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1、,销售心理学 九型人格 之 销售攻心术,九型人格,ENNEAGRAM,美国中央情报局的识人指南，了解各国元首的行为特质。 老板、客户、竞争对手、恋人、配偶、意中情人慧眼洞察你身边人的真实想法。,美 Helen Palmer 著 徐扬 译 华夏出版社,九型人格介绍,为什么我们对自己的性格感兴趣？ 九型人格的名字怎么来的？ 九型人格有什么用？,为什么我们对自己的性格感兴趣？,好奇 “为什么我会这么看待问题” “为什么面对同样的问题，我朋友的反应时生气，而我的反应是沮丧？” 实用 了解日常生活现象背后的深层原因 减少抱怨 分析原因 做出改变 发现生活的意义 人的满足不但取决于物质层面，还有精神层面,
2、九型人格enneagram,希腊词汇ennea（9）+grammos（尖角） 九型人格刚好可以用一个九角星的方式呈现,学习九型人格的意义,认识性格，轻松生活 了解亲友，相处融洽 发掘潜能，先知先觉,九型人格的来历与意义,九型人格的基本理论,什么是核心性格？ 九型人格是怎么按性格划分的？ 各种性格之间是怎么动态变化的？,和平型 THE MEDIATOR,领袖型 THE BOSS,疑虑型 THE DEVILS ADVOCATE,理智型 THE OBSERVER,活跃型 THE EPICURE,完美主义者 THE PERFECTIONIST,给予者 THE GIVER,实干者 THE PERFORM
3、ER,自我型 THE TRAGIC ROMANTIC,愤怒Anger 9核心：被动的进攻 1内化：让生气合理化 8外化：容易发火,害怕Fear 6核心：内在的害怕映射到环境里 5内化：害怕失去感觉 7外化：害怕被溶解到快乐里,感受Feeling 3核心：“我感到什么”的核心感觉被搁置 4内化：“我感到什么”被戏剧化夸大 2外化：“我感到什么”注重他人感觉,各类人格及其核心性格,核心性格：,性格类型的动态变化,和平型 THE MEDIATOR,领袖型 THE BOSS,疑虑型 THE DEVILS ADVOCATE,理智型 THE OBSERVER,活跃型 THE EPICURE,完美主义者 T
4、HE PERFECTIONIST,给予者 THE GIVER,实干者 THE PERFORMER,自我型 THE TRAGIC ROMANTIC,每一种性格都是三个方面的结合体，只是在不同条件下表现出来。在九角星中用箭头表现出来：每个角顶尖的是自身性格，两个延伸的镜头指向可能变化的性格,5号性格为自身性格。 压力增大时（更危险），性格向7号性格变化 压力减小时（更安全），性格向8号性格变化,九型人格的具体分类,第一型 完美型 合乎规则 遵从道义 完美为王,第二型 给予者 充分赞美 肯定付出 付出为王,第五型 理智型 数据充分 资料翔实 知识为王,第六型 疑虑型 独立忠诚 塑造安全 危机为王,第
5、七型 活跃型 建立快乐 塑造新奇 快乐为王,第三型 实干者 弯弓射箭 百步穿杨 目标为王,第四型 自我型 塑造浪漫 独特感受 感觉为王,第八型 领袖型 泰山压顶 力挺万千 全力为王,第九型 和平型 因势利导 反客为主 和谐为王,第一型 完美型 特质,欲望特质：追求不断提高 基础困思：我若不完美，就没有人会爱我。 重要特点：原则性、不易妥协、常说“应当”及“不应当”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改良、情绪世界单薄；盼望把每件事都做得尽善尽美，盼望自己或是这个世界都更提高。时时刻刻检查自己是否犯错，也会改正别人的错。 重要特质：忍受 、有毅力 、守承诺 、贯彻始终 、爱家顾家、守
6、法 、有影响力的领袖 、喜欢把持 、光亮磊落。 生涯作风：爱劝勉教诲，逃避表达忿怒，信任自己每天有干不完的事。 基础胆怯：怕自己做错，变坏，被腐败 基础欲望：盼望自己是对的，好的，贞洁的，有诚信的,第一型 完美型 特质,代表颜色：白色 白色是最干净的颜色，容不得一点异色，是代表了完美纯洁 【代表动物】：蚂蚁 喜欢按照规矩办事，按部就班，有秩序，非常勤劳,第一型 完美型 如何识别客户,第一重识别系统：外表与气质,身体修长、腰板直，严肃认真，目光如炬，很少笑， 穿戴整齐，庄严大方，衣着样式保守，以深颜色和职业装为主， 身姿挺硬，整体很有力量感，生气时眉头紧锁 他们从面部表情看起来是端庄、衣着很平整
7、、干净、并且一丝不苟,第一型 完美型 如何识别客户,第二重识别系统：沟通方式和肢体语言,对事不对人，直截了当，不婉转 主题常为做人做事，常干涉、责备他人 面部表情变化少，严肃，笑容不多 讲话方式是语调缺乏幽默感，内容直接 说话时语速偏慢，声调柔和 词汇常用：应该、不该，对、错，是、不，按照规定、按照制度,第一型 完美型 如何识别客户,他们信守原则和自己的立场，重视公平，具有超强的正义感和使命感，对自己的要求很高。 他们自己有很多应该与不应该，黑白分明，害怕面对中间地带。 他们重视规则，对工作严谨认真，一丝不苟，擅长于统筹和安排。 他们注重细节，对细节要求极其严格，是捉错专家，能一眼看穿错误之所
8、在，这种完美有时候会显得过于挑剔，唠叨。 他们很难赞美别人，也不会去赞美别人，因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上面，常批评别人的不好，好像没有一个人、一件事是令他们满意的。 他们会紧盯错误和必须完成的目标不放，直到把任务完成。,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,第一型 完美型 如何识别客户,有时候他们会压抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷内热。 家里整洁有序，所有东西放在固定地方，也要求家人遵守规定。 他们会一面收拾环境，一面骂人，而且总是唠唠叨叨。 守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵，从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋里挑骨头。 屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。 很爱面子，常常
9、自己生闷气而不表达，所以脸部表情僵硬。,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,第一型 完美型 如何识别客户,别人做好的事，总是不放心。 心很细，注重小节，所以整天忙碌。 思想古板，不会幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。 对别人的热情、亲切很难接受，并会批评别人没有教养。 很努力进取，如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己。,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,认为现实的世界很不完美，而自己有正确的做法，他们很乐意去教导别人。 他们最大的恐惧就是良心受到谴责、别人指责自己犯错误。 他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致。,第一型 完美型 如何识别客户,第四重识别系统：深度性格剖析和
10、心智结构分析,在巨大压力的情况下，压力得不到有效排解，内心真实的情感无法尽情宣泄，所以会自我否定、自我批判，变得情绪化、反复无常、唠叨、忧郁，有时候还会自暴自弃，自怨自怜，沮丧充满无力感。 在处于舒适地带和人格提升的时候，他们会向7号快乐型提升，能放下架子、放下严肃拘谨的态度，放下自己追求的完美，接受新思想新观念，愿意解放自己，接受不同意见，甚至自嘲,第一型 完美型 如何识别客户,第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现,欣赏他们的“高标准”和在关系上的稳定性及安全感。 令他知道你是一个可以信赖的朋友。 赞美他们关心别人及乐于助人的行为。 以礼物、贺卡、拥抱来表示你对他们的欣赏
11、。 承认错误，他们喜欢见到别人有懊悔之心。 用最好的态度及以礼相待。 处理事物要井井有条，约会他们时要守时。 他们有时也不觉得自己对于负面信息会有如此大的反应。 他们的挑剔，只是代表他们想帮助你而已。,第一型 完美型 相处之道,你必须以理性、合乎逻辑，并且正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同。 接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，借以引导他们放松心情，放心发挥他们可以有的幽默，并且凡事试着朝正面想。 当他们不知为何生气，或是显得很“挑剔”时，不必太在意，不必追究他们的态度由来，不必与他们起冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的。这可能只是把无名火，也可能是针对其他跟你完全不相
12、关的事！ 说话要真诚、直截了当，因为他们十分敏感，加上判断力很好，对于别人玩弄伎俩的背后动机，他了然在心，如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶！,第一型 完美型 沟通之道,破刀式之合乎情理遵从道义法 破刀式之完美无缺法 破刀式之层层递进法 破刀式之激情演绎法 破刀式之攻心为上、投其所好法,第一型 完美型 破解之道:破刀式,他诚心向佛、举止文雅、性情和善 他嫉恶如仇，不怕困难，坚韧不拔 他英勇无畏，我行我素，几乎是个完人。 他是善良虔诚的苦行僧，不辞劳苦，不畏艰险，但也执著顽固，是非不分 他意志坚强，慈悲善良，不近女色、禁欲观念极强。,第一型 完美型 代表人物：唐僧,基本困境：我若不完美，就没有人会
13、爱我,他们知道要行为得当，要承担责任 他们认为最重要的事情就是争取他人的肯定 他们记得因为做错事而被批评的痛苦，他们因此 学会了严格监督自己，避免因为错误而被他人注意 他们着重将注意力放在他们“应该”做的事情上,主要特征,做决定犹豫不决时，害怕做出错误的决定 在意他人的批评，容易把自己和他人比较 发展出两个自己：一个事事操心的自己，住在家里；一个尽情玩乐的自己，出现在遥远的陌生地,小时候受过严厉的责罚，为了远离麻烦，开始增强自我控制，成为了听话的好孩子 将父母的要求内化，习惯于获得进步和自我控制的快乐,家庭环境,个人行为： 不要强迫自己做事，学会寻找快乐 需要对内心的严格标准进行修改 放下凡事
14、只有“唯一正确性”，学会在现实当中去寻找答案 关注他人思想观念的价值，关注未表达出来的愤怒 无法忍受多样的观点，对别人的抱怨增加 犹豫不决，把简单的问题复杂化,性格闪光点： 致力于有价值的目标，内心渴望着做好事，工作认真热情，敬职敬业 坚守标准，不会妥协和退步，希望让他人也做到最好,工作环境： 需要组织规划和细心对待的工作 以礼相待、有法可依、有据可循的工作 指定并监督程序的工作 具有风险性的工作 还有大量观点或者不完整信息的工作,完美主义者的自我完善,第二型 给予者 特质,【欲望特质】：追求服待 基本困思：我若不帮助人，就没有人会爱我。 主要特征：渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为
15、本、要别人觉得需要自己、常忽略自己 ；很在意别人的感情和需要，十分热心，愿意付出爱给别人，看到别人满足地接受他们的爱，才会觉得自己活得有价值。 主要特质：温和友善、随和 、绝不直接表达需要，婉转含蓄 、好好先生/小姐 、慷慨大方 、乐善好施 基本恐惧：不被爱，不被需要 基本欲望：感受爱的存在,第二型 给予者 特质,【代表颜色】：红色。红色代表热情、积极主动、乐于付出、助人为乐。2号是热心肠的人，红色代表他的永不衰败的付出热情。 【代表动物】：海豚。海豚是一种很有灵性的动物，非常乐于与人亲近，这也是2号的特征，乐于助人，而且能随时改变自己。,第二型 给予者 如何识别客户,第一重识别系统：外表与气
16、质,他们体型最圆润、外表柔和、笑容满面，富有诱惑性，可以随时以你喜欢的方式出现在你面前。 多汗，面色红润，柔软而有力，重量集中在上半身，双腿相对纤细； 愿意与人有身体接触，拥抱与被拥抱。 面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身上。衣着颜色鲜艳醒目，注重品质。,第二型 给予者 如何识别客户,讲话方式/语调：语速较快，声线较沉。自嘲，有幽默感。 常用词汇：你坐着，让我来；不要紧、没问题；好、可以；你觉得呢。 身姿特点：身体倾斜厉害，一直关注，不断点头；爱与人身体接触，肢体动作丰富夸张；身体最温暖和灿烂，具情感穿透力。,第二重识别系统：沟通方式和肢体语言,第二型 给予者 如何识别客户,他们外向、快乐、充满活力、友善，热情待人，很有耐心，做人诚恳、大方、慷慨、心地善良，很愿意贡献自己所有，施诸他人。 很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要。 感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界。 以服务他人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自己不对，感到十分内
