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1、邀约保鲜,培训师：郭燕飞 日期：2016.5.18,邀约咨询电话流程,流程介绍,接听咨询电话的唯一目的是要吸引对方上门咨询 接听过程要简洁，主动引导对方，而不是被动答疑 对于一些电话中的敏感问题要采用模糊回答的方式，转移话题 语气稳重，用语专业,准备接听电话,1、保持良好的电话咨询环境 2、准备好笔本、教育资讯、各年级特点及学科知识点、各年级价格单 3、保持良好坐姿、面带微笑，调整好接听状态、语音、语调、语速。 4、接起电话，主动发问，边听边记,寒暄搜集有效信息,1、始终把握话语主动权，引导式发问（三个关键问题） 孩子是哪个年级的？ 对应后续年级特点分析 想辅导什么科目？ 对应辅导科目特点分析
2、 现在考多少分？ 激发危机意识，和成绩分析 2、善于倾听，避免连续发问，以反问的形式与对方形成互动反馈 3、以学生的成绩和造成成绩问题的原因作为话题引导家长 关键点 语气亲切自然，比平时声音略高 赢得主动权，即发问权、话语权，将对方的思路引导到我们的谈话思路中,挖掘需求,1、所挖掘的一定是对方后期来访的真正目的，或学生存在的真正问题（需要我怎么帮助您？） 2、跟家长确认要分析的方向是否符合他的初衷，达成一致 3、“挖掘需求”是摸索家长与优胜合作的交点，因此需用疑问语气发出。 4、边聊边记。,学业分析总结,1、现有成绩产生原因的推断 学习兴趣 询问家长学生对学科的学习兴趣 学习习惯 了解学生的日
3、常作息、学习过程，归纳学习习惯问题 学习方法 询问家长是否学生具有适合自己的学习方法，学习效率是否高 知识体系 通过知识体系引导家长的危机，目的是使家长感觉自己不懂教育和学习 家长XX年级的知识主要就是xxxx和xxxx是重点，不光是这学期考试的重点，同时也是中（高）考的重点，在以往的中（高）考中要占到xx分。据统计，这些知识点在中（高）考中的失分率要在40%以上，也就是说，10个孩子中就有4个拿不到这些分。这些知识点不知道您孩子掌握的怎么样？她这次考试中分都是失在什么地方？是xxx吗？还是xxx？哦，您现在也不清楚是吧？那必须为孩子找到失分的原因，否则对于他将来应对中（高）考非常不利。 2、
4、要将家长“逼上绝路”。让对方认识到孩子确实有问题，而且问题很严重，必须要我们的帮助，进一步施压,介绍优胜和模型分析的权威,话述 您对孩子的学习漏洞不清楚是吧？ 这一点您不用担心，我们优胜教育自从1999年办学以来，17年的时间通过我们不断的总结和研发结合国际上最先进的教学理念，形成了一套优胜独有的模型分析法，帮助学生培养习惯，寻找方法和提升成绩。对于刚才我们分析到得孩子的问题，您只要带他来做一个详细的优胜模型分析，我们就能找到孩子现在学生中的所有问题，然后在设计有针对性的解决方案，我相信通过我们的努力是完全能够让孩子的学习成绩有一个飞跃的。同时您也能够到我们中心具体了解一下我们的辅导方式和我们
5、专家老师共同探讨一下如何更好的教育孩子。 关键点 突出模型的权威性、有效性和针对性，让家长觉得到访模型分析对于孩子非常关键 运用提高声音的办法，引起家长注意，以及与中心老师面谈的必要性,邀约上门,确定到访时间，拿到家长承诺 由于我们每天来咨询的家长非常多，为了能给您的孩子顺利安排并详细分析，需要给您提前安排一下我们专业顾问老师时间，您看您是XX时间方便还是XX时间方便，那XX时间我安排资深的顾问接待您，为您的孩子做一个全面的模型分析 关键点 限定性选择:二择一 最好能约在当天 根据家长数量合理安排时间，避免过于集中和分散,二次确定,再次确认到访时间和路线是否清楚 我们就约在后天下午两点，到时候
6、我在这边等您！ 我们的地址是在XXXX 索要联系方式 您说一下您的第二联系方式，如果有变化我及时通知您,完善表格,将leads表中的表格填写完整，并于当日找主管签字 准备谈单预案-填写顾问备单预案分析表,分析客户信息 进行分类,学校级别（市、区、普通）定位准确 学校位置（区）地点定位准确 客户类型分类（A、B、C类） A类（积极配合） B类（刚愎自用） C类（直接拒绝）,保鲜维系,确认邀约到访，短信保鲜，加深印象 每天至少一条短信保鲜（学科方法、学习习惯、亲子教育、教育信息） 未一次完成邀约的定期保鲜，提供服务 A类（一周两条短信+微信+邮件，内容一致） B类（一周一条短信+微信） C类（一周
7、一条短信）,电话接听问题分析及解决办法,1、基本问题搜集不全面年级，科目，学校，班级排名等，将所有的基本问题整理在常用的接听记录本上以便接听时提醒自己。 2、敏感问题回答不流畅如： 地址“我们在城八区都有校区，稍后会根据您的具体位置帮您就近安排，我们先了解一下孩子的学习情况” 师资“我们专兼职教师都有，家长您对老师有什么特殊要求吗？” 费用“家长，我们现在还谈及不到费用问题，因为不同年级，每个学生的学科薄弱环节不同，具体的费用也是不一样的，我们先了解一下孩子的学习症结” 3、把握不住话语的主动权 回答完一个问题，紧跟着问家长一个问题，进一步挖掘需求。 4、语气生涩，不圆滑 多用肯定的语气，赞扬
8、家长重视教育，给予孩子的优点一些小鼓励，给家长信心。,5、避价问题发挥不到位 首先避价，将重点转移到学生年级问题上；其次，“其实我们还谈不到费用问题，我们还不清楚孩子的学习情况，我们要收一个学生必须保证该生的学习效果，所以我们也要看看孩子的学习问题是否我们能真正帮您解决”；最后，报标准价格的区间范围。 6、施压点不到位，不能激发危机感 “您看孩子的这些问题显而易见，如果不能及时得到解决，会对孩子下一个阶段的学习产生很大的影响，知识点之间产生断层，必然会导致成绩大面积下滑，会成为孩子瘸腿科目，孩子失去信心。”像“必然会”，“导致”类似词语在此环节要常用。 7、禁止主动引导家长的话题 三禁引导：禁
9、止直接推出试听体验课；禁止直接告诉家长我们都是一对一辅导；禁止说我们从来都不做广告等话语。 8、抓不住精准邀约的关键环节 到了邀约的火候，就近时间邀约。“我们不是随时都可以为您安排的，我们要给不同年级的学生配备专业年级段的分析老师，而且我们每天预约到访的家长很多，必须得提前为您准备安排，你看你是明天上下午那个时间段方便？”,9、确定不了时间要商量的引导力太弱 现在的孩子都很有主见，首先让家长消除孩子顾虑，“家长您千万别告诉孩子一定会来中心辅导，您就说给他请了一位专业的X年级的老师给孩子点拨一下学习方法，目的是让孩子以后的学习更轻松”。 10、忘记询问媒体来源 突出口碑，“我们有80%的学生推荐介绍过来的，你是哪个学生介绍了解到我们优胜教育的呢？”,感 谢,
