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1、1,平安福成交面谈、促成及异议处理训练材料,平安福销售流程解读,理念导入,保障检视,产品推介,说明与促成,异议处理及转介绍,导入风险理念：人生需要重疾、意外保障,利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口,结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品,建议书说明产品卖点，并利用资源促成,及时处理客户的异议处理，并要求转介绍,平安福组合市场定位,中低端市场：中低产阶级的综合健康保障计划 高端市场：富裕人士的保险财富传承工具,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,中低端市场： 综合健康保障计划案例推荐1：,案例演示： 30岁的张先生是某企业的管理人
2、员（一类职业，无社保），作为家庭的经济支柱，需要每个月偿还房贷，紧张的工作让他倍感身体健康的重要，为了让自己的健康获得保障，更为了家庭的幸福美满，张先生希望在退休之前能有一份全面的保障，他选择了平安福健康保障计划，年交保费5401元，30年交。,中低端市场： 综合健康保障计划案例推荐2：,案例演示： 张先生，一类职业，30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过较低的投入，获得较为全面的保障。为自己投保了一份平安福保障计划：,男性、30岁、30万保额+20万重疾+40万意外+2万意外医疗、20年交,9066元保费构成 = 5550平安福 +1760重疾 + 2000意外+138医疗+
3、 135豁免,建议书说明：,四句话讲平安福：全、高、久、低,产品推荐,张先生，我们公司中最近推出首款费率市场化产品，取名“平安福”，也是目前平安唯一 一款以”平安“命名的产品，定位平安保障型旗舰产品； 这是一款费率最低、保障最全面且最稳定的产品，我给您详细介绍下吧。,平安福坐标图（四句话讲平安福）,1、张先生，平安福产品用四个字来形容就是“全高久低”。 全：这款产品的保障范围最全，能为您提供了人身、重疾、轻度重疾、意外、残疾（升级为281种覆盖全身），而且还拥有专门的自驾/公共交通保险，加上住院和意外医疗，为您提供最全面保障。,0岁,终身,全,1、人身保障,2、重疾,3、轻度重疾（8种）,4、
4、意外、残疾（281种）,5、自驾/公共交通,*6、意外医疗,*7、住院医疗,2、高：买保险不但要保障全，也要保障高，平安福为您提供人身30万、重疾20万、轻度4万、意外、残疾40万、自驾/公共交通工具80万的超高保额，还有2万意外医疗，让您身价过百万，尽显生命的价值。,终身,全,1、人身保障,2、重疾,3、轻度重疾（8种）,4、意外、残疾（281种）,5、自驾/公共交通,*6、意外医疗,*7、住院医疗,高,30万,20万,4万,40万,80万,平安福坐标图（四句话讲平安福）,2万,0岁,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,3、久：从您30岁投保
5、时开始，平安为您提供与生命等长的人身和轻重疾保障，意外保障伴随您到70岁，这么长的保障让您一辈子无后顾之忧，平安幸福。,终身,全,1、人身保障,2、重疾,3、轻度重疾（8种）,4、意外、残疾（281种）,5、自驾/公共交通,*6、意外医疗,*7、住院医疗,高,30万,20万,4万,40万,80万,久,20年,70岁,30,1、人身、重疾保障终身 2、意外、自驾/公共交通双倍到70岁 3、意外医疗到缴费期结束,平安福坐标图（四句话讲平安福）,2万,0岁,4、低：平安福有领先市场的超低费率，同保费多出20%的保额，而且是第一款预定利率4%的产品，费率越高公司承担的成本和风险就越大，对客户也越有利，
6、而且如果发生重疾，保费还能豁免，免交剩余保费。,终身,全,1、人身保障,2、重疾,3、轻度重疾（8种）,4、意外、残疾（281种）,5、自驾/公共交通,*6、意外医疗,*7、住院医疗,高,低,费率低 1、多20%保额 2、预定利率4% 3、重疾豁免保费,20年,70岁,30,久,30万,20万,4万,40万,80万,2万,平安福坐标图（四句话讲平安福）,1、人身、重疾保障终身 2、意外、自驾/公共交通双倍到70岁 3、意外医疗到缴费期结束,0岁,促成1：张先生，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。 促成2：张先生，您看30万的保额够吗？还需
7、要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧！ 促成3：张先生，您还在犹豫什么呢？这样吧，今天我来帮您做一个决定，这么好的产品公司一定会严格审核客户资料甚至体检，我上周的一个客户体检未通过不能购买，所以我还是先把您的资料上传系统吧。,促成话术：,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,平安福销售流程解读,理念导入,保障检视,产品推介,说明与促成,异议处理及转介绍,导入风险理念：人生需要重疾、意外保障,利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口,结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品,建议书说明产品卖点，并利用资源促成,及时处理客户
8、的异议处理，并要求转介绍,拒绝问题1：让我考虑考虑，再作决定 拒绝问题2 ：保额才几十万（或几百万），如果有事发生，也帮不了什么忙/我赚的钱也不少，如果有风险发生我自己也可以应对。 拒绝问题3：这份计划太贵了，我没这么多钱买。 拒绝问题4：为什么第一年我退保时拿回这么少的钱？ 拒绝问题5：我缴了二十年的费用，如果我要急用需要拿回来的话,还拿不回我缴进去的钱，太不划算了！ 拒绝问题6：人都死了，要钱有什么用？ 拒绝问题7：体检健康不想保,异议处理：,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,从目前的情况来看，我认为这个产品是非常适合您的，值得你终身托付
9、，我也相信张先生将来一定会感谢我，请你相信我的专业同时相信自己的眼光，隔行如隔山，其实纠结是很痛苦的，不如今天趁这个好日子把一生的这个大事定下来，今天一小步，决定人生的一大步，你看如何？而且我遇到过客户说要考虑，考虑之后结果也只有两种，考虑好了再买却涨价了（5月1日后我们这款产品的费率将上浮），不买，不但没有保障而这个钱到明年这个时候也不一定留得住。所以您千万别错过啦！,拒绝问题1：让我考虑考虑，再作决定,话术： 张总，我完全相信你的能力！请问张总，假如现在在你的脚下有一百块钱，而周围又没有别的人在场，你会不会弯下腰去捡？我想你一定会的，因为钱不嫌多，多多益善，对吧？你想我们现在有这么好的经济
10、能力都会为了一百块要弯下腰去捡，难道我们真的就不在乎当风险发生，我们失去了收入时，保险公司给到我们的200万或500万？我相信，得了病，治病时花别人的钱总比花自己的钱爽，花别人的钱不用愁，病都好得快，你说对吧？,拒绝问题2： （1）保额才几十万（或几百万），如果有事发生，也帮不了什么忙。 （2）我赚的钱也不少，如果有风险发生我自己也可以应对。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,话术： 张总，你说得有道理！不过我想说的是，贵的不是这份计划，而是未来一旦风险降临或当发生重疾时，我们需要支付的生活成本和医疗的费用太贵！ 睿智的人会向保险公司投保，当
11、风险发生时能够由保险公司买单，顺利转移风险；眼光不够长远的人既不相信保险也不选择保险，而一旦有事发生，就只有自己买单了；张总，你能拥有今天的成就，就是因为你具有前瞻的眼光和睿智的抉择，所以相信你一定懂得如何用一小笔钱换来急用时的一大笔钱，对吧？,拒绝问题3：这份计划太贵了，我没这么多钱买。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,话术： 张总，你问得也有道理！我来给你解释一下，你看保险好处就在于你花小钱就立马可以获得高额的保障，你看你第一年才交了1万左右，保险公司却一下子就让你拥有100万的保障，20万重疾，而且一旦发生重疾接下来的保费就不用交了，
12、你说第一年保险公司承担你的风险是不是？那你要支付的成本是不是最高的？所以如果第一年你就要退保的话，你拿回来的钱当然是最少的。等到你交费的时间长了，保险公司承担你的风险就会越来越小，而你要支付的保障成本也就越来越少，所以越到后来，你拿回来的钱就会越高！张总，你是生意人，我相信这个道理你一听就明白，对吧？,拒绝问题4：为什么第一年我退保时拿回这么少的钱？,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,拒绝问题5：我缴了二十年的费用，如果我要急用需要拿回来的话,还拿不回我缴进去的钱，太不划算了！ 话术： 张总，你讲得也有道理，二十年如果你将钱拿回为的确拿得不多
13、，甚至要亏几万块，但买保险怎样最划算，我想应该是今天买了，明天就赔了，但谁都不希望这样，对吗？买保险就是买一份保障，买一份内心的安宁，让我们从容不迫，没有任何后顾之忧的去做我们想做的事，从而达成我们的人生目标！我想说，无论二十年后你是躺着还是站着，你都是赢家。要知道，依你的能力，这二十年你可以创造多少的财富，这区区几万块能换来我们二十年的几百万甚至几千万，难道这不是划算吗？,拒绝问题6：人都死了，要钱有什么用？ 话术： 张总，人走后，留给家人唯一最好的东西就是钱！“人死了，要钱有什么用？”，这是气话。如果我们没有为家人积蓄足够的钱就匆匆而去，我们对养育我们的老父老母，我们至爱的那一位以及我们年
14、幼可爱的孩子，对这些人曾经承诺过的话，岂不都要随风而散？我们的父母将无依无靠，晚年凄凉；我们的妻子将为生活所迫不得不改嫁他人；特别是我们可怜的孩子，或许不得不辍学，小小年纪便去打工或去到另一个家庭，叫另一个男人做爸爸。即使我们已长眠地下，又当作何感想？毫无疑问，保险是一种责任，这份责任你逃不掉，甩不脱，有保险做保障，让你更好地承担起这份义不容辞的责任！,拒绝问题7：体检健康不想保 话术：恭喜恭喜！标体真的要马上投保了，我很多和你一样的客户前几个月体检没事，现在体检就要加费了，40岁以后一年不如一年，50岁以后一月不如一月。 我们公司有位总监的客户5年前没有购买高额保障，现在想买因为身体健康原因已经不能买重疾，只能买主险+意外，还要额外加费，但客户却每天催促公司承保，所以保险就是必须在身体健康的时候购买。,22,用爱与责任 为客户送去“平安福”！,
