力,五、沉着应变的能力 应变能力是指人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应付能力。,一、送访礼仪 拜访顾客，迎送用户，赠送礼物，是推销人员的一项十分重要而经常性的工作，这项工作做得好坏，将直接关系到推销业务的开展效果，也直接影响到企业的经营效益、形象和声誉。 （一）拜访礼仪 1、守时守约 2、敲门礼仪 3、入座礼仪 4、谈话礼仪 5、道别礼仪,子任务三、遵守销售礼仪,一、送访礼仪 （二）迎送礼仪 1、迎客礼仪； 2、介绍礼仪； 3、名片礼仪； 4、握手礼仪； 5、送客礼仪。,子任务三、遵守销售礼仪,一、送访礼仪 （三
7、）宴请礼仪 销售企业为答谢、庆功或开展特定的推销活动都会考虑设宴这个形式，以联络感情和加强交流，应邀请与此有关的代表人物参加，并要求其身份、地位和年龄上大体相当，以便于交流；招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定；邀请函一定要提前一周发出；所定菜式要考虑来宾的口味、年龄、习惯、健康状况以及地方特色；宴会开始与结束时，主办方要列队欢迎和欢送客人；推销人员作为主人要安排好客人席位，同一桌上，席位高低以距离主人的座位远近而定，一般右高左低。,子任务三、遵守销售礼仪,二、交谈礼仪 （一）使用敬语、谦语和雅语 敬语是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，又可以满足对方
8、的自尊。 谦语是向人表示谦恭和自谦的一种词语。 雅语是指一些比较文雅的词语。,子任务三、遵守销售礼仪,二、交谈礼仪 （二）语调 语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作用在于感情的表达。语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员的语言应该使顾客听起来舒服、愉快，语调温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。口齿清晰、发音标准、语言易懂、语调平和是谈话富有魅力的重要条件。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。,子任务三、遵守销售礼仪,二、交谈礼仪 （三）
9、眼神 眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。,子任务三、遵守销售礼仪,二、交谈礼仪 （四）位置和距离 推销员与顾客在交谈中最适宜的空间距离应该在1.2m-3.6m范围内。一般情况下人们所处的空间可以分为4个层次： 1、亲密空间15-46cm，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人； 2、个人空间46cm-1.2m，般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常； 3、社交空间1.2m-3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离，保持距离，会产生
10、威严感，庄重感； 4、公众空间3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离。,子任务三、遵守销售礼仪,三、服饰礼仪 （一）男士推销员衣着规范 男士推销员们请时刻牢记：头发整洁，长短适宜，一般不要烫发；经常洗头，不可油腻的或有头皮屑；鬓角不要过耳；一般不要留胡子；尽可能带一个贵重的公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；身上只有两件闪亮的东西，就是你左脚上的皮鞋和右脚上的皮鞋；除非结婚金戒指，勿戴其他首饰；勿戴大串钥匙。,子任务三、遵守销售礼仪,三、服饰礼仪 （二）女士推销员衣着规范 女士推销员们请时刻牢记：化妆切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太
11、卷，要保持光润整齐。不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服的平衡感。丝袜款式应普通保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随潮流，宜着套装且单色；裙子应漆盖下方为宜。,子任务三、遵守销售礼仪,三、服饰礼仪 （三）推销员着装原则 推销员着装总原则为：任何服装均应注意整洁、挺直，切忌脏旧；衣服应熨出裤线；衣领、袖口要干净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装与仪表协调，不喷洒香水；女士可适当化妆，微量喷洒点香水，但不宜过浓。一般来讲，好的服装及配饰于性别、年龄、职业、场合、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不少的辅助条件会影响
12、服饰的整体效果。,子任务三、遵守销售礼仪,归纳总结,实训项目,本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被高超的推销技巧所深深折服，不但加深了对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员，掌握推销礼仪非常重要，为训练基本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。,（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练； （2）团队在课堂上进行模拟场景展示，并对其它团队成员的提问进行回答； （3）各团队根据活动的内容，写出总结。,项目实施 过程,（1）团队成员的协
13、作性（20%）； （2）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%）； （3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）； （4）团队成员表演、讨论、发言的参与性（30%）。,项目考核 标准,任务二、制定推销人员职业规划,项目二、认知销售岗位,组织教学,张晓为了使自己能更好地融入社会职场，为将来有更明确的职业目标，在经理的指导下，根据自己的专业方向，张晓对自己的职业生涯开始进行规划，为了更有利于他的人生发展，对于他的职业规划，他应该得到什么样的建议呢？,？,情景导入,新课讲解,子任务一、确定职业发展目标与路线,一、确定职业发展目标 树立正确的个人职业发展目标的通常分三个步骤： （一）认清自我
14、素质构成的“洋葱模型”，其中处于外层的知识、技能是最容易通过后天习得的，而处于核心的价值观、态度、自我形象、个性、品质、动机等则是很难通过后天培养改变的，而它们恰恰是决定一个人是否能够胜任某项工作或很好的完成某项任务，驱使一个人做出优秀表现的个人特征的关键因素。因此，通过一些科学的测试手段帮助自己全面、客观地认识自己将是树立正确的个人职业发展目标的首要步骤。,图1.2.1 素质洋葱模型,子任务一、确定职业发展目标与路线,一、确定职业发展目标,（二）认清职场,（三）主动寻找自 与职场的最佳结合点,由于人力资源和用人单位之间是一个双向选择的过程，因此正确地识别职场中的人力资源供求状况对于个人职业发
15、展将非常重要。认清职场主要包括以下内容：行业在整个经济环境中的发展前景；企业在行业中的竞争力和发展前景；岗位在企业中的地位；企业与自身的适合性；岗位与自身的适合性；企业文化建设状况；上下级协调等。 这些问题都需要在个人职业规划时提前考虑到，树立个人职业发展目标时一定要看到自己职业的长期发展方向，以实现在一定时间内保障自己的发展需求和工作激情的维持，只有实现这两者的发展机会才是理想的个人职业发展目标。,可以从以下两点分析自我发展与企业发展是否存在结合点： 1、自己和所在岗位的优化度，能否在完成岗位职责的同时发挥自身的潜力和作用？ 2、自身的发展规划和所在企业、行业的优化程度，是否能够在企业、行业
16、发展的同时获得自身价值的提升？ 如果可对上述问题给出肯定答案，则这个职位和企业将值得去争取和奋斗。,子任务一、确定职业发展目标与路线,二、选择职业生涯发展路线 （一）进行职业生涯路线的选择,1、希望向哪 条路线发展？,3、能够朝哪 条路线发展？,2、适合往哪 条路线发展？,4、哪条路线 可以取得发展？,子任务一、确定职业发展目标与路线,（二） 挑选最佳路线,（三）主动寻找自 与职场的最佳结合点,通过系统地分析自身因素和环境因素，权衡利弊，做出路线的选择，挑选出能最佳实现自己目标的路线。,子任务一、确定职业发展目标与路线,（三） 画出职业生涯路线图,（三）主动寻找自 与职场的最佳结合点,典型的职业生涯路线图是一个 “V”型图。假如一个人24岁大学毕业参加工作，即V型图的起点是24岁。以起点向上发展，V型图的左侧是行政管理路线，右侧是专业技术路线。将路线分成若干等分，每等分表示一个年龄段，并将专业技术的等级、行政职务的等级分别标在路
