销售管理 机考复习题

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1、销售管理 期末复习资料务必熟练掌握以下题目，并进入浙江电大省开课考试平台（http:/），多做在线练习 或 模拟考试用户名：学号，密码123456，点击上方中间“在线练习”或 “模拟考试”点击右边“计划科目”5710销售管理右边的“开始测试”在“请选择课程”框里选“销售管理”点击左下框“销售管理”前面+在右框就可以做题。1、 销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。（ ） 2、 地区销售经理，一般负责管理某一地区310名销售人员；区域销售经理，一般负责35个区域的销售管理；大区域销售经理，一般负责35个地区的销售管理。（ ） 3、 销售人员的工作方式因公

2、司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。（ ） 4、 为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。（ ） 5、 哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。（ ） 工作热情6、 销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。因为（ ） 销售可以提供一个低风险、高支持的创业机会,销售可以提供丰厚的收入,销售可以提供更好的职业发展7、 以下哪些业务活动是销售人员在销售过程中应进行的典型业务活动。（ ） 开发新客户,同客户建立长期的关系,向客户提供服务,为公司提供市场信息8、 销售计划是企业整

3、体计划的重要组成部分，它以开发更多的潜在客户为目标。（ ）9、 构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。（ ）10、 普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。（ ） 11、 销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。（ ）12、 销售管理的目标是（ ）。 实现企业利润13、 （ ）以努力使企业取得最大的销售收入为目标。 销售计划14、 销售组织的构建应以（ ）为中

4、心，从而实现企业利润目标。 顾客15、 销售经理的满意来自于下属的成功而不是自己的销售成功，销售人员的努力与贡献是对销售经理最大的安慰。这体现了经理人思维的哪方面变化（ ）。 满意的变化16、 对一名刚上任的销售经理来说，要成功地适应新岗位，最关键的是（ ）。适应角色17、 市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于（ ）。长期的顾客18、 从销售员到销售经理会发生（ ）和工作关系等方面的变化。观念,目标,责任,技能19、 销售经理在人际关系方面的角色表现为（ ）。 领导者,联络者20、 销售经理在信息方面的角色表现为（ ）。 发言人,传播者,接受者21、 销售经理在决策方面的角色表现为（ ）。

5、 改革者,冲突排除者,资源分配者,谈判者22、 销售经理的人际资源主要有（ ）。同学,战友,同乡23、 销售目标在销售计划中居于中心地位。（ ） 24、 可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。（ ） 25、 编制销售计划应注意计划的可执行性，注意通过试销来检验计划，注意沟通的重要性等。（ ） 26、 按时间长短编制的销售计划，如年度计划、季度计划、月计划和周计划等，这属于（ ）销售计划。 时间别27、 对任何一个企业而言，（ ）代表了企业的竞争能力，代表了企业的市场地位。 市场占有率28、 （ ）反映了企业的经营意识，是企业市场地位的象征，也是企业经营好坏的标志。 销售目标2

6、9、 销售策略方案中的（ ）包括确定合适的价格体系，是否对价格进行严格的控制等。 价格策略30、 月别销售计划目标，是指过去（ ）年间月别销售比重乘以企业年度销售目标总额之积。 331、 销售计划可以按（ ）等标准制订。 时间别,客户别,地区别,产品别32、 SWOT分析是指对企业的（ ）分析。 优势,劣势,机会,威胁33、 销售人员行动计划包括（ ）。 月行动计划,周行动计划,日行动计划34、 销售定额不能知道销售人员的行动。（ ） 35、 销售量定额不只是指销售活动定额，通常还包括财务定额和综合定额。（ ） 36、 日常性拜访次数、产品展示、培养新的销售人员等属于销售量定额的内容。（ 37

7、、 组合因素法，是指以单一市场因素为基准计算区域市场指数的一种方法。（ ） 38、 （ ）为销售经理和销售人员提供了一种工作标准。 销售定额39、 销售定额既不能太低也不能太高，应体现销售定额的（ ）。 公平性40、 根据各区域近年来销售构成比的变化趋势推测下一年度各区域的销售构成比，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的分配方法是（ ）。 销售构成比法41、 销售定额的分配程序是（ ）。 动员大会-个别沟通-目标定格-计划工作会议-张榜公布42、 销售定额的作用有（ ）。 为销售组织提供了绩效考核的目标,为销售经理及销售人员提供了一种工作标准,为销售经理提供了一种控制手段,为销售人员提

8、供了行为指南43、 财务定额包括（ ）。 费用定额,利润定额44、 销售人员的销售活动定额包括（ ）。 日常性拜访,吸引新客户获得订单,产品展示,宣传企业及其产品情况45、 通常，确定不同区域销售定额的方法有（ ）。 目标市场占有率法,销售构成比法,市场指数法46、 分配销售定额时应注意的问题有（ ）。突出重点，切忌平均分配,着眼于全局，着手于局部，把定额分配工作做细做透,把握好定额目标粗与细的度47、 销售订单是企业与企业之间签订的一种销售协议。（ ） 48、 订单生产模式是指企业以生产出来的产品去满足客户的需求。（ ）49、 送货是指依据买卖合同而发出的货物，可能会由于某种因素发生客户将货

9、物退回企业的现象。（ ） 50、 月结付款方式的结算期限仅为30天。（ ） 51、 窜货又被称作倒货或冲货，是产品的越区销售或者跨区销售。（ ） 52、 （ ）是发货工作的前提。 备货53、 企业退货的原因应该从哪两个方面分析（ ）。 企业自身问题和外部问题54、 经销商无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为，属于（ ）。自然性窜货55、 送货的业务流程包括（ ）。 送货准备,运送与卸货,客户联系,关联业务56、 贷款结算方式主要有（ ）。 现结,月结57、 按窜货的动机和窜货对市场的影响，可以将窜货分为（ ）。 恶意窜货,良性窜货,自然窜货58、 具有窜货能力的主体有（ ）。 代理商或经销

10、商,分公司或办事处,企业自身59、 企业销售差异分析，就是分析并确定相同因素对不同销售绩效的作用。（ ）60、 销售分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据。（ ）61、 企业通常利用鱼刺图模型进行销售分析。（ ） 62、 （ ）就是要检查企业的实际绩效与计划目标之间是否存在偏差，然后分析原因，并采取改进措施，以确保计划目标的实现和完成。 销售分析63、 （ ）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的产品。 明星产品64、 当所处行业有多家竞争对手时，企业的相对市场占有率在（ ），具有较强的竞争能力。 100%以上65、 在实际工作中，销售分析主要有（ ）两种类型。 销售差

11、异分析,特定产品或地区销售差异分析66、 （ ）是企业用于广告活动中的各种费用，包括广告策划费、媒体费、制作费、管理费、杂费等。广告费用67、 （ ）一般包括消耗材料与燃料动力费、工资及附加费、顾客损失赔偿费等。 售后服务费68、 各行业推销费用率的标准不一样，但通常应控制在（ ）。 10%20%69、 （ ）这种控制销售人员费用的方法，可能导致企业在很大程度上失去对销售人员活动的控制。 销售人员自己支付费用70、 （ ）这种控制销售人员费用的方法，特别适用于活动有规律并且出差路线重复的那些销售人员。限额支付费用71、 构成组织成员的个体之间，不必有相同的目标，但需要有协助的意愿和良好的沟通，

12、人、财、物和信息是构成组织的要素。（ ） 72、 组织的弹性，短期而言，是指因经济的波动性或业务的季节性而保持的员工队伍的流动性。（ ） 73、 大客户销售团队是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售团队。（ ） 74、 企业通过测量每位销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售额和投资收益率，以确定销售团队规模，这种方法是工作量法。（ ） 75、 销售团队设计的目的是（ ）。 提高效率76、 在设计销售团队时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。这体现了销售组织构建的（ ）。客户导向的原则77、 （ ）销售人员是

13、企业销售收入的主要创造者，他们接受客户订单，也创造客户订单。 开发性78、 （ ）团队类型结构中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中，易于管理。 区域型组织79、 一家公司预测明年的销售额为5000万元，如果销售人员平均完成的销售额为200万元，那么该公司需要（ ）为销售人员来实现5000万元的销售额。 2580、 确定销售组织规模的工作量法，若总访问客户的次数为49500次，平均每位销售人员每年可完成900次访问，则需要（ ）名销售人员。 5581、 销售团队作为企业组织体系的重要组成部分，具有哪些特点（ ）。 目标明确,组织规范,顾客导向,动态适应82、 构建

14、销售团队应考虑的因素一般有（ ）。环境,战略,技术,组织结构83、 销售工作的类型有（ ）。支持性销售,维护性销售,开发性销售84、 内部招聘就是从企业内部人员中选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。（ ）85、 外部招聘是指根据企业需要，以公开形式通过全面考核录用销售人员。（ ）86、 良好的自我激励能让销售人员建立积极的心态，以达到成功的彼岸。（ ）87、 销售人员的招聘程序为：初步淘汰、测验、面试、调查、录用。（ ）88、 （ ）是将招聘任务委托给中介机构或者职业介绍所来完成，使企业的招聘工作简单化。 外包招聘89、 招聘销售人员的第一个原则就是（ ）。喜欢90、 在面试过程中，（ ）

15、是对应聘者关键胜任能力的判断进行确认。 确认阶段91、 对应聘者进行销售知识方面的测验是（ ）。 专业知识测验92、 内部招聘的优点有（ ）。 应聘者熟悉产品类型,招聘的成功率较高,树立企业提供长期工作保障的形象93、 常用于发布招聘信息的媒介有（ ）。 报纸,广播和电视,杂志,互联网94、 哪些属于招聘销售人员的软性标准（ ）。 亲和力,影响力95、 哪些属于招聘销售人员的硬性标准（ ）。 学历,外表96、 心理素质测验包括哪些内容？（ ） 智力测验,个性测验,兴趣测验,素质测验97、 企业培训的目的只是对销售人员基本技能的开发上。（ ） 98、 评估培训效果是培训系统中最难实现的一个环节。（ ）99、 视听技术法的优点是，可以吸引学员注意力，并且打破原有的思考方式，从而增加团队精神。（ ） 100、 培训中，从普通的推销员到各级销售主管，他们的工作性质不同，创造的绩效不同，能力与达到的工作标准也不相同。这体现了销售培训中的（ ）原则。 尊重差异