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1、商务谈判,案例引入,我国一家国际投资公司在海外投资房地产，与国外一位商人谈判，将房子建在他的地产上，建成后按一定比例分享房地产利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。 当房子建好时，这位商人的妻子找到我国公司，说我们侵权。理由是我方把房子建在属于它的土地上，并出具了合法证明（原来地产证已转到该商人的夫人名义下，而该公司在签约时对此未作进一步核对）。 由此，她提出了两个解决方案：一是房子造好后，除了她丈夫应得的部分外，再给她若干套房子。二是现在就从她的地产上撤走。 这就使那家投资公司傻了眼。由于在签约时没有验明土地的产权证明，结果陷入了相当被动的境地。这家公司实在不甘心，于是
2、聘请律师打官司。这场官司打了三年多，结果不仅要承担昂贵的律师费，而且由于错过出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公司最终损失惨重。,启示：,人类生活在一个资源有限的世界里，但是人类的欲望却是无限的。资源的稀缺性导致人类为争夺有限资源的冲突不断。经济原因引发的冲突是最根本、最经常的；此外还有政治、社会、宗教、文化和种族等原因。 人们需要通过谈判的方式解决许多冲突。但这家公司通过谈判的方式为什么也没能保护自己的权益？签署了合同并不意味着谈判就取得了成功。任何一个环节的失误都可能导致谈判的失败。假如你在谈判前忽视了企业目前或将来可能的经营状况，即使对方的财产、所有权都没有问题，合同也可能无法履行
3、。 人类就是生活在一个充满矛盾、冲突与对抗的世界里。如何化解不可避免的矛盾与冲突？方式不外乎两种：武力方式与和平方式谈判方式。,一、商务谈判概述,1.商务谈判的含义 2.商务谈判的特征 3.商务谈判的原则,1.商务谈判的含义,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。,2.商务谈判的特征,商务谈判是以获得经济利益为目的
4、 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。 与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。 人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。 不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。,2.商务谈判的特征,商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。因为在商务谈判中价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方
5、的利益。 谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格体现。 需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。,2.商务谈判的特征,商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。 合同条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。 有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有
6、利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确，其结果会把到手的利益丧失殆尽，甚至还要为此付出惨重的代价，如本章开头的例子，在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，要重视合同条款的严密和准确。,3.商务谈判的原则,商务谈判的则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判内在的、客观的、必然的行为规范。主要有以下几条： （1）自愿原则 （2）平等互利原则 （3）求同存异原则 （4）诚实信用原则 （5）效益原则 （6）合法原则 商务谈判中还有一写原则，比如：不要轻易承
7、诺；不要无条件让步等等。,案例链接,在苏、美冷战期间，两个超级大国一方面为争霸拼命发展核武器，一面又担心核战争毁灭世界而进行全面禁止核试验谈判。但他们在谈判中涉及的一个问题是：苏联和美国允许对方在自己领土上设立多少个监视站以调查地震情况。苏联最后同意设立3个监视站，而美国坚持不能少于10个。辛辛苦苦走到这一步的谈判就此破裂为了一个立场。 有人认为：1个监视站可以是1人观察1天，也可以是100人在1天内随意观察；设备可以是1个监视站1套设备，也可以是10套设备1个监视站；3个监视站可以是分散的，也可以是集中的。解决问题的立场、方案多得是。大两个大过的堂堂高级谈判人员，却为一个非原则性的问题固执己
8、见，结果使原本可能达成的协议化为泡影，使两国为试验生产核武器，销毁大量过期的核武器花费了无数两国人民的血汗，使世界依然笼罩在核武器的阴影中。苏、美谈判人员犯了个什么错误？为了立场而牺牲利益的错误！,案例分析,请记住：“应当始终把谈判的重点放在利益上，而非立场上”。这也是商务谈判的首要原则。 对这个原则，许多谈判专家都知道，但真正要理解它，运用它，绝非易事。 在实际谈判中，当我们为某一个利益目标制定了一种立场时，我们为了实现利益而极力维护立场，时间一长，或为了面子，或为了对方不能容忍的态度，或为了某一种当时的原因，渐渐把利益和立场等同起来，以为要实现这一利益，就必须实现这一立场；不能实现这一立场
9、，就不能实现这一利益；改变这一立场，就等于放弃部分利益；放弃这一立场，就等于放弃它代表的全部利益。结果抱着这种思想死守立场：反正我实现不了目的，你也得不到满足。 这是一种违背谈判原则的不明智的行为，我门称它为死守立场的错误，其根子是对谈判基本原则理解不深。,【观念应用1】,在某一服装厂里，厂方正为一批上衣与销售商谈判。厂方首先出众50元/件，销售商杀价到20元/件；继而厂方将价格降到40元/件，销售商也将价格提高到25元/件；最后30元/件成交。试分析其所体现的商务谈判的特征？,【分析提示】,由此例可见，在谈判中卖买双方都得不断调整自己需要，最终作出某种让步从而达成协议，这种在利益冲突的基础形
10、成的合作，不能突破双方的利益底线。对卖方来说，其利益底线应是该上衣的成本价；对销售商来，利益底线则取决于其所有的资金和市场的需求程度。 同时，双方以经济利益为目的的谈判是围绕着价格进行的，最终利益的分割取决于各自经济实力的雄厚与否、环境因素（尤其是市场需求）的发展变化、策略与技巧的运用是否恰当等等。 因而这种直接的讨价还价的过程，在一定程度上反映了谈判一定的规律、规则、惯例以及理性思维的方式，同时又是谈判人员素质、能力、经验、心理状态、情绪情感等的直接交锋，从中体现了商务谈判的科学性和艺术性。,4、商务谈判的要素,商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。它是从静态结构揭示商务谈判的内在基
11、础。 就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判议题和谈判背景构成。,商务谈判当事人,商务谈判的当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。 当事人是商务谈判的主体。 在正式的和规模较大的商务谈判中，买卖双方参加商务谈判的人员根据各自承担的任务，可分为两类：一类是在谈判桌上直接与对方进行面对面谈判的人员，称为商务谈判的台前人员；另一类是不直接与对方谈判而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，称为商务谈判的台后人员。,谈判议题,谈判议题，是指谈判需商议的具
12、体问题。 谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，议题是谈判活动的中心。没有议题，谈判无法进行。 谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。 谈判中可谈判的议题几乎没有限制，任何涉及当事方利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。 谈判议题的类别形式，按其涉及内容分，有政治议题、经济议题、文化议题等； 按其重要程度分，有重大议题、一般议题等；按其纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题（议题中的议题）、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。 由于谈判议题的多样性，其
13、谈判的复杂程度也就不同。,谈判背景,谈判背景，是指谈判所处的客观条件。 任何谈判都必然处在一定的客观条件之下并受其制约。 谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 谈判背景包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。,环境背景,环境背景包括政治背景、经济背景、 文化背景以及地理、自然等客观环境因素。其中，政治背景在国际谈判中是一个很重要的背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。 经济背景，也是很重要的背景因素，尤其对商务谈判有直接的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、 财政政策、股市行情等。 文化背
14、景，同样不可忽视，它包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间，往往会有很大差异。,组织背景,组织背景包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。 组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。,人员背景,人员背景包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。 由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。 上述三
15、个谈判活动的基本要素，对于任何谈判都是不能缺少的。,5、商务谈判类型,谈判有不同的类型。 认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。 可以说，对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。 而根据不同的划分标准，谈判可以分为不同的类型。,5、商务谈判类型,按谈判参与方的数量分类 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判。 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。例如，一个卖方和一个买方参与的交易谈判或者只有两个当事方参与的合资谈判均为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判。 双方谈判，一般来说涉及的责、权、利划分较为简单明确，因
16、而谈判也比较易于把握。 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。如甲、乙、丙三方合资兴办企业的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判。 多方谈判，参与方越多其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。,5、商务谈判类型,按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量。谈判议题越是结构复杂，涉及的项目内容越多，各方参加谈判的人员数量也会越多。这样，谈判自然有大型、中型、小型之分。 但是，这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大型谈判、 412人为中型谈判、 4人以下为小型谈判。,5、商务谈判类型,按谈判所在地分类 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。 为了平衡主、 客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮， 通常安排主、客场轮换。在
