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1、第4章,店铺运营,目录,4.1店铺流量 4.2店铺转化 4.3店铺客单价 4.4老客户营销管理,4.5无线端运营 4.6本章要点 4.7本章习题,4.1 店铺流量,4.1.1 流量来源分析,1淘内免费流量,（1）PC 搜索流量,（2）无线搜索流量,2付费流量,（1）直通车,（2）钻石展位,（3）淘宝客,淘宝客可以分为两大类。 自有独立网站平台淘宝客（俗称：站长）：“站长”精通网站技术，可以给各大平台自行搭建网站，例如淘宝客返利网站、博客主、微博主、网络红人、商品导购平台。网站用户通过自主的分享来吸引用户，然后获得一定的佣金。这些站长是商家站外流量的主要来源，而且比较容易获得。 自由的淘宝客：这
2、类淘宝客没有固定的推广渠道，他们不自主建网站，资金实力也不强，只能通过论坛、博客、SNS 平台或者微博、邮件、QQ 群等作为推广方式，其流量不太稳定，大部分通过QQ 群或者邮件用非常规手段去获取佣金。自2012 年11月22 日阿里妈妈官方修改淘宝客不再返现金的方式后，这些自由淘宝客已经慢慢减少。2013 年4 月11 日，淘宝站外营销工具淘宝客启动新的效果计费办法，即从原先的CPS 模式（按效果佣金付费）转为CPA 广告（按实际效果付费）。,4.1.2 流量获取,1关键词搜索,2推广流量,（1）直通车,（2）钻石展位, 钻石展位投放种类介绍,第一种：展示广告,第二种：移动广告,第三种：视频广
3、告,第四种：明星店铺,（3）淘宝客,（4）淘口令,3活动流量,（1）聚划算,（2）淘抢购,（3）天天特价,（4）淘金币,（5）免费试用,4.2 店铺转化,4.2.1 产品优化,1产品价格优化,在不同的销售周期采用不同的销售价格。,2产品卖点,3产品包装,（1）产品本身包装,食品类的包装设计重视包装和食品的关联性，以便通过包装设计引起消费者对产品的兴趣。,（2）产品的运输包装,4.2.2 促销优化,1设置促销,（1）设置促销工具,单击店铺优惠店铺活动设置活动名称设置优惠门槛, 设置限时折扣 设置搭配套餐,设置步骤：搭配宝普通搭配创建套餐选择店铺产品, 设置店铺优惠券,淘宝卖家设置路径：卖家中心营
4、销中心我要推广营销工具店铺优惠券,天猫卖家设置路径：卖家中心营销中心天猫营销工具促销管理, 设置淘金币,（2）选择参加活动的产品, 分析竞争对手参加活动的产品 分析竞争对手的促销方式, 分析店铺产品,2分析促销,（1）分析促销时机 （2）设置促销内容,3分析促销效果,（1）分析活动数据 （2）分析活动效果 （3）组织总结会议 （4）制作活动报告及存档,4.2.3 页面优化,从买家进入页面到成交，卖家需要解决五大问题。,页面优化分为三个步骤： 采集数据， 分析数据， 出具方案。,1采集数据, 页面访问深度 页面跳失率 人均停留时长 下单转化率 服务态度动态评分 店铺收藏人数 客单价,2分析数据,
5、3出具方案,根据以上七点基本数据的分析，相应地出具页面优化的方案，此方案的出具是由运营人员和设计美工人员一起完成的。 页面优化的方案包括产品主图方案、详情页方案、首页方案、广告图方案等。,4.2.4 服务优化,1评价优化,2物流优化,3客服优化 4店铺服务,4.3 店铺客单价,4.3.1 客单价数据采集及影响维度,1客单价数据获取,（1）当天实时客单价,（2）历史客单价,2客单价影响维度,影响客单价的维度很多，但主要有如下几个：关联销售、优惠券的应用、客件数的多少、客服的服务等，下面会重点针对这4 个维度进行剖析。,4.3.2 增强关联销售提升客单价,1关联销售的前台展示,（1）电脑端关联销售
6、的展示 （2）手机端关联销售的展示,2关联销售的产品选择,详情页关联模块产品的选择维度可以是：转化率高的产品、店铺爆款、形象款、准备打造的爆款、利润款等，具体根据运营的策略与节奏来确定。,4.3.3 应用优惠券提升客单价,4.3.4 增加客件数提升客单价,1第*件半价,2买*件送*,3满*件立减*元,4.3.5 做好客户服务提升客单价,客服需要了解店铺产品、活动、促销，灵活掌握上述提升客单价的方法在店铺中的应用，做好相应的推荐！例如：购买上衣推荐搭配裤子、新品上线推荐新品、购物金额不满足优惠券使用条件时提醒消费者等都能有效提升客单价。关于客户服务，推荐大家阅读本系列丛书之网店客服。,4.4 老
7、客户营销管理,4.4.1 客户分组管理,做好会员分组管理，对于商家来说，还有很多好处： 节约营销成本。 提高客户的忠诚度。 提升销量。 为发展奠定良好的基础。,1客户分析,（1）特征组合分析 （2）特征组合分组,2创建专享活动,4.4.2 营销工具,1短信 2邮件（EDM） 3电话回访 4即时聊天工具：旺旺、QQ 5礼品赠送,4.4.3 老客户营销,1短信推送,（1）下单催付,另外，可通过短信提醒客户。,（2）付款通知 （3）发货 （4）已签收 （5）短信营销注意事项,2邮件推送,邮件营销应该是所有营销工具里最复杂的一种，因为邮件营销是会员关系管理部门系统性、高配合度的工作,（1）新品邮件,（
8、2）活动邮件,（3）优惠券邮件,（4）大型促销活动邮件,（5）邮件营销的注意事项, 邮件营销的类型：要多混合不同类型主题，让邮件内容不那么单一。例如，单品促销、会员关怀、活动营销、节假日营销等，各种主题混合使用，会有不一样的效果。 文案与设计需要注意以下几点： 整体风格与色彩要和主站保持一致，用色建议不要超过3 种颜色。 最好的宽度是600 像素650 像素，千万不要超700 像素，高度最好在2 屏左右。 创意和图形要清晰明快、一目了然，想表达的信息要快速表达清楚。 不要用大面积图片，以免被当作垃圾邮件。 不要出现奇怪的形状。 不要使用冷门的字体，以免客户打开时是乱码。 不要用CSS，直接使用
9、table 定位到页面内联CSS。, 发送频次：不宜太频繁，保持最多每5 天一次。对于一般商家来说，最好每周一次或者每10 天发一次。但是必须要坚持发送，这样才能慢慢产生效果。 发送时间：建议选择在早上10 点至下午5 点，因为大部分白领在这段上班时间都会查看邮件信息，这样我们就有更多展现机会了，如此一来点击和打开率就会比较大。 客户邮箱类型：使用网易邮箱的客户往往很难发送成功。在筛选客户时，一定要把、、 为后缀的邮箱分类成一组来进行测试达到和打开率。我们测试过QQ 邮箱的达到率及打开率都比较高，因为QQ 邮箱会在QQ 上弹出提示，这样客户也会在第一时间看到我们发送的邮件。,4.5 无线端运营
10、,4.5.1 无线运营中心,1无线运营中心入口,（1）淘宝二级域名,（2）商家中心后台,商家中心后台进无线运营中心的路径：商家中心店铺管理手机淘宝店铺无线店铺无线运营中心内页,2无线店铺,无线店铺模块共分为六大部分：店铺装修、自定义页面、手机海报、店铺动态、装修市场、详情页装修等。,（1）手机淘宝店铺首页装修,（2）手机天猫店铺装修,（3）手机淘宝店铺活动页,创建店铺活动模块里面包含上新宝贝、聚划算、热门促销、专享活动等，可以根据店铺活动安排选择适合的模块创建手机淘宝店铺活动。,（4）手机淘宝店铺搜索设置, 手机淘宝店铺搜索的前台展示, 手机淘宝店铺搜索的后台设置,手机淘宝搜索的后台设置：设置
11、路径为无线运营中心店铺装修装修手机淘宝店铺店铺搜索+关键词发布,3微淘运营,（1）认识微淘 （2）发微淘,发微淘入口：无线运营中心广播管理发微淘，单击“发微淘”进去后，我们会发现有4 种发布方式： 发广播 ， 发商品 ， 发活动 ， 发互动等, 发广播, 发商品, 发活动, 发互动,（3）上新描述配置,上新描述配置主要分两部分：一是文本上新公告（不能超过140 个字符）；二是图片上新公告，具体包含添加图片与添加链接两个步骤。单击“保存”按钮即设置成功。,（4）微淘数据,入口：无线运营中心数据分析微淘数据。具体包含四大块数据，即微淘数据概况、微淘流量趋势、微淘首页引导成交、微淘效率榜。,微淘流量
12、趋势。通过这个模块可以看到引导到店铺首页UV、引导到宝贝详情UV、引导到店铺动态UV、引导到动态详情UV 等数据。,4无线会员营销,入口：无线运营中心会员营销。其主要有三大模块：无线会员营销给你想看的、无线会员营销给你想玩的、无线会员营销给你想学的，本章重点向大家介绍第二部分的内容。,（1）无线会员卡,无线会员卡是店铺权益的集合载体，是增加店铺会员黏度的利器！其进入路径有二。路径一：直接单击“无线会员营销给你想玩的”第二张图；路径二：客户关系管理（）会员会员卡管理。,（2）设置个人中心,其进入路径有二。路径一：直接单击“无线会员营销给你想玩的”第三张图，路径二：客户关系管理（）无线专区我的专享
13、。,（3）设置专享活动,其进入路径有二。路径一：直接单击“无线会员营销给你想玩的”第一张图，路径二：客户关系管理（）营销活动创建活动。,5自定义菜单设置,入口及操作流程：无线运营中心自定义菜单创建模板模板名称添加内容确定发布。,6码上淘推广,码上淘是阿里巴巴2014 年6 月10 日发布的开放战略平台，帮助用户将后端交易体系、云计算、大数据等基础设施，与手机、电视、PC、线下门店等终端无缝对接，最终帮助商家实现线下到线上的转化。,码上淘能带来什么,（1）店铺推广：用户扫码直达店铺，开辟店铺访问便捷新入口，数据分析支持渠道和人群分析，帮助提升实际效果和转化。（店铺码） （2）客户回流：淘宝和天猫
14、官方唯一认证店铺包裹服务二维码，消费者扫码可以浏览店铺，管理订单，参加营销互动，呼起快速客服，并成为店铺粉丝等。（包裹码） （3）线下引流：通过二维码，将商家的店铺、商品活动等内容推广到线下主流媒体、广告、门店等渠道，直接实现流量变现。（媒体码） 码上淘入口如下：（a）无线运营中心码上淘推广；（b）淘宝二级域名：。码上淘后台主要包含四大模块：满天星、创建二维码、管理二维码、分析二维码。,创建二维码、管理二维码、分析二维码是玩转码上淘的三部曲。创建二维码主要分三步： 选择模板； 编辑页面； 创建二维码,4.5.2 淘小铺,1淘小铺开店 （1）淘小铺入口 （2）开通认证,（3）店铺设置,小铺开张之
15、前还需要做的一项工作就是“店铺设置”，具体在淘小铺首页下面的功能模块中。,2发布宝贝,3我要代理,4店铺装修 5营销推广,6订单管理,7数据分析,通过淘小铺首页的“生意参谋”模块直接进入，不用再单独从千牛客户端看生意参谋。 （1）实时数据 （2）数据分析,4.6 本章要点 （1）了解淘宝店铺流量的结构和来源。 （2）陈述影响淘宝店铺转化率的几个主要方面。 （3）熟悉影响淘宝店铺客单价的具体内容以及提高客单价的方法。 （4）系统了解老客户管理和老客户营销。 （5）了解无线端运营重点。,4.7 本章习题 （1）分析一个淘宝店铺在流量、转化率、客单价存在的问题。 （2）尝试对一个淘宝店铺进行分析，在流量、转化率、客单价三个维度中选择一个维度进行深入分析并给出优化方案。 （3）模拟梳理出“双11”前给老客户发短信的短信内容。 （4）通过无线端运营中心对无线端进行装修和调整。,谢谢,第4章 结束,
