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1、第五章 消费者的需要和动机一、单项选择题1假定消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈不均衡波动状态，则称之为（ D ）。A现实需要 B潜在需要 C过度需要 D不规则需要2只有在有（ A ）支持时，欲望才能变成需求。A支付能力 B现实需要 C购买欲望 D相关产品3消费者需要按需要的形式划分，可以分为生存需要、享受需要和（ C ）。A精神需要 B社会需要 C发展需要 D自我实现的需要4（ D ）是引起个体活动、维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。A需要 B欲望 C需求 D动机5在消费者动机的形成过程中，需要、外部刺激、产品等方面条件缺一不可，其中尤以（ B ）更为重要。A需要
2、B外部刺激 C产品 D动机6本能说认为：人生来具有特定的、预先程序化了的行为倾向，这种行为倾向纯属（ A ）所决定。A遗传因素 B后天习得 C生理因素 D心理因素7精神分析理论的创始人是（ A ）。A佛洛伊德 B弗洛姆 C荣格 D阿德勒8精神分析理论认为，（ B ）是人类行为的根本性决定因素。A遗传因素 B潜意识 C动机 D需要9就消费需求与购买动机的关系而言（ A ）。 A需求是动机形成的基础 B动机是需求产生的基础C. 动机即是需求，需求同时又反映动机 D需求等于动机10购买动机主要研究消费者（ B ）。 A购买什么 B为何购买 C如何购买 D何时购买 11解除（ B ）的有效方式之一是在
3、广告宣传中强化某一选择的价值与利益，或通过降价、延期付款等方式使某一选择更具有吸引力。 A趋避冲突 B双趋冲突 C双避冲突 D回避冲突12当家里的洗衣机经常出现故障时，消费者可能既不想花钱买一台新的，又觉得请人来修理不甚合算，处于不知怎么办的境地。此时，消费者就面临（ C ）。A趋避冲突 B双趋冲突 C双避冲突 D回避冲突二、多项选择题1. 从消费需要与市场购买行为的关系角度分析，消费者需要具有（ ABCDE ）等基本存在形态。A退却需要 B潜在需要 C过度需要 D否定需要 E无益需要2消费者需要具有（ ABCDE ）特性。A多样性 B发展性 C周期性 D伸缩性 E可诱导性3消费者需要按需要的
4、起源划分，可以分为（ AD ）。A自然需要 B物质需要 C生存需要 D社会需要 E精神需要4动机包含（ BD ）两个组成部分。A欲望 B内驱力 C需求 D目标事物 E购买能力5驱力理论中所指的驱力是指由于个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量，包括（ AB ）。A原始驱力 B习得驱力 C内在驱力 D外在驱力 E诱因6双因素理论认为，导致工作不满的因素主要有（ ABCD ）。A企业政策 B工资 C工作条件 D人际关系 E成就7双因素理论认为，导致工作满意的因素主要有（ BCDE ）。A工资 B认可 C责任 D发展 E成就8显示性需要理论认为，习得性需要有（ BCD ）几种。A
5、奖励需要 B成就需要 C亲和需要 D权力需要 E晋升需要9通常，消费者面临的购买冲突有（ ABD ）等几种类型。A趋避冲突 B双趋冲突 C接近冲突 D双避冲突 E回避冲突10常用的购买动机测量方法主要有（ BCE ）几种。A实验法 B投射法 C推测试验法 D访谈法 E语义区别法11常用的投射方法有（ ABCDE ）几种。A角色扮演法 B绘图解释法 C词联想法D示意图法 E造句测验法12词联想法包括（ CDE ）几种。A随意联想法 B相似联想法 C自由联想法D控制联想法 E连续联想法13销售人员在发现种趋避冲突迹象后，可采用灵活的诸如（ ABD ）等各种方法来消除趋避者的冲突。A提供保修承诺 B
6、奖励 C延期付款D返回差价 E降价14影响消费者动机的因素有（ ABCDE ）。A消费者 B消费者的价值观 C知觉风险D消费者的目标 E与消费者个人的相关程度15激发消费者购买动机常用的策略有（ ABCE ）。A生理的唤醒 B情绪的激发 C认知激发D自然激发 E环境激发三、判断题1假定消费者对某种商品的需求总量及时间与市场商品供应量及时间基本一致，供求之间大体趋向平衡，则称之为不规则需求（充分需求）。 （ ）2任何需要都能直接激发动机，进而形成消费行为。 （ ）3消费者欲望的不断形成和再形成受到自身需要和社会力量诸如宗教团体、学校、家庭和企业的影响。 （ ）4人们对商品和服务的需要不论是数量上
7、还是质量上都在不断发展。总的趋势是由低级向高级发展，由简单向复杂发展。 （ ）5消费需要的层次性性主要是由人的生理机制运行引起的，并受到自然环境变化周期、商品变化周期和社会时代变化周期的影响。 （ ）6动机是促使行为朝向某一目标事物前进的内驱力或激发力的状态。 （ ）7动机的产生必须以支付能力为基础。 （ ）8一般情况下，人们的行为是由主导性动机决定的。 （ ）9动机的习得性实际上意味着动机并不是一成不变，而是伴随个体的学习和社会化而不断改变的。 （ ）10本能说认为：本能行为是通过学习而获得的。 （ ）11驱力理论的基本观点是，人和动物的行为是受内部能量源的驱动，经由遗传而不是由学习所引起的。 （ ）12马斯洛的“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 （ ）13马斯洛“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高低成正比，即需求的层次越低，其强度就越小。 ( )14双因素理论认为，不同生活方式和价值观的消费者，其激励因素与保健因素可能不同。 （ ）15当被购买的产品既有令人心动的特征、又有某些不尽如人意的地方时，双趋冲突就会由此而生。 ( )5
