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1、第8章,http:/,大连理工大学出版社,国际贸易实务(双语版),进出口实务,对于许多国家来说，进出口是最重要的国际活动。国际贸易是跨国际边界和地区的商品、服务交换。每个国家都会适当地进口所需的商品和原材料并且出口他自己生产的商品。因此进出口贸易是一个硬币的两个面，对国内外市场都有利。然而，涉外贸易的程序比国内贸易程序要复杂得多，因此涉外贸易需要专业的知识和专门的人才。这单元主要讨论进出口的交易的程序和交易中涉及的一些单证。,进出口实务,http:/,Contents,第一节 进出口程序,第二节 单 证,http:/,步骤1 准备 任何想在国外打开一个新的市场的出口商都必须进行市场调查。出口市
2、场调查是研究国外的某个市场，了解其需要，明确应该以何种方式来供应产品。出口商须知道哪些国家的人会使用他们的产品和哪些公司对销售他们的产品感兴趣。出口商还必须分析是否有赚取利润的可能性以及可能性的大小。 1.选定目标市场 出口商应该仔细考虑各种因素后才选定目标市场。例如政治和经济状况。出口商选择的产品的范围，需求的稳定性，竞争国或竞争品的市场渗透，潜在市场的距离，运输问题，语言问题，关税和非关税壁垒，市场的需求量，市场预期的寿命和产品的需求，销售和经销的渠道。,第一节,http:/,2.选定潜在的买家 选择目标市场后，出口商应该选择潜在的买家。在确定潜在的买家前，出口商应调查买家的声誉、资信状况
3、和经营规模。这些信息可以从各种渠道获得，例如：买方提供的证明人、买方的银行、贸易协会、商会和促进出口的组织。出口商可从下列途径收集潜在买家的姓名和地址： 询问住在国外的朋友和熟人 参加国际贸易交易会和展览会 上网查询 拜访外国的大使和领事 查看海外版的报纸和国外报纸上的广告等。,第一节,http:/,3.出口推销 进行市场调查时，出口商可以做出口推销。广告就是一种很好的推销方法。出口商可以在网上或在有名气的海外报纸杂志上做广告。出口商还可以把小册子或产品的说明书发给海外可能的买家。另外，出口商应该参加一些国际性的交易会或展览会，向潜在买家介绍自己的产品。并且出口商应当分析获利的可能性及其大小。
4、,第一节,http:/,步骤2 交易磋商 国际商务磋商是进行涉外贸易的重要组成部分。它是进出口商为了在价格、数量、质量、付款和其他销售条款上达成协议而进行的交易。磋商常被看作是解决争议和解决问题并使自己获得最大利益的一个折衷的办法。无论是面对面的，电话的，还是书面的沟通都是磋商相关问题的纽带。注意磋商并不总是两个人的，它可以是双方几个成员之间进行的。无论采用什么样的磋商方式，它通常包括以下几个环节：询盘、发盘、还盘、承兑和签订合同。 1.询盘 国际商务磋商通常是由询盘开始的。询盘是索取诸如价格、目录、样品、货品详情或其他条款的商业信息的请求。外贸中，无论出口商或进口商都可以发出询盘。一收到询盘
5、，收盘方应尽快回复以便开始交易磋商。,第一节,http:/,2.发盘 发盘是出口商发给进口商的建议以达成交易。发盘应该包括销售货物的名称、规格、数量和质量的信息。当报盘中列出货物的价格，则出口商应解释这个价格是如何构成的，用何种货币表示和给出贸易术语支付方式。合同中应列明所采用的贸易术语，以明确由哪方负责运输、保险等。 有两种发盘：实盘和虚盘。实盘是承诺在一个期限内按所述的价格出售货物。要注意的是，在有效期内，出口商不能撤回实盘。在有效期内，进口商有权选择接受、拒绝或还盘。 联合国国际货物销售合同公约规定，在下列情况下，发价不得撤销：发价写明接受发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；或被
6、发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且被发价人已本着对该项发价的信赖行事。虚盘是没有约束力的发盘。,第一节,http:/,3.还盘 当进口商收到报盘时，有以下三种选择：同意报盘，达成合同；用任何的理由拒绝；第三个选择是接受某些条款和要求更改某些条款，这就被看作是还盘，而不是对原报盘的接受。 4.接受 接受使进出口商双方对销售的具体条款负责并形成了具有法律效力约束的合同。接受必须是绝对的，无条件的，否则仅被视为还盘。接受须在有效期内通过口头、书面和发盘规定的方式作出。,第一节,http:/,5.签订合同 为了避免争端，一旦报盘被接受，与进口商达成销售合同或销售确认书是有必要的。为了这一目的，
7、销售合同或销售确认书应清楚规定各自的权利和责任。,货物确切的规格，出口价格，支付方式、包装类型、装运港、装运安排等信息不应含糊不清。下面是销售合同或销售确认书应包括的要素： 货物名称和规格 数量/重量 单价 支付方式金额/货币 发货方式 包装 交货期限/装运 卸货港/目的港 保险 所需单据 不可抗力 仲裁,第一节,http:/,详细销售合约请参见本书英语部分,头脑风暴: 好好理解下面的销售合同并与你的同伴一起把它翻译成中文。,步骤3 履行合约 用信用证支付的贸易术语是CIF合同，履行合约一般有下列步骤： 1.备货装运 合约签订后，出口商主要的任务是备货装运。数量、质量、和包装等必须与销售合同、
8、信用证的严格相符。 如果货物需要在装运前检验，则应及时检验，并取得检验证明。检验证明通常具有有效期，因此应在有效期内装运。,第一节,http:/,2. 检查和修改信用证 如果进出口商同意用信用证支付，则出口商应要求进口商按时开立信用证。收到信用证后，出口商必须根据销售合同认真检查信用证。只有信用证的所有条款与销售合同的条款相符，出口商才能装运货物。如有不符之处，出口商应向进口商请求修改信用证。 3. 安排装运 海洋运输是最常用而又最便宜的运输方式。在收到信用证后，出口商可根据合同的条款装运。出口商应联系船公司或其代理租船订舱。装运后，船公司将会开出提单，它是证明货物已装船的收据。,第一节,ht
9、tp:/,4. 保险 长途运输会有许多风险。例如，货物损坏。因此为了保护货物免遭损坏或丢失，出口商会向保险公司申请投保所装运的货物。保险公司会开立保险单据。 5. 清关 在货物装运前，还应完成一些海关手续。出口商通过填制某些海关表格并提交所规定的单证，例如销售确认书，出口许可证、发票、装箱单和检验证明等申请出口报关。海关检查货物，并检查货物是否能通关，一旦清关，货物就可以装运。,第一节,http:/,6. 准备和提示单证 装运后，出口商应该按时准备信用证所规定的单据。所有单证必须按信用证的条款缮制并且应该是正确的、完整的、简明和清晰的。信用证所规定的单据通常包括：提单、商业发票、保险单、装箱单
10、和原产地证明。出口商必须注意三个限制时间：信用证到期日，最迟装运日期和交单期限。单据日期可以早于信用证的开立日期，但不得晚于交单日期。原始运输单据，例如提单、空运单和不可转让的海运单等，应不迟于信用证所指的发运日之后的二十一日内交单，但是不得迟于信用证的截止日。出口商应在信用证规定的提示期限内和信用证的有效期内向议付行/通知行提示所有单据。,第一节,http:/,信用证规定的每一种单据须至少提交一份正本。如信用证要求提交单据的副本，提交正本或副本均可。如果信用证使用诸如“一式两份”、“两份”、“两套”等用语要求提交多份单据，则提交至少一份正本，其余使用副本即可。 根据UCP600，指定银行、保
11、兑行及开证行各有从交单次日起至多五个银行工作日用以确定交单是否相符。当交单相符时，出口商可以从银行得到货款。,第一节,http:/,尽管我们知道信用证上规定的日期非常重要，但是有时候因为表达日期的词语含糊不清，我们很难确定，例如月初。幸运的是，UCP 600 对这类词语作了明确的规定： 除非要求在单据中使用，否则诸如“迅速地”、“立刻地”或“尽快地”等词语将被不予理会。 “在或大概在”或类似用语将被视为规定事件发生在指定日期的前后五个日历日之间，起讫日期计算在内。 “至”、“直至”、“从开始”及“在之间”等词用于确定发运日期时包含提及的日期，使用“在之前”及“在之后”时则不包含提及的日期。,第
12、一节,http:/,“从开始”及“在之后”等词用于确定到期日期时不包含提及的日期。 “前半月”及“后半月”分别指一个月的第一日到第十五日及第十六日到该月的最后一日，起讫日期计算在内。 一个月的“开始”、“中间”及“末尾”分别指第一到第十日、第十一日到第二十日及第二十一日到该月的最后一日，起讫日期计算在内。,第一节,http:/,头脑风暴：信用证规定：有效日期：080630 最迟装运日期: 080616 提示期限：装运后15天内,问题: 单据应该在哪天或之前提示？,7. 解决争端 尽管当事人都很谨慎小心履行合约，但有时还是会产生申诉和索赔。以下的情况可引起申诉和索赔：误交货物、数量和质量不令人满
13、意，所交货物受损或迟交货物。申诉与索赔可向出口商、进口商、保险公司或船公司提出。仲裁是解决争端的一种方法，但不是最好的方法。,第一节,http:/,步骤4 结束工作 交易完成后，出口商应把相关资料和单证分类放到文件夹里，因为这些资料对将来的交易是有用的。 这是出口贸易的一般程序，但并不是一定的。实际操作中，不同的出口交易的程序会有所不同而且是复杂的，因此必须谨慎处理。,第一节,http:/,我们已学习了出口贸易的程序，对进口程序的理解就不会很困难了，因为出口和进口是一个硬币的两个面。当处理进口贸易时，某些贸易条款只是我们出口所做的相反面。 在支付方式是信用证的FOB合约下，进口程序概括如下：
14、步骤A 进口准备：市场调查 进口计划 选择海外卖家 步骤B交易磋商：向卖方询盘 比较收到的报盘 还盘 签购销合同 步骤C合约履行： 开立信用证 租船订舱 保险 申请商检（如有需要） 检查单证和付款 清关 提货,第一节,http:/,头脑风暴: 请用上面的提示描述在支付方式是信用证的FOB合约下的进口程序。,单证是非常重要的因为在国际贸易过程中，相关的当事人仅处理单证而不是货物。银行通常是凭单付款，出口商只有提交了所规定的单证，才能收到货款，进口商凭单证才能取得货物。尤其是跟单信用证，单证相符极为重要，因为只要单证被发现有不符点，出口商就会收不到付款。下面是一个拒付的例子：信用证要求商业发票的货
15、描是“100% Acrylic Yarn”。但是当商业发票提示时，发票上的货描是“Imported Acrylic Yarn”。尽管发票附有装相单显示货描是“100% Acrylic Yarn” 但法院还是支持银行拒付因为单据与信用证的要求不符。我们应从这一例子吸取两个教训。第一是单证必须准确。第二信用证有关当事人都应检查单证是否正确。第一个当事人是出口商。出口商应该在交单给通知行前根据信用证检查所有的单证，并检查单证与单证之间是否内部一致。第二个当事人是银行。根据UCP600，指定银行、保兑行和开证行须审核交单，并基于单据本身确定其是否在表面上构成相符交单。,第二节,http:/,下面是国际贸易中常用的单证：,第二节,http:/www.dutpgz.
