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1、1,第六章,保险公司运行,2,第一节 保险经营的特征与原则 一、保险经营行为的特征 （一）保险经营是一种特殊的劳务活动 保险经营是一种社会性的经济损失补偿和给付活动，它以特定风险的存在为前提，以集合尽可能多的单位和个人风险为条件，以大数法则为数理基础，以经济补偿和给付为基本职能 因此，保险企业所从事的经营活动，不是一般的物质生产和商品交换活动，而是一种特殊的劳务活动,3,（二）保险经营的资产具有负债性 保险企业的经营资产主要来自投保人按照保险合同向保险人所缴纳的保险费和保险储金，具体表现为从保险费中所提取的各种准备金 保险企业的经营活动就是籍所聚集的资本金以及各种准备金而建立起的保险基金，来实
2、现其组织风险分散、进行经济补偿的职能 由此可见，保险企业的经营资产相当部分是来源于保险人所收取的保险费，而这些保险费正是保险企业对被保险人未来赔偿(或给付)责任的负债,4,（三）保险经营成本具有不确定性 保险商品现时的价格(即保险费率)制订所依据的成本是过去的、历史的平均成本，而现时的价格又是用来补偿未来发生的成本，即过去成本产生现时价格补偿未来成本 在确定保险历史成本时，也需要大量的统计数据和资料。事实上，一般保险企业无法获得足够的历史资料和数据，而且影响风险的因素随时都在变动，这就使得保险人确定的历史成本很难与现时价格吻合，更难以与将来成本相一致 保险成本与保险价格的关系不如其他商品密切,
3、5,（四）保险利润计算的调整性 保险利润的计算与一般企业不同。经营一般商品时，企业只需将出售商品的收入减去成本、税金、剩下来的就是利润。而保险企业的利润是从当年保费收入中除减去当年的赔款、费用和税金外，还要减去各项准备金和未决赔款，如果提存的各项准备金数额较大时，则对保险利润会有较大的影响,6,（五）保险经营对象的分散性和广泛性 保险企业所承保的风险范围之宽，经营险种之多，涉及到的被保险人之广泛是其他企业无法相比的 。一旦保险经营失败，保险企业丧失偿付能力，势必影响到全体被保险人的利益乃至整个社会的安定 保险经营的过程，既是大量风险的集合过程，又是风险的广泛分散过程。众多的投保人将其所面临的风
4、险转嫁给保险人，保险人通过承保将众风险集合起来，而当发生保险责任范围内的损失时，保险人又将少数人发生的风险损失分摊给全体投保人,7,二、保险经营的特殊原则 （一）风险大量原则 风险大量原则是指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的 （二）风险选择原则 风险选择原则是指保险人对投保人所投保的风险种类、风险程度和保险金额等，应有充分和准确的认识，并作出选择，尽量使保险标的的风险性质相同 （三）风险分散原则 风险分散原则是指保险人为保证经营稳定，应使风险分散的范围尽可能扩大,8,风险大量原则是保险经营的首要原则,保险的经营过程实际上就是风险管理过程，而风险的发生
5、是偶然的、不确定的，保险人只有承保尽可能多的风险和标的，才能建立起雄厚的保险基金，以保证保险经济补偿职能的履行 保险经营是以大数法则为基础的，只有承保大量的风险和标的，才能使风险发生的实际情形更接近预先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性 扩大承保数量是保险企业提高经济效益的一个重要途径。因为承保的标的越多，保险费的收入就越多，而营业费用则随之相对减少，以达到降低成本，提高经济效益的目的,9,保险人对风险的选择,尽量选择同质风险的标的承保，从而使风险能从量的方面进行测定，实现风险的平均分散 淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的 风险选择原则否定的是保险人无条件承保的盲目性，强调的是保
6、险人对投保意愿的主动性选择，使集中于保险人保障之下的风险单位不断地趋于质均划一，有利承保质量的提高,10,保险人对风险选择的两种方法,事先风险选择。 事先风险选择是指保险人在承保前考虑决定是否接受承保。此种选择包括对“人”和“物”的选择 事后风险选择。 事后风险选择是指保险人在承保后发现被保险人或保险标的物的风险超出核保标准，而对保险合同作出淘汰性选择,11,保险人对风险的事先选择,对“人”的选择，是指对投保人或被保险人的评价与选择 对“物”的选择，是指对保险标的物及其利益的评估与选择 拒保是常见的一种事先选择风险的方法。保险人在承保前对被保险人和保险标的物要进行详尽的调查了解，如发现被保险人
7、和保险标的物的风险已超出可保风险的条件和范围，保险人应拒绝承保，简称“拒保”,12,保险人对风险的事后选择,等待保险合同期满后不再续保 按照保险合同规定的事项予以注销合同，如我国远洋船舶战争险条款规定，保险人有权在任何时候向被保险人发出注销战争险责任的通知，通知在发出后7天期满时生效 保险人若发现被保险人有明显误告或欺诈行为，可以中途终止承保，解除保险合同,13,保险人对于风险的分散操作,保险人对于风险的分散主要是在核保时和承保后进行 核保时的风险分散。 核保时的风险分散主要表现在保险人对风险的控制方面，即保险人对将承保的风险责任要适当加以控制 承保后的风险分散。 承保后的风险分散原则应用以再
8、保险和共同保险为主要手段。使风险在空间上得以分散,14,保险人控制风险的几种主要方法,控制保险金额。保险人在核保时对保险标的要合理划分危险单位，按照每个危险单位的最大可能损失确定保险金额 规定免赔额(率)。即对一些保险风险造成的损失规定一个额度或比率，由被保险人自负这部分损失，保险人对于该额度或比率内的损失不予负责赔偿 实行比例承保。即保险人按照保险标的实际金额的一定比例确定承保金额，而不是全额承保,15,第二节 保险公司业务操作的主要环节 一、保险销售 （一）保险营销、保险销售与保险推销 （二）保险销售的意义 （三）保险销售的主要环节 专业化保险销售流程通常包括五个环节，即：准保户开拓、调查
9、并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约、售后服务。,16,寻找准客戶,初步接触,寻找保险需要,确认保险需要,提供解决方案(保险计划),处理反对意见,促成签约,售后服务,专业化保险销售流程,17,（四）保险销售渠道 保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。 1直接销售渠道 可供采用直接销售渠道的保险公司运用的具体方法有： （1）直销人员销售 （2）直接邮寄销售（DM） （3）电话销售 （4）网络销售 2 间接销售渠道 可供采用间接销售渠道的保险公司运用的具体方法有： （1）保险代理人销售 （2）保险经纪人销售,18,保险代理人 保险代理人是指根据保
10、险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。 保险代理人的法律特征主要表现为： 保险代理人的代理行为是由保险法和民法调整的行为 保险代理人的代理行为是基于保险人授权的委托代理 保险代理人的代理行为是代表保险人利益的中介行为 保险经纪人 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。,19,二、保险承保 承保是指保险合同的签订过程，即投保人和保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得意见一致的过程。 （一）指导客户填写投保单 （二）核保保险承保主要环节 核保即风险的选择，即保险人对投保申请进行评估，决定是否接受
11、这一风险和接受的条件。,20,保险核保的内容,审核投保人的资格。审核投保人的资格主要是审核投保人对保险标的是否具有法律上承认的利益，即保险利益 审核保险标的。 即对照投保单或其他资料核查保险标的情况。如财产保险中核查保险标的使用性质、结构性能、所处环境、防灾设施、安全管理等情况 审核适用的保险费率。 一般的财产和人身可能遭遇的风险基本相同，因此可以按照不同标准，对风险进行分类，制定不同的费率等级，在一定范围内使用,21,保险核保的程序,接受投保单。投保人购买保险,首先要提出投保申请，即填写投保单，交给保险人 审核验险 1、审核。保险人收到投保单后,应详细审核投保单的各项内容，如保险标的及其存放
12、地址，运输工具行驶区域、保险期限、投保明细表、对特殊要求的申请等。 2、验险。验险是对保险标的风险进行查验,以便对风险进行分类。验险的内容，因保险标的的不同而有差异 接受业务。保险人按照规定的业务范围和承保权限，在审核验险之后，有权作出拒保或承保的决定 缮制单证。缮制单证是在接受业务后,填制保险单或保险凭证等手续的过程,22,财产保险的验险内容,保险标的物所处的环境 保险财产的占用性质 保险标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况 查验有无正处在危险状态中的财产 查验各种安全管理制度的制定和落实情况 查验被保险人以往的事故记录 调查被保险人的道德情况,23,人身保险的验险内容,医务检验
13、。主要是指影响死亡率的要素。包括被保险人的年龄、性别、健康情况、个人病史、家庭病史、职业等。有时也根据投保险种的需要进行全面的身体检查 事务检验。主要是指非影响死亡率的要素。包括被保险人的工作环境、生活习惯、经济状况、投保人与被保险人及受益人的关系等。,24,保险核保结论 风险类别的划分,标准风险。属于这类的标的物有正常的预期损失；属于这类的人有正常的预期寿命 优良风险。属于这类的标的物有低于正常损失率的机率；属于这类的人有高于正常的预期寿命 弱质或弱体风险。属于这类的标的物本身及其风险防范措施上存在缺陷，出险机率高于正常的标的物；属于这类的人的预期寿命低于正常人 不可保风险。属于这类的标的物
14、有很高的出险机率；属于这类的人有极高的死亡率,25,（三）保险承保决定 核保即风险的选择，即保险人对投保申请进行评估，决定是否接受这一风险和接受的条件 1 按标准费率承保 2 按低于标准的费率承保 3 按高于标准的费率承保 4 拒保 （四）承保控制 承保控制就是保险人在承保时，依据自身的承保能力进行承保控制，并尽量防止与避免道德风险和心理风险,26,（五）续保 续保是在原有的保险合同即将期满时，投保人在原有保险合同的基础上向保险人提出续保申请，保险人根据投保人的实际情况，对原合同条件稍加修改而继续签约承保的行为 续保并非原保险合同期限的延长 续保以特定合同和特定的被保险人为对象,27,三、分保
15、 （一）分保的定义 分保又叫再保险，是指直接承保人将其所承保的保险业务的一部分或全部分出给其他直接承保人或专业再保险人的经营行为。 在再保险交易中，分出业务的叫原保险人或分出人（分出公司），接受分保业务的叫再保险人或分保接受人或分入人（分入公司）。原保险人分出的那部分风险责任金额叫分出额或分保额，自己承担的那部分风险责任金额叫自留额。分保接受人也可将接受的再保险业务再分保出去，叫做转分保，分出方为转分保分出人，接受方为转分保接受人。一个保险人既可以是分保分出人，又可以是分保接受人。,28,（二）分保的种类 按照责任限额计算基础不同，可以将分保分为两类，即：以保险金额为计算基础的比例分保和以赔款
16、金额为计算基础的非比例分保。 1 比例分保。比例分保是以保险金额为基础，确定分出公司自留额和分入公司责任额的分保方式。在比例分保中，分出公司的自留额和分入公司的责任额都表示为保险金额的一定比例，该比例也是双方分配保险费和分摊赔款的依据。 （1）成数分保。这是比例分保的基本方式。是指分出公司的自留额和分入公司的责任额都是按照双方约定的保险金额百分比确定的。按照比例分保方式，不论分出公司承保的每一风险单位的保额大小，只要在合同规定的限额内，双方都按约定的固定比例来分担责任，且每一风险单位的保险费和发生的赔款，也按同一比例分配和分摊。,29,（2）溢额分保 溢额分保是分出公司按每个风险单位确定自留额，将超过自留额保险金额即溢额部分，分给分入公司。如果某一笔业务的保险金额在自留额之内就不必办理分保，这也正是溢额分保与成数分保的最大区别。在溢额分保中，分出公司和分入公司也是按照各自的责任额在总承保额中所占的比例来分享保险费和分担赔付义务的。 风险单位、自留额、线数（即自留额的一定倍数）是溢额分保的三个要素。风险单位的划分由分出公司来决定，属于固定因素，自留额和线数
