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1、谈单流程 核心关键: 1. 为什么要做？ 2. 为什么和我合作？ 3. 为什么现在和我们合作？ 谈单流程： 一、寒暄 二、了解客户情况 三、深挖兴趣点、问题点、痛处点！ 四、呈现优势（直接，不绕弯） 五、提出成交 六、逼单 谈单之前： 良好的第一印象* 进门 30 秒决定成与败！ 1. 第一印象（外在形象-业务的战甲）着装（高档次高品位、正式、发型清爽整洁）， 精神面貌（整场需要笑容满面、具有极强的亲和力）。表情：微笑、自然、自信。 2. 肢体动作、站姿、坐姿等尽量大方随意（1.看着客户眼睛说话 2.不要翘二郎腿 3.身体 不要乱摇乱摆-合适的调整姿势）紧张的情绪会让谈单思维束缚，表现状态不佳
2、，尝试 将客户公司想象成自己工作的公司、身边都是同事，让自己时刻处于放松状态保持思 维活跃灵敏。 3. 提前在客户楼下或等待客户的时间把谈单工具和资料准备好，打开电脑，放松心情思 考客户可能询问的问题而作为准备。 小结： 1.第一印象会让客户首先从侧面了解商务个人的可信度和公司情况，人靠衣装， 佛靠金装，外在的包装能让你自己首先信心爆满，从容面对客户； 2.舒适的肢体行为，淡定的坐姿和面部表情，能迅速帮助商务与客户之间的陌生 距离，使整场谈单气氛融洽； 3.可以调整商务自身一个轻松的状态，不会给以客户急急忙忙的印象，另外可以 把路上设想客户提出的问题重新的结合环境去重新过滤一次。 面对不同性格
3、/性别的客户表现不一样的自我，顶级销售一定是交际王 客户类型分析： 谈温柔女客户：时刻照顾她的感受、体贴入微为其着想，可以称呼客户为“姐” 这样去拉进距离，另外，保持整场谈单轻松愉悦的氛围，适当开些小玩笑； 谈强势女客户：此类客户性格强势，个性独立，男业务谈单要以她的感受和想法 为先，不可与之争论或表现出藐视女性的态度；女业务遇到这样客户尽量提出问题请 教她，以突出她的能力，可以是生活上的问题，从而让客户与你产生姐妹般的感情， 得到客户的信任和帮助，建立工作以外的感情； 谈土豪男客户：性格直爽类，比方客户直接提出打折、优惠就合作的，一定要坚 持产品价值和价格！直接包装价值和价格，只要确定自己拿
4、到的是最实在的价格以及 产品后期的效果可以给自己带来好的收益，为自己和员工省时省心省钱，基本就不会 再纠结价格等问题； 谈斯文型男客户：解决 1.不谈产品，专注拉关系 2.抛问题，不能抛产品问题，用 其他问题打开客户话匣子，拉近关系再谈产品 3.简单明了，拉拉关系，不谈产品，留 个好的印象； 遇到客户没时间谈了，赶着出去的：淡定的处理客户提出的产品问题（例如直接 询问效果、价格）应将最核心的优势抛出，但是留下一点问题勾起客户兴趣，当场预 约明天或下次见面再谈的具体时间。 谈单需要掌握全局，掌握客户思路跟着你走，掌握全场气氛，前期需要结合各种细节迅速 掌握主动性，谈单要简单直接、优势突出，包装好
5、自身和公司； 一、寒暄: 进门观察老板办公室环境、工厂环境、客户衣着、配饰、车钥匙等细节捕捉客户兴 趣性格等。 主要方式：1.客户着装高档讲究（为注重形象好面子的性格，恰当的赞美事半功倍） 2.客户在公司摆放家人照片（为感性的人、此类客户重感情，谈单重点拉关系让客 户认可你或对你产生恻隐之心，乐意去帮助你就成功一大半）3.客户摆放与自己兴 趣爱好有关的物品（可适当聊聊，增加我们与客户的共性促进关系） 寒暄三要素： 问：主动提问，捕捉信息，寻找共同点 听：真诚倾听，适时回应，但不要急于表达观点立场 说：与客户融洽交流，适当赞美，发掘客户需求点，增进感情 小结： 1. 夸人不浮夸，真诚的夸，夸具体
6、的某个事物，例如：“王总这身应该是 XX 品牌最 新款吧!” ”宝马这个的品牌车子最适合李总您这样的身材开了，空间开阔而且很 舒适！“ 2. 侧面了解分析的客户性格进行沟通，家常话题是拉近关系最直面的方式，如果客 户有儿女照，这种话题往往是最适合沟通拉近关系的。 3. 保持活跃良好的谈单氛围，切忌冷场！ 二、了解客户情况: 了解客户找我们的原因，或者有客户以前做过推广，失败后还要找我们推广公司的 原因，让我们清晰对客户今天洽谈的实际需求和想法，为我们下面的谈单思路和放 大优势、功能和服务作铺垫和构思 主要方式：提问题，要找到客户的兴趣点、关注点，找商务恰谈的痛点 1) 外贸人员多少？以往用什么
7、方式在推广、寻找客户（一般客户是展会，麻烦且 花销比网络广告大很多；B2B 平台，想要在平台出效果，单单搭建平台没有效 果，还需要在平台花费很多推广费用提升排名，成本比我司高；谷歌竞价，展 示时间和范围有限，烧钱） 2) 外贸推广的经历，不成功的原因，谈单时这个问题一定要清楚，一旦明确便决 定了整场谈单我们需要体现的优势点是哪块（话术：”您之前做的推广哪点没 有达到最初期望的效果？“ ”之前是哪方面没做好导致效果不好？“） 3) 主要市场和语种国家，另外未来全球的外贸市场布局和意愿是怎样的，合理化 给客户建议和规划前景，为后期讲述我们小语种的优势做铺垫。 三、深挖兴趣点、问题点、痛处点！ 主要
8、在于个人经验、领悟能力，心理分析能力和经验 病人从来不与医生讨价还价，看病买药能考虑吗！ 找出客户的痛点在哪里，我们的产品就是客户的良药，无法拒绝也无需再考虑。 外贸客户 80%都做过或正在做阿里巴巴，绝不能直接攻击阿里巴巴公司！一般客户 做了没效果的原因，一是投入成本太少，二是维护阿里巴巴平台的人员太少，讲出来 引起客户的共鸣，然后讲解我们与 B2B 的区别，省时间，省钱，省人力，让业务专注 于跟单接待询盘。固定成本，即包含了所有平台、APP 等推广工具，也可以达到推广 效果的保证。 四、呈现优势（直接，不绕弯） 1) 做长尾词没效果，一定要做主词。 解决：讲述这两种关键词的区别。分析主词和
9、国际采购行为词的访客属性，两种关 键词得到的询盘订单的区别，此时必须在谷歌搜索结果进行演示加强自我的说法。 方式是：通过谷歌搜索主要产品关键词，通常搜索结果是采购终端的 e-bay、速卖 通、亚马逊等个体小批量采购的平台，搜索加了供应商、制造商、厂家的国际采购 行为词，搜索结果是阿里巴巴、环球资源、中国制造等客户会大宗采购的平台，通 过平台对比分析哪种关键词是可以接到高质量高利润的订单的，建议客户做出更好 的效果； 2) 以前做阿里巴巴 B2B 效果不好 解决：讲述我们跟 B2B 的区别体现产品优势。1 对 1 的询盘避免万家同行比价、固 定成本拥有全套平台和推广无需另外付费推广、搜索引擎首页
10、自然排名更显公司实 力、大量的网络曝光相当于全年在全世界参展推广、线上线下同时推广让客户更放 心、客户质量更高！多语言版本网站、多搜索引擎、移动搜索同时有效，覆盖面广。 3) 你们跟其他做优化的有什么区别？ 解决：讲述公司实力体现我们在行业领先的地位。行业第一批，顶级域名展示，公 司成立时间/人员规模，敦煌网、paypal 官网推荐，合同保障，后台实时统计、杭 州跨境电商峰会。 4) 以前做过或者正考虑谷歌竞价排名推广 解决：讲述我们和谷歌竞价区别提升性价比。展示位置、费用成本可控、展示时间、 展示范围、信任度、排名数量曝光度 5） 我们自己也能做到前三页，和你们合作有什么用？ 解决：此时分析
11、客户负责人职位，不急于反驳，给负责人表现的机会，老板不想请 了人是浪费成本，负责人又不想失去地位和工作，所以要两者兼顾。适当赞美负责 人的工作、技术，安抚负责人的心情，让老板认可负责人也让负责人感觉到尊重， 再讲解我们的工作能给公司带来更好的效果，节省员工时间专心接单接询盘，双管 齐下效果更好。 6） 感觉你们产品单调，就是做优化的，或认为我们只在英文有效，语言版本受 限 解决：全面展示产品模块和其他语言搜索效果以及手机端搜索效果。B2B 国际站 群发系统、手机 APP、facebook 推广。 小结： 1. 通过国际采购行为词搜索出来的结果，展示出来的一般都是客户行业领军的 全球性企业，告诉
12、客户我们的服务就是帮他们做上去，与行业龙头企业共同展示官 方网站，体现企业的实力，促进客户认同感，借机提出成交。 2. 通过 Google Adwords（谷歌关键词规划师）查询客户关键词热度，让客户知 道他的关键词的情况是怎么样的，可以通过数据去告诉客户他做这个关键词能收获 多少潜在客户，另外，采购商一般会通过精准采购词来搜索的，那么我们需要在直 接产品词后面前面添加采购词 Suppliers（供应商）、Factory（厂家）等精准词， 结合第一种方式搜索，告诉客户平台采购商的来源，放大数据去引导客户，告诉客 户为什么一定要做这样的推广。 3. 做了 B2B 平台入门级的会员，通过关键词进去
13、看第一页，第二页，看客户能 否找到他们商铺，一般的采购商都不会找第四页之后的供应商。做站内付费排名推 广的会员，阿里等 B2B 平台有一键询盘和邮件，客户找到一家供应商后还是会通 过这个方式搜索出其他供应商，同时给几十家公司发送询盘，达到成本控制和挑选 供应商的效果，无论做不做站内付费排名推广都面临激烈的价格战，即便接到订单 也没有利润空间了。 4. 目前的线下展会效果已大不如从前，参展并不代表就能接到订单。我们在谷 歌首页的推广相当于全年在全世界国家进行参展，获取到海量的曝光和客户关注， 结合线上线下展示企业形象，打造品牌印象，成交客户可能更看重产品品质，价格 会更高。 五、提出成交 通过前
14、面的沟通向客户提问捕捉重点信息，判断客户是否近期就要定！ 通过展示产品效果和沟通对话时客户的表情、话语以及对你的注意程度判断客户 成交意向，抓住时机逼单！ 首要：站在客户角度去谈单，假设客户是我自己，为什么可以适合我，从这个角度 去总结客户问题，客户需要一个可以帮助他的人； 分析客户提出问题的关注点，另外脑海需要对整场谈单提出的问题再过滤一下，寻 找客户的疑问点，设想客户内心的想法（回想客户曾有的肢体动作、眼神交流、说 话语气） 客户一般都会在行为、话语、提出问题的时候表达出客户的真实想法，我们需要迅 速的分析，把握住客户的要点和真实需求，若无法迅速找到关键点： 1.我们需要多抛问题，去寻找客
15、户的关注点，从而找出方向 2.客户若已经有不耐烦的情绪或话语，我们需要迅速找到话题，转移话题， 再拉进关系，让客户的防备放松，再切入； 3.站在他立场和针对客户情况，提出各种帮助客户达到最佳效果的建议或者 前景规划，让客户感受你的服务、真诚的帮助； 今天不能成交绝不抛优惠！ 跟客户拉好关系，留待下次经理回访的机会 提出经理上门拜访的理由： 针对客户很关注的问题，却立马在现场无法解决掉的问题，先包装经理的资历和 专业经验，让客户感受到，我们在想办法帮助他解决问题，勾起客户见我们经理的兴 趣； “我们经理前几天去总部开会了，我看看明天或者什么时候他方便，跟他说下您的情 况，然后请他过来给您好好规划
16、一下，经理在互联网外贸推广行业做了很多年了，经 验和方法非常多，像咱们世纪品高这个客户效果能做到这么好，也是因为经理常常协 助的原因。” 六、逼单（逼单坚持，三把斧） 三板斧： 1再次包装产品和公司 2减功能服务（前期可以从 B 套餐开始谈） 3赠送增值服务 详细： 1. 坚持，再次包装产品和公司。包装价格全国统一，另外说明我们的技术和价值 是很好的，这时客户会让我们回去考虑，进行再次包装和加强客户的认可度，特 别是针对客户喜欢的优势方大去说；用意是让客户再激起兴趣再谈，再肯定； 2. 减功能服务（前期可以从 B 套餐开始谈）慢慢的让客户减掉关键词在首页的数 量和套餐包含功能，要包装好关键词和功能的作用，用意是让客户肉疼，不随意 的放弃本应该可以让他效果很好的作用； 3. 赠送增值服务。抛增值优惠功能，小语种网站先抛，从赠送 3 个语种网站的赠 送，到 11 个，不能轻易的去松口，直到要送其他优惠增值服务，每一次活动必须 有由来、包装好增值服务的价值。以申请电话配合，前奏方式有： 1. 先以需要从获取客户资源的理由去申请优惠让客户在现场签完之后 立刻介绍客户，让客
