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1、电话营销管理 之领导者的修炼,控制编号：HO-TM-300-162-01-141231,路线图,领导能力 什么是领导能力 培养领导能力的五步,如果他们不认为你是他们的领导，他们将不会对你的激励者角色有所回应。 -勤德兄弟,领导能力,成功的主管必须具备有多重性格、多方面才能； 主管对营销员最具有影响的一个特质，就是领导能力；,好的领导：,可以增强部属的勇气及决心，使他更有诚意接受主管的帮助。 改善他的技巧、工作习惯、寻找准客户及推销的方式，以扩展他的雄心，提升他的视野； 使他“愿意全力以赴”。 增加他工作及生活所得到的满足感。,营销人员期望的主管特质？,7、友善 8、随和 9、具同情心 10、热
2、心 11、慷慨 12、推销技巧,1、关心营销员的福利 2、平易近人 3、了解人寿保险 4、诚恳 5、乐于助人 6、公正,美国寿险协会的调查,你希望主管怎样帮你？,与我们保持更密切的联系 提供我们更好的后勤支援及工作环境 给予我们更好的训练及辅导 鼓舞我们的士气 公正不偏地对待我们,美国寿险协会的调查,我与主管建立友谊 主管教导新的推销方法及技巧 训练课程内容精辟 为了达到真正成效，主管给予相当程度的肯定 归属感及合作关系 营业单位刊物上，登载我的工作进展 辅导对我们的帮助 主管帮助我们解决个人问题 由训练课程获得启示 给予我们具体可行的建议,美国寿险协会的调查,营销人员喜欢主管之处,营销人员不
3、喜欢主管之处,团队流失率高 主管没有做个别市场训练 成为老资格的营销员后，主管便极少辅导 训练不够 主管不管实际的成绩，经常要求更多的业绩 主管很少利用时间处理营销员问题,美国寿险协会的调查,“好”主管是 （一）具有才能的 （二）与人和谐相处的 （三）极其乐意帮助别人 “不好”的主管是 （一）没有能力 （二）对别人随意指使 （三）以自我为中心,结 论,高生产力的单位，他们的领导者关心团体中每一个人；把大半时间用在帮助成员了解如何更有效能地工作。 低生产力的单位，他们的领导者最关心的是，整个团体的生产量，老是逼成员制造更高的业绩。,再调查的结论,什么是领导能力,领导才能是领导者拥有若干特质，引导
4、人们不禁说道：“他为人公正，关心我的福利；了解他的工作；是个好人值得我追随，这里的工作环境也很理想。在他的指引下， 我一定可以做得更好。”,培养领导能力的五步,个人榜样领导行为 专业才能 有效处理人际关系士气培养 分析问题、解决问题的能力 激励,个人榜样,凌驾于其他特质之上的特质 主管不必是营业单位最好的推销员，也不必是最有学识的寿险人员，而是自律最好的榜样。他为个人树立自律标准，一定要超过他为成员所树立的标准。,领导行为是所有领导的基础，所以树立鼓舞他人的榜样是非常重要的。 价值观、目的和行为的标准不是通过谈话和通知来传达的，唯有通过“做”来传达。,专业能力,了解经营管理及销售管理的工作，有
5、培养部属的知识、技巧及习惯的训练能力。 重要的是：主管有诚意培育部属。每个人通常最在乎自己的成就，聪明的主管都知道他的效能，是建立在培养成功营销人员的基础上。,善于处理人际关系培养士气,良好士气来自人际关系的技巧； 是一种心理状态：一种态度，一种观点，支配营销人员的感受，并影响他对营业单位、主管、公司与本身工作的态度； “你告诉他的不能算数，要紧的是他是否能接 受”。 管理的首要任务,有效培养士气的方法：,1.诚意帮助你的营销员； 2.善待你的营销员； 3.尊重部属的地位，他们的重要性； 4.避免偏袒不要特别爱护某个营销员； 5.避免摆出傲慢自大的态度； 6.待人要坦率诚实，不要虚张声势； 7
6、.不要光说不练； 8.信守你的诺言；,9.对值得表扬的部属，要给予奖励及认同； 提出批评时，请私底下提出； 10.责难一个人之前要慎重考虑； 11.别在老营销员面前提起今日之星； 12.对营销员本人及其家务事，表示诚恳而真诚的关怀； 13.建议但不要批评，别指责他没有活动；向他建议一项活动计 划；做有意义的建议批评，不要做有破坏性的消极批评，保持 开放的心胸，做错事情时，很坦然地承认；批评时，要用话语 表示出，他有能力把事情做得更好，而且他是愿意把事情做得 很好的人； 14.打开你办公室的大门； 15.自己要做到要求营销员所做的；,16.说“我们”，别说“我”； 17.“问”不要“告诉”，用间
7、接方法表示你的意思； 18.让你的营销员参与及策划营业单位的活动，使他们觉得这个营 业单位象个“家”。 19.保持愉快的心情，别让你的消沉，影响整个营业单位的气氛。 20.别表现自己是“优秀”的，即使你有才能，态度上也要谦逊。 21.永远不要采取高压独裁专横政策 22.应保持公正不偏 ，不让营销员对这点质疑 24.注意与每位营销员和谐相处 25.总是站在营销员的背后支援他们，要让他们知道，无论遇到什 么情况，都会尽力协助他们。,分析问题、解决问题的能力,对问题分析，实际上是进一步探讨“目前是什么状况？”，这点对于解决问题的方法，将大有帮助； 找出问题的根本原因，解决问题。,激励,驱使人“愿意竭
8、尽所能，是领导才能的第五个步骤，它是使人成功地施展所长的过程使人因为愿意而竭尽所能而工作和更起劲更有效能。,发掘，制造并加强愿望 强化他的目标 自我肯定 发展他的技巧 重燃起他的热忱,激励的五个方面,发掘，制造并加强愿望,人并不为金钱本身工作，都是为了金钱可以购买的东西而工作，明智的主管懂得将愿望制造于这些东西，而不只摆正金钱本身。 精神上的奖励，有时甚至比想用金钱购买东西的欲望，还要来得强烈； 愿望中，份量占最大的就是受到“夸奖”及“肯定”。,强化部属的目标,使部属的愿望变得真实、活跃 、热情，清楚明确地显示出来，并跟他每天的营销活动结合起来； 增强他想住的更理想的居家环境、新车或浪漫的假期
9、，然后促使他得以更接近这些愿望，直至达成。,帮助部属自我肯定,大多数人对自身的能力缺乏信心。低估自己的能力； 主管的责任正在利用1种、10种或几百种方法，帮助他肯定自己； 最重要的，就是主管本身对营销员必须先有信心。,发掘他的技巧,透过训练、预先演练、工作上的指导好让他对自己产生信心，发掘部属的潜在技巧，而衍发一股强烈驱动力。,重燃热忱,“成功的营销员必须有处理逆境的能力”； 热忱来自信心及相信寿险事业是份伟大、有很大发展机会，为人群服务的工作。,一个农夫告诉我，每个人都可以在新的田地种植并收成谷物，但假如期待年复一年都有丰富的收成，而不是把肥沃的土壤变得荒无，他必须是一位自然资源的维护者。在他眼中，凡是从土地中拿走的，必须有所付出。,一个主管不考虑他人想法、不去引导、不去实践领导，或许也可以获得某些成功，可是这是在管理上的一种错误，甚至可以称为“偷工减料” ，不管是否侥幸获得成功，但对真正成功即真正领导农夫的报酬而言，是很可悲的。,The End ,今日课程的结束， 是明日管理挑战的开始！,
