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1、客户消费心理,主讲：包月淳 /Match,消费情感心理定位 深入客户的内心世界,在顾问型销售里消费心理学和情感心理学是首先需要掌握的，在熟知客户的消费心理的情况下去洞察客户的情感，或者依靠情感进行销售行为往往能一击即中，顾问型销售能让收割率获得最大值往往都不会做无的放矢的工作，所靠于此。,“自我保护” 如何应对客户防火墙 “趋利避害” 驱动客户的伟大力量 “物超所值” 帮客户做笔划算的买卖,消费心理学 给销售过程附加价值,构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 避开启动“自我保护”的触发点,构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点 1 开场阶段如何构建“刺激”（刺激强度） (感谢，道歉，不知道当讲不
2、当讲） 2 后续对话如何构建“刺激” （得到什么，害怕什么，推进标志）,避开启动“自我保护”的触发点、 常见触发点1：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想 常见触发点2: 未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力 常见触发点3：未开发需求情况下的强势推销方式 常见触发点4：未建立信赖感的前提下问高压力的问题,“利益”与“伤害”谁的力量大（报纸） “利益”与“伤害”到底是什么（我们发现，比较严重，可能会）,“利益”与“伤害”谁的力量大 对于大多数的人而言，“得到利益”所带来的种种快乐感受，远远不如“受到伤害”所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量防止一万元被偷和努力赚取一万元之间，大多数人都愿意花时间
3、去守住他们已经拥有的，却不愿意冒风险去追求内心期望得到的一样。,“利益”与 “伤害”到底是什么 1 简单产品以我为主，直接陈述，帮助客户获得利益和避免伤害 2 复杂产品，认识冰山下面的问题，抽丝剥茧，分享利益与伤害的真正定义 。,如何“降低”客户的投入感觉 如何“提升”客户的收益感觉,如何“降低”客户的投入感觉 1 帮客户做“除法” （利益) 2 帮客户做“减法” (伤害）,如何“提升”客户的收益感觉 1 帮客户做“乘法” （伤害） 2 帮客户做“加法” （利益）,“互惠定律” 你来我往的人情交换 “投射效应” 帮客户进行情感转移 “面子情节” 为客户脸上争取光彩,我们是做“销售”还是做“关系
4、”？,情感心理学 利用人际交往来提高你的成功率,和客户建立良好关系的秘方（追女孩） 巧妙的“让步”实现附加利益,和客户建立良好关系的秘方 1 单刀直入 （了解客户背景资料） 2“互惠定律”（运用客户背景资料）,巧妙的“让步”实现附加利益 1 帮我加一天班（纠缠） 2 那帮我加半小时吧（让步）,故事：温兆伦义不容辞 女孩逛超市 正面的“投射效应”应用策略 负面的“投射效应”应用策略,正面的“投射效应”应用策略 让客户喜欢你这个人 2 让客户喜欢你所销售的产品,负面的“投射效应”应用策略 让客户自己感到不满 2 重新定义对比想象（产品）,什么样的产品客户需要有面子？ 面子在电话销售过程中的运用？,
5、什么样的产品客户需要有面子？ 1 理性加感性 2 “面子系数”,面子在电话销售过程中的运用？ 1 个人给的面子 2 产品的面子,社会说服心理定位 深入客户的内心世界,在顾问型销售里社会心理学和说服心理学是其次需要掌握的，属于高级的客户心理，运用客户端自己进行有效引导，达到销售目的，简单的说，就是如果客户消费心理和情感心理是让我们熟悉客户，那社会心理跟说服心理就是怎么去利用它的具体方法。,参照下的隐形失真,“信赖权威”,“承诺是金”,“对比定律”,无形之中的服从法则,保持前后一致的道德观,社会心理学 如何利用 社会定律,第一章 “信赖权威”-无形之中的服从法则,1借用外部标志来包装出权威 2通过
6、内在专业实力来构建权威,第一章 “信赖权威”-无形之中的服从法则,借用外部标志来包装出权威 1专业认证 2客户鉴证 3头衔,第一章 “信赖权威”-无形之中的服从法则,通过内在专业实力来构建权威 1 绝对的专业实力 2 和客户有关的精辟见解,第二章 “承诺是金”-保持前后一致的道德观,如何获得客户的承诺 怎样有效地使用承诺,第二章 “承诺是金”-保持前后一致的道德观,如何获得客户的承诺 1 由小的承诺开始过渡到大的承诺 2 突出承诺对于客户的好处,第二章 “承诺是金”-保持前后一致的道德观,怎样有效地使用承诺 1 不要告诉客户而是让客户自己确认 2 每通电话以获得客户的承诺为结束点,第三章 “对
7、比定律”-参照下的隐形失真,使用对比的基本原则 对比的使用策略,第三章 “对比定律”-参照下的隐形失真,使用对比的基本原则 1 重要性定位原则 2 田忌赛马原则 3 参照反差原则,第三章 “对比定律”-参照下的隐形失真,对比的使用策略 1 让客户清晰感受自己的问题 2 扩大产品的价值 3 打击竞争对手,使客户的经验产生冲突,“固定思维”,“传播扭曲”,“自相矛盾”,用客户的经验说服客户,用语言施加影响,说服心理 完美你的 沟通技巧,第一章 “固定思维”-用客户的经验说服客户,通过提问调出客户的“经验” 沿着“经验”的“推理路径”来论证,第一章 “固定思维”-用客户的经验说服客户,通过提问调出客
8、户的“经验” 1 先获得提问的权力 2 由浅入深关键围绕问题提问 3 提问以客户的确认为结束点,第一章 “固定思维”-用客户的经验说服客户,沿着“经验”的“推理路径”来论证 1 清晰“推理路径”的论证方式 2 模糊“推理路径”的论证方式,第二章 “传播扭曲”-用语言施加影响,选择适当的词汇 巧妙的表达修辞方式,第二章 “传播扭曲”-用语言施加影响,选择适当的词汇 1 雷曼迷你债券 2 贴上一种识别的标签,第二章 “传播扭曲”-用语言施加影响,巧妙的表达修辞方式 1 比喻 2 衬托 3 排比 4 回环 5 故事 6 预设 7 示弱,第三章 “自相矛盾”-使客户的经验产生冲突,找到产生冲突的关键经
9、验 引导经验冲突产生的结果,第三章 “自相矛盾”-使客户的经验产生冲突,找到产生冲突的关键经验 1 通过重新诠释找到新经验 2 通过转移话题构建新经验,第三章 “自相矛盾”-使客户的经验产生冲突,引导经验冲突产生的结果 1 调出负面因素并强调 2 调出正面作用并强调,总结,消费心理跟情感心理必须存在于顾问型销售里，大家只有熟悉的掌握了消费心理才能知道客户到底怎么想，到底怎么样驱动客户进行购买，而在掌握了消费心理以后你得懂得给你的销售过程附加一些价值，因为我们是跟人打交道，你得知道利用人际交往来提高你的成功率，俩种心理配合是进行顾问型销售的基础。,社会心理跟说服心理在你进行顾问型销售提升时起着画龙点睛的作用，在整个顾问型销售学习过程中，你必须完美你的沟通技巧并且运用到各个销售环节中去，说简单点，有时候销售就是跟人聊天，社会心理跟说服心理就是教会你在与人聊天时怎么才能达到你的目的并且让别人还心情愉快，社会，说服心理就是起到提升沟通技巧的作用。,
