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1、 上海香溢酒业有限公司 营销系统管理制度 内部资料注意保密上海香溢酒业有限公司业务部门管理制度汇编北京市新华信管理顾问有限公司制作二零零三年八月目录一、销售计划管理制度1总 则1第一章 组织和职责1第二章 年度销售计划的编制1第三章 年度销售计划的执行管理2第四章 附则2二、市场信息管理制度4总 则4第一章 组织机构4第二章 市场信息收集规划4第三章 市场信息收集方法5第四章 市场信息分析5第五章 市场信息归档管理5第六章 附则6三、市场调查管理办法7四、客户资质管理制度9总 则9第一章 客户资质评定标准9第二章 客户资质评定过程管理10第三章 附则11第四章 附表12五、客户档案管理制度17
2、总 则17第一章 客户档案编制方法17第二章 客户档案管理方法18第三章 客户档案归档方法18第四章 附则20第五章附表21六、广告促销管理制度22总 则22第一章 组织机构22第二章 广告活动管理办法22第三章 促销活动管理办法23第四章 附则25第五章 附表26七、经销商管理制度29总则29第一章 经销商管理模式29第二章 经销商选择和评级制度29第三章 对经销商的支持制度31第四章 经销商的区域管理制度32第五章 经销商付款、提货制度33第六章 定价返利政策33第七章 经销协议的终止与续签33第八章 附则33第十章 附 表34八、终端管理制度41总则41第一章 终端选择和评估制度41第二
3、章 大客户业务员对终端网络的管理42第三章 对大客户业务员的管理43第四章 终端付款、提货制度43第五章 定价返利政策44第六章 经销协议的终止与续签44第七章 附则44第八章 附表45九、库存管理制度54总 则54第一章 仓库收发54第二章 物资台帐建立和统计制度54第三章 仓库管理奖惩办法54第四章 盘点制度55第五章 附则55第六章 附表57十、其他表格6111新华信项目组制作 一、 销售计划管理制度总 则第一条 为贯彻上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）发展战略，加强香溢酒业销售管理的计划性，促进香溢酒业持续健康发展，特制定本管理制度。第二条 年度销售计划是香溢酒业加强资源宏观
4、管理、实现公司发展战略规划的重要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是考核各级销售人员的重要依据。第三条 年度销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。第一章 组织和职责第四条 香溢酒业总经理负责审批决定香溢酒业年度销售计划，并于年终听取年度销售计划的执行结果。第五条 香溢酒业销售副总负责审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。第六条 香溢酒业财务部经理对年度销售计划草案进行财务审核，并签署意见。第七条 香溢酒业销售部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域销售计划执行情况
5、，并负责编制香溢酒业年度销售计划执行分析报告。第八条 销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）负责提交所辖区域销量预测，并按下达的任务指标执行销售计划。第二章 年度销售计划的编制第九条 年度销售计划的编制依据包括：战略规划、往年度完成计划实际情况、本年度的经营环境。第十条 销售部业务员于每年12月1日向销售部经理提交下一年度本区域的销售预测。销售预测应反应所辖区域的实际和往年完成计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性。第十一条 销售部经理于每年12月10日之前审核各销售部业务员上报的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。第十二条
6、总经理每年12月10日将管理委员会确认的年度销售指标下达给销售部。第十三条 销售部经理于每年12月20日前结合总经理下达的销售目标和各区域的销售预测制定详细的年度销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。如果可能，可结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售计划草案交财务部经理进行财务审核。第十四条 财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的年度销售计划草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定年度预算计划的参考。第十五条 销售副总于每年12月31日前对年度销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通
7、过，将和销售部经理协商，对年度销售计划草案做出修订。第十六条 总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案，并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为年度销售计划下发执行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。审批完成的年度销售计划交市场部归档，并下发销售部分解执行。第三章 年度销售计划的执行管理第十七条 香溢酒业销售副总统一负责公司年度销售计划的执行管理工作。第十八条 在公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时，销售部经理可以提出年度销售计划调整议案，报请销售副总审核和总经理审批后执行。第十九条 销售部经理要经常性了解和考察各区域年度销售计划的执
8、行情况，并提出相应的建议，以帮助下属各区域业务员更好地完成年度销售计划。第二十条 销售部各销售业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）在每季度结束后的下一个月（1月、4月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向销售部经理提交书面分析报告。第二十一条 销售部经理综合各销售区域提交的销售计划执行情况分析报告，于当月15日前，编制出香溢酒业公司季度销售计划执行情况分析报告，并向销售副总提交审核并签署意见。第二十二条 总经理每季度召集销售副总、销售部经理、财务部经理、市场部经理及相关副总等召开一次销售计划分析例会，讨论销售计划执行情况分析报告，分析销售实际和销售计划产生偏差的原因，并商议纠正偏差的措施
9、。第二十三条 销售部经理根据销售计划分析例会的会议决议，编制成各销售区域年度销售计划纠正措施，并发放到各销售区域执行。第二十四条 各销售区域销售业务员负责落实年度销售计划纠正措施，确保年度销售计划的全面落实。第二十五条 香溢酒业各销售区域的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的主要依据。（详见第三期业绩考核及薪酬制度相关内容）第四章 附则第二十六条 本制度由销售部制订并负责解释。第二十七条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。第二十八条 本制度自颁布之日起施行。二、 市场信息管理制度总 则第一条 为了规范上海香溢酒业有
10、限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场信息管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的市场信息管理工作顺利进行。第二条 香溢酒业的市场信息管理应以公司整体战略为指导，遵循“科学、翔实、准确”的原则，充分发挥市场部业务人员的工作积极性和创造性，对香溢酒业所在的高档极品白酒行业的市场信息进行收集、分析和管理，从而对企业的整体经营提供有效的数据支持和方案保证。第一章 组织机构第三条 香溢酒业的市场信息管理工作需要在市场部经理的主持下，由市场部专员具体操作。第四条 市场部经理的职责是：1. 确定市场信息收集计划2. 确定市场信息收集内容
11、3. 确定市场信息分析方法4. 对于市场分析方案进行全面审核第五条 市场部专员的职责是：1. 主动收集市场信息2. 收集由销售部提供的销售统计报表3. 依据多方面收集的信息进行市场情况分析4. 编写市场分析报告第二章 市场信息收集规划第六条 该部分主要说明市场信息收集前期的规划工作，市场部业务人员可以依据此部分内容做为开展具体工作的思路和框架。需要明确对于何种信息进行收集、市场信息收集工作的时间频度、市场信息的内容、收集信息的目的。第七条 市场信息收集工作是市场部专员的日常工作，每周五需要向市场部经理提交一周的市场动态，按月编写市场分析报告，当月月末3日内提供。第八条 市场信息收集可以包括如下
12、四方面内容1. 对于客户开发全过程的市场信息收集：1） 通过销售部填写的客户档案收集潜在的客户信息和市场信息2） 在客户确认过程中通过外部途径收集客户资信情况2. 对于销售过程的统计：销售部内勤每周末向市场部专员提供经过审批的销售统计报表。3. 对于竞争对手的信息收集：收集茅台、剑南春、水井坊等国内竞争对手和国外高档洋酒竞争对手的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。4. 对于供应商的信息收集：收集五粮液的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。第三章 市场信息收集方法第九条 市场部专员的工作主要在香溢酒业办公地点进行，在接触客户的工作过程中，销售部业务员将收集的信息归入客户信息
13、卡，并在客户档案中管理，而客户档案的管理工作是由市场部专员操作的，市场部专员可以通过档案信息分析香溢的销售工作情况。第十条 销售部内勤每周一将上周销售统计报表送交市场部专员，由市场部专员登记查收。第十一条 在处理客户投诉、针对销售终端和经销商的电话抽查和访谈工作中，市场部专员从侧面收集本制度第二章提到的多方面信息。第十二条 市场部专员通过网络及其他媒体手段收集行业信息、对手信息、产品信息等多方面信息。第四章 市场信息分析第十三条 市场部专员每月要向市场部经理、香溢酒业销售副总、香溢酒业总经理提交市场信息分析报告，市场部经理需要在两个工作日内对分析报告进行审核并且转给销售副总审阅，销售副总提出修
14、改意见后交总经理最终审阅，在接到总经理的修改意见后，市场部经理需要在两个工作日之内对分析报告提出修改意见并交市场部专员修改，市场部专员需要在三个工作日内对报告进行调整。第十四条 市场分析报告的内容可以依据企业关注的重点进行调整，其内容可以包括；行业发展变化、行业未来预期、政府政策、消费者行为趋势、竞争力分析（行业内部的竞争者、供应商、消费者、潜在的进入者和替代品生产者）、广告促销活动效果、销售终端的选择合理性、销售队伍能力、企业发展展望等。第五章 市场信息归档管理第十五条 数据接收确认时间、日常工作时间和市场分析报告制作及确认时间参见本制度“第七条”、“第十条” 和“第十三条”，市场部专员的每日工作需要记录并于下周一汇总交部门经理。第十六条 市场部专员接到销售部内勤提供报表后需要进行记录，并填写相应的报表接收记录。第十七条 档案管理依据办公室文档管理和保密制度执行，具体操作办法按照该制度具体内容执行。如存在工作修改则应将修改意见提交部门经
