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1、主要工作经历 上海昂立国际教育集团 华南区市场总监 郑州新概念外国语学校 市场校长 中国教育培训联盟高级顾问 丰富一线市场招生经验 具备实操能力的“招生实战派”,陈克,学校标准化管理委员会委员 欧美思管理学院 高级市场总监 教育云事业部 高级运营总监,“执行”决胜暑期,主讲人：陈克,2016,01,02,03,抢占暑期生源,服务决定续班,互联网招生神器,旺季招生最困难的是什么？,难,高,惨,消费行为学,了解,喜欢,偏爱,信任,成交,1,2,3,4,5,提前“抢”占暑期生源,体验课程易招生、易“转”化,吸引新生关注，传播“知”名度,向新生展示学校课程和“服”务,工具分享返利，家长群体病“毒”传播
2、,“61元学“活动目的,“如何”制胜市场,如何“深度体验营销”,随着竞争越来越激烈，解决家长到访量已成为迫切需要解决的问题，所以通过体验课活动，可以让家长在校门口缴费报名之后送孩子来“感受”，再通过学校的教学质量，教学服务，增值服务让学生“留下来”,如何“病毒式”冲击,线下+线上，线下数字化突出，线上病毒式扩散,如何“饥饿”营销,让家长营造紧迫感，名额有限制，先到先得，促进冲动消费,如何“捆绑”礼包,第一孩子喜欢的礼品，第二让家长觉得物超所值有安全感。,线下宣传模式,1,2,3,4,61元学活动前期准备工作,市场调查,活动计划,人员储备,物资准备,1、时间选择：早上、中午学、中午、下午时间段。
3、 2、同行近期招生方案、定价、礼品种类,市场调查,1、招生目标、预算 2、线上推广：分为早1次、中1次、下午1次、晚上2次。形式：1、分享朋友圈 2、老生群 3、家长群,活动计划,1、专职教师 专职教师必须全员参加 2、兼职宣传员 当地高等院校渠道 街头寻找其他行业发单员 卖保险、导购员,人员储备,61元学活动前期准备工作,物资准备,A,誓师大会、团队PK,B,方案剖析、推广事项、话术训练,C,员工培训,员工培训,员工培训,每天颁布奖励,各位亲爱的家人们，大家好！ 今天，我们将成立招生特别行动队飞狼，我任队长，你们只需要记住我唯一的身份，就是队长！执行永远大于努力，我要求在我们的队伍中只有一个
4、准则：执行执行再执行！今天特别准备了一段视频与大家共勉，这是我多年以来一直坚信的一种信念-相信相信的力量！,播放“死亡爬行”视频，做简单总结引出相信的力量，相信的力量很伟大，我们不仅仅要做一场成功的招生活动，更要让自己感动自己，只要我们相信，任何事情都是可以达成的，我们战无不克！,带领全体人员做破冰游戏一分钟之内能鼓掌多少次？游戏之前先问大家自己能做到多少，但最终结果一定会超出预想很多，告诉全体人员这就是相信的力量，忘掉自己以前的身份，要相信现在我们面临的挑战一定可以做到！,全体起立，跟我朗读这样一段话： 今天又是美好而崭新的一天，是我生命中从未经历过的一天，我相信今天会有好的事情发生在我的身
5、上，因为我的全身充满了能量与希望。我始终相信，我所从事的是太阳底下最具挑战力的工作，我们战无不克！,地推话术培训,直入主题,家长您好、这里是XX学校全新推出的61元学活动，只需要61元即可学习6次XX课程，您带着孩子跟我来这边了解一下吧！,分析利弊,家长您想，现在孩子正处在学的关键阶段，别的孩子都在学，咱们也不能被落下是不？而且咱们学校这次的活动就是专门针对没基础的孩子的，一次课下来10块钱，为什么不让孩子来尝试一下呢？孩子学的好、愿意继续学，那您再报名，如果不想学了也没关系，至少孩子亲身体验过觉得不合适、以后再学习就更有方向和目标了，只不过花了60块钱，想来多划算啊！,美好展望,您孩子目前X
6、X成绩怎么样？为什么会造成这种现状呢？因为在公立学校里面孩子很难跟上大班的授课风格、现在又是孩子学的关键阶段、我不说您也知道、XX课程对孩子未来竞争力的重要性。如果孩子XX课程学起来省力，在未来的竞争中就可以占据主动，学习也就更得心应手了、无论是成绩方面还是对于孩子自信的培养、都非常关键！,价格实惠,现在60块钱能干嘛？一件衣服都买不起！更何况这60块钱不是给孩子吃喝玩乐了，是拿出来做教育投资！今天是六一儿童节，我们学校又额外精心为孩子们准备了礼品，市面上88块钱的礼品、报名就送！又给孩子送了礼物、又为他送上6次课程，家长何乐而不为呢？而且向您承诺，如果孩子继续在本校学习，这61元还会返给您！
7、我们亏着本做，就是因为对自己的课程很自信！,临门一脚,孩子想学，您也别犹豫啦。好不好，看疗效。您先让孩子学习几次再来看要不要继续学，今天刚好六一儿童节，让孩子好好选个礼品吧，您在这里支付一下！,队名,队歌、队徽,目标,口号,巅峰对决,01,个人奖（每人5元）,02,个人冠军奖（100元）,03,团队目标奖（300元）,04,团队冠军奖（800）,05,整体目标奖+梦想奖（1500+5000）,团队奖项设置,01,兼职宣传员培训,02,03,方案原理，课程理念，了解产品,地推现场注意技巧，攻单话术演练,团队分队（内部员工团队带队）,宣传人员利用音响设备造势 宣传人员统一工装绶带,团队分工：派单、
8、拉单、展示、攻单 每个宣传点10-15人,必须送礼,01,必须有奖,02,招生活动四部曲,必须建团队,03,必须有总结,04,地推活动现场，一定要有实体的礼品赠送，一手交钱一手交货，完成等价交换，家长才会觉得物超所值,要想马儿跑，必须要喂饱，招生团队一定要有回报，有奖励，才能保证高效完成任务,团队人数20人以上，要相信相信的力量，从员工开始，团队上下一心，为目标冲刺。重视才能出奇迹,必须有晨会、总结会斗志才高昂，第二天再接再厉,睡觉都能挣钱的招生神器,学校招生该如何抓住新媒体红利？,教育成就梦想，管理改变命运,招生云,教育机构招生场景利器,欧美思招生云,教育培训机构的招生难题一网打尽，帮助机构
9、快速摆脱招生困境！,教育成就梦想，管理改变命运,微简章,微H5,微活动,以往宣传是这样,微签到,微抽奖,微互动,微秒杀,微支付,收钱都是这样的,微分享,微返利,微调查,调查像打仗,微官网,微团购,微统计,手抄版本,未来教育机构之路,家长会,线上报课,在家报名,战略数据,使用案例,CHAPTER ONE,市场活动,招生云全面覆盖,微分享 轻松玩转老带新 生源倍增，口碑传播一步到位,微团购 激发家长购课欲望 让每位家长成为义务推销员,微统计 招生数据清晰可见 精准分析提供决策依据,微海报 教育行业定制H5模板 让招生海报瞬间高大上,微活动 助力地推活动 快速获取生源,微客服 高效的实时沟通工具 提
10、升服务品质,微支付 选课简单易用 支付安全便捷,微简章 专业招生模板 快速生成电子简章,微调查 制定精准营销策略 提升教学服务质量,微官网 无需技术团队 无需建站经验 快速搭建手机官网,微商城 轻松开微店 任性玩促销,微签到 提升活动热度 促成现场缴费,OMS 招生云,课前准备,课后服务,家长会流程,临门一脚,体验课开课前准备,教育成就梦想，管理改变命运,学员安排：,1 微信群建立,2 排课并电话、微信通知家长时间,内部安排：,1 续报优惠措施确定与实施,2 家长休息区、机构奖牌奖章、机构画册摆放,3 规范机构企业文化（日常工作中统一工装、工牌、员工仪容仪表）,续班成败两部门,教师人员工作职责
11、,行政人员工作职责,行政人员工作职责,1,1前台咨询人员针对陪送学生家长的接待（端茶倒水等）（每次）,2,2前台咨询人员针对独自上课下课学生及时电话/微信家长学生上下学、迟到与否信息（每天）,教育成就梦想，管理改变命运,教师人员工作职责,1,教学老师课前花费几分钟与学生进行互动（小游戏、笑话等），调动学生学习积极性，拉近学生与教师关系，提升体验课教学效果（每天）,2,教室门口张贴本节课程重点（每节）,教育成就梦想，管理改变命运,3,教学老师根据实际情况，及时与家长沟通，反馈当天学生在校学习情况及表现，了解学生在家完成作业情况以及家庭表现。（每天）,5,教师针对每位学生写一份学生学习情况分析报告
12、，给予学生家长（第3节课后）,4,6,教师微信反馈学生上课信息、照片（每节）,条件允许的学校机构，针对所有体验课学生，赠送考前诊断课（每周两到三次作业辅导）,必须做好开课通知,家长送孩子行政老师必须沟通,授课老师必须张贴知识重点,授课老师必须和家长互动,课后必须电话回访,上课必须拍照片,必须微信发课堂风采,授课老师必须互动家长,每个班必须建立微信群,必须设置积分榜,保证服务转化10必须,01,家长会动员培训会,02,家长会当天流程,家长会流程,家长会前准备,01,02,03,04,时间通知,物资准备,客户分析,人员分工,主持人开场话术,攻单话术,开场白（讲座开始之前）：家长，您们好！首先感谢大
13、家百忙之中能参加这次家长会。这次之所以邀请大家过来，主要是通过我们老师和家长您进行面对面的沟通交流，反馈学生课堂学习情况、学习习惯方法的优缺点、异常问题。告知家长解决方法。以及浅谈家庭教育。帮助孩子健康学校成长。好，有请我们XX老师与大家进行分享交流。 结束语（讲座结束之后）： XX老师刚才的讲座，大家有没有收获啊？诚然，孩子的教育不光只是学校责任，父母的引导也是至关重要。我们XX机构本着一切为了孩子的原则，我们会竭诚帮助一切我们能帮助的孩子。以后我们定期会有教育讲座。希望都能帮助到孩子学习成长。不知道诸位家长对我们机构的教学和服务认可吗？这几天有家长问我们暑假班报名的事。是这样的，相信大家也
14、都看了手里的招生简章。现在您只需拿起手机扫描二维码报名我们活动即可。有不太了解活动内容和报名方式的家长，请我们的工作人员上前帮忙。XX家长（走到昨天已确定报名家长那里），是这样操作的。,意向报名:家长您好，听的怎么样啊？之前孩子说您准备给他报名我们的课程，对吗？刚才XX老师说的操作流程您都明白了吗？要不我协助操作吧！ 犹豫不决：家长您好，听了感觉怎么样啊？之前跟孩子交流，他挺喜欢我们这里，也挺喜欢我们机构的。他跟您说了么？那您这边打算什么时候给他报我们暑假班呢？ 您还担心什么呢？其实我们已经很有优惠了，您看。（金额的优惠，奖品的价值）。这次只要通过微信支付，只需要XX元，而且您如果认可我们，您
15、在微信上分享转发，只要别人通过你转发购买，你就返现XX元，您多转发几次，多几个人购买，您不就把学费返回来了么？而且这些优惠活动之在体验课这几天，以后就没有了，到时候报名就没有优惠了，别犹豫了。赶紧报名转发吧！ 您对课程还犹豫什么？不知道您之前有没有去其他机构了解过？其他机构有我们这样的服务么？其他机构有我们老师这么负责么？我们老师这么负责，您还担心我们老师不会好好教您孩子么？我们服务这么到位，你还怕孩子学习成绩不能提升，而且我们不管提升成绩，我们还要让孩子有一个良好学习方法及习惯。我们学生这么多，这足以说明我们的实力，别犹豫了，赶紧报名。 家长您说您微信钱不够？要不这样，你先预交一下定金。以后钱带够了在补齐就可以了。,颁布激励措施,注释：以报名一期或一科为单位1.例：两期连报则为2单位。,家长会当天六必须,接待必须要热情,门口必须要签到,落座必须有引导,讲师必须要精英,主持必须宣布优惠,全体必须攻单,续报优惠激励措施（体验课期间报名享受）6+1 1、61元翻/抵 2、阅读活动积分抵学费 3、你报名，我返钱（50/100代金券）
