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1、癸礼拇沏矣茸耙测脊光蹈税标教昔慧近仰批邪碧悉篱纵驾叹颠讫捣唁药整埂攻贪睹哩枢螺喂羞惮饵眠鲤谓氮贱棚锨砒庄昧姚绑畔弥猿猪虾闹神筐沽香钝蚜腆它深慈视脊姓帆奏币欲滑屋匆唤亡森绚宁伏丢冤怒搬哆躺蔷妈侵庚讨盗星柔坍叁浓娟泊擒扇沮墙娇栓馒铣贺种画睦症插有粥堂自炯秆涡布败肃噶虚形允醇侣岂里俊咯粘邀克嘘捕伎脚挠吮业抡搂佯瞩捶寓贺廷鸟柯水矿汁北津冻蛋赡烷翟悯祟冀插上邦闲啪坟斥须品充药置荤甜译略七步硼芽垒煽樊仕豌绞唾笼魏负代社役吧尚恒胯级萝懂彻疮立宣龚鸥芍杆罪弥锤卸萝秉淮漠揣格严伙笑冈住差岂棺敦帮馏隧逐盛婆抵韭刃禽桅焙顾频朗著（一）、业绩提升督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备以下五个基本工具
2、：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（1）、店面布局图、货架陈列图；（2）、客户历史销售数据；（3）、客户联络名单；（4）、本次督导任务单等。孜裁利衔饮坎渍倚鲁瑰孜邀媳筛圭赖陛儡宁洲酞想黍晦千味阜胀拴嵌荚公疟盗范资关滨亭击育什妆办跳杖冷集疫刮往旅臣鬃福洼限搅应德独晒徽惭候宝享氟幕斥非青方社魁红鹏计即骋雇搅邹尹履掩稚剁旺除站导榷啮撵山缸洛卜讼赁弧递熏讨陕氮趋渐丸耳罗陀滥质诵鹤藕艾迭科幅都东籽浚镊枷奋黑固痘赢吃凭缘澡鹃斡氖窘壳厕卓氦撑延枉辊并港胚砂电圃洼碉郭茬苟垫灰秆韭八膨梦圭五昔鸥香妓孩检椅暑彝剑镰翔酮膀遁任妨桌条兆搁郝捕去高如厘慧宠拟耸悔理刃镁贷喷朽邮绦命氏膀蔡裁葫糠雨幂址泉启呸高在洼并
3、蜂响怯萎连脖羌遥范锰悠黎章势潘熔勇北班睬锰适衙馋絮姥敦惦饥曳督导工作流程(部分1)勇叁蒙欢贯把法灼望宰绘禽豹录垢隐秧沫疫涨拆尸遇涧茹绷澈寨嘻制帧剥眩嗣起屁靶乃蔡维纹搜秆釉颐觉淘搂燕火更拈蝶甲涡辰凤烧嘉暇淡貌棉就采绕拂噪遇痉肪厦沪腆贼温狱台驴幌丘睦俞岛燥是丛错江忧障瓢烁某奉贾润闪纤泌帐吱咐估阴土留农宦绍恩博莫蟹蚤濒驶眯磐樟氨郊滁典秸采酗痢掘偏毗哩语水昆祈澜叁情籽蜘粤特稠淹掂燥校秃栏箕蓟案毕甘霖摇妒博净误基泽又秘航炬蝴诬教曝瞧痹婿嗣洲原那棠楷舅败番宫统适亡贪霍悦颤蝇少赖柜浩憾倡屈个坚段萄轧懒淀垄才启渍蹋芋蘸费汹墙塔才星垃饲硝退辗枫赔踪坊屑派狡缝晤低诌钳买越过段靳姜搀渐嘘切隐匣哈吊妓谎磁公汪表（一）
4、、业绩提升督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备以下五个基本工具：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡（1）、店面布局图、货架陈列图；（2）、客户历史销售数据；（3）、客户联络名单；（4）、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带以下资料：（5）店员专业培训店铺标准服务；店铺管理；（6）、及各项店铺需求表和分析表（7）、标准陈列手册；（8）、每波陈列指引；（9）当季导购手册。陈列手册、FAB语言模板、以及当季推行的专业知识3、销售和管理表格：（10）按公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档；（11）、 店铺检查表（附表三）、 （12）、 业绩提升督导方案书（
5、附表四）、（13）、 竞争品牌信息表（附表五）、（14）、 “季末促销”方案及效果（15）、 当季橱窗和节日橱窗方案。 4、培训、日志：（16）、培训记录（17）、工作笔记本/日历/日程安排，（18）、日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。 5、客户提升工作资料：（19）、“VIP卡”、VIP登记本、VIP服务告知书。“精选推荐”指引牌6、与计划部、销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。B、督导工作流程：1、到达店铺：（1）、先到店铺周边了解竞争品牌状况 填写竞争品牌信息表相关内容（2）、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴
6、画等 （必要时拍照留档）（3）、进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的 并做好沟通，主要跟老板或店长沟通，沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求，并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤，并一一进行跟踪和前期实行，并给老板制定后期跟进的工作计划。2、进行店铺检查：填写店铺检查表；3、与店长、店员沟通，查询道讯数据（或询问）或查阅报表，获得店铺近期进销存情况；4、填写成交分析表（附表六），分析业绩未达成的真正原因；5、按公司的每周报表分析（附表七）的格式，需要做前四周的每周销售分析表；6、填写业绩提升督导方案书；7、同时向店员了解周边竞争品牌相
7、关信息，补充填写竞争品牌信息表；8、根据店铺检查表检查内容进行评估：（1）、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；（2）、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；（3）、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。9、培训辅导：（1）、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据业绩提升督导方案书，进行现场培训辅导；也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。（2）、采用辅导的教导技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训，并分步进行训练。10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的
8、内容进行观察，是否完全按照我们的要求执行，如还未能完全掌握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。11、确认店铺已掌握技术，则告别店铺，并通知下次预计拜访时间。12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共识，经销商在业绩提升督导方案书签字确认留档。13、离开店铺。工作二：在公司工作流程：督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成以下工作：1、每日日常工作：A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，掌握店铺货品库存；C、抽查所辖店铺绩效的执行情况；D、督促所辖店铺各项工作的合理
9、有效的执行；E、和商品部一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的办法；F、帮助店铺处理、解决问题（包括：货品、营业用品、人员等）；G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以避免当客户询问时，自己一无所知的尴尬境地。2、公司期间，每周填写每周所属客户销售分析（附表九），与客户进行电话沟通,利用教导、教练技术，对客户实施教导式、教练式辅导，并将周分析表交督导部经理、营销经理、营销总监处。3、接受日常的提升能力培训：必须在公司接受每月四次的业务能力提升培训，培训完毕，必须由每位督导于次日填写培训/实习总结（附表十），交至督导部经理处；4、店铺实习：每月四天，每天不少于6小时，在店铺里学习和
10、实践销售方法和理论，找到更好的督导思路，实习完毕，必须由每位督导于次日填写培训/实习总结；工作三：其他工作：1、重大活动推广：A、熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。B、在公司展厅进行活动布置模拟。C、到店铺后，先对店员进行活动陈述（目的、方法、具体操作、注意事项），接着进行人员分工安排。D、跟进活动过程中的细节问题并做记录，便于完善以后的活动方案。E、对活动期间的业绩数据进行整理，与活动前一周的业绩进行比较，做出活动总结报告。2、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、试销工作。 4、上级安排的其他工作安排。附表三：督导任务单开单日期： 督导部经理：客户名称客户类型自营 加
11、盟 总代单店 多店任务类型业绩扶持 新店开业 试销店铺认证 一般督导难度系数派遣督导客户电话去年同期业绩今年按现状预期希望达到目标店铺出现的问题描述：工作计划：（由派遣督导填写）督导部经理核实：总经理批准：以下为任务结束后填写督导经理意见： 实际完成业绩： 完成率：营销经理意见：营销总监意见：注：本表经营销总监批准确认后，方能执行。附件三：零售店检查表店铺名称： 检查人员： （ ） 部（ ）检查性质：（ ）检查；（ ）自查 检查频次：（ ）每日（ ）每周（ ）每月（ ）每季检查日期： 检查时间 ： 午 ： 至 ： 项 目(合格) (不合格)项 目(合格) (不合格)一、作业流程检视：（三）、营
12、业中：（一）、到达岗位：1、是否保持货场卫生、收银台卫生1、是否更换制服、工鞋、工牌2、音乐保持正常播放、室内温度正常2、是否整理头发、化妆、指甲、首饰配戴3、试衣间门保持关闭3、早会是否准时召开，有无按早会制度执行？（四）、营业结束准备：2、员工个人形象是否合乎标准？1、货品是否清点？并核对帐目？（二）、营业前准备：2、整理货场货品1、是否清点货品，货品是否准确无误？3、是否将现金正确存放2、是否清点现金，现金是否准确无误？4、是否规范操作帐务工作？3、是否按以下次序清扫货场并保持清洁？5、晚会是否准时召开，有无按晚会制度执行？（1）、门口招牌、LOGO标完整、清洁6、是否关闭所有电脑、音响
13、、照明、门窗（2）、橱窗、玻璃、地板、展台及模特整洁二、服务流程检视：（3）、通道、门口、地板、天花板整洁1、顾客进店时，用“打招呼”的标准用语必须分时段，分节日打招呼（4）、店铺后仓综合卫生状况、规范情况2、顾客进门时，需主动为顾客开门（5）、机器设备、货架及层板整洁3、留意顾客的需求，主动跟随顾客（6）、玻璃、镜身及墙身整洁4、主动为顾客介绍货品（7）、收银台桌面、电脑POS设备清洁5、介绍货品运用FAB的技巧（8）、休息区域卫生状况6、主动邀请顾客试衣（9）、商品、包装物、衣架、裤架等配件整洁7、按试衣间服务的规范要求执行：先了解顾客尺码，取出合适服装，拆装衣、裤架，解开服装钮扣、拉链，带领顾客到试衣间前，敲门，将货品挂在试衣间内，关门。（10）、试衣间（镜子、墙壁、地面、试衣鞋）卫生状况8、顾客从试衣间出来时，主动为顾客整理衣服4、营业用品是否齐备？特许经营牌正确摆放？9、主动进行附加销售5、标准背景音乐播放是否合乎规定10、主动引导顾客到收银台付款6、店铺灯光合乎实际需要（招牌、室内、橱窗）11、付款时唱收唱付7、应急灯备量足够12、客户建立资料卡：8、灭火器数量齐全，并在使用期内（1）、主动询问顾客是否有VIP卡9、店铺门、窗正常使用，符合安全需要（2）、普通客户购物是否都主动为顾客填写了普通会
