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1、 第一章 克亚营销心法我们一定要牢记:我们卖的不是产品,而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情,所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式,就决定了客户会不会采取某种行动。00克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心,克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”,是因为每个人感悟的程度不一样,包括我自己。我也在不断地感悟心法。一、 永远不要销售产品,而要销售思维模式比如卖房子。最重要的不是房子本身,而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动,而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维情感行动”,所以说思维是最重要的。比如你在卖一个实实在在的东西,
2、此时你会考虑如“什么样的东西是好的,什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱,什么样的东西不值钱”等,这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品,能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”这些都是思维模式。所以,我们一定要牢记:我们卖的不是产品,而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情,所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式,就决定了客户会不会采取某种行动。这一点非常重要,这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力,就能够影响某种行为。所以,作为一名营销人,就需要研究客户行为背后的思维模式,然后把这种模式用到自己的营销上。例如,怎样
3、创造稀缺性和紧迫感?这需要技巧,但关键是,为什么客户会这么认为?为什么客户会觉得这个东西有价值,那个东西没有价值呢?这些认识不是与生俱来的,而是后天受别人影响的结果。再如,我们在外面碰见两个人,你觉得“这个人值得信任,另外一个人不值得信任”。其实,这不是因为第二个人有问题,而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人,他说“先不要过马路,请等一等”,我们很可能就会等;但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话,你可能就不会理他。这也是一种思维模式。所以,人们怎么选择产品、选择什么样的产品,这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式?当然是。掌握了它,你对营销的认识就上
4、了一个新台阶。很多人在给客户看产品之前,都喜欢给客户讲道理。但是,如果这些道理之间没有任何逻辑关系,那就没有用,因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接,就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。其实,无论在哪一个行业,我们都没有固定的思维模式。假设,你现在要搬到福建省的某一个城市去居住,面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”,你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”,就能收到很好的效果。从营销上讲,这是一种最重要的武器进入某一个市场,然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式,也就改变
5、了价值判断,改变了购买倾向。更重要的是,产品会过时,但是思维模式不会,思维模式的更新周期更长。另外,大多数人都害怕竞争,害怕客户去购买竞争对手的产品。但是,如果你能让客户相信并接受你的思维模式,而且你的思维模式也确实给客户创造了价值,那你就没有竞争对手。需要注意的是,思维模式是很容易差异化的,但是产品就比较难。所以,你永远不要销售产品,而应销售思维模式。另外,你需要思考的是,如何去影响客户的思维模式,让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点,实现销售就非常容易了。二、没有销售,只有自我销售很多销售员喜欢“高压销售”,恨不得拿枪逼着客户作决定。他们可能会说:“如果你不购买,你
6、的人生就会一塌糊涂;如果你不购买,你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了,要知道,真正的销售只是改变客户的思维模式。客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。我们作出某种判断的时候,往往是因为我们就是这么想的。也就是说,不要对客户进行销售,而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。精彩案例1:大风和太阳之间的比赛有一天,大风和太阳在吹牛,比赛谁的威力最大。大风觉得自己的威力最大,它说:“你看到没有?下面有一个穿着大衣的人,我能让他把大衣脱下来。”太阳说:“那你就试试吧。”于是,大风开始疯狂地刮、猛烈地刮,一时间狂风大作。可是它刮得越狠,这人就把大衣裹得越
7、紧。它刮了半天,也没能让这人把大衣脱下来。太阳说:“你不行,你先躲起来,让我来试一下。”于是,太阳出来了,它开始慢慢地升温,过不了多久,这人就热得受不了了,很快就把大衣脱了下来。其实,你的营销就是要创造这样的结果,让客户自己作决定,而不是你疯狂地对他施加压力。精彩案例2:世界渴望被领导美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一个天才,他对大脑思维有很多独特的见解。在很小的时候,他就开始观察人,对人性有着深刻的理解。艾瑞克森小时候住在乡下。每次下大雪的时候,他总是第一个起床,因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路,但是他经常不直着走,而是斜着走,且故意走很多弯路。因为他起得很早
8、,所以是第一个留下脚印的人,结果他发现,后面的同学几乎都是踩着他的脚印走,尽管大家都知道那是条弯路。这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习惯独立思考,这个世界渴望得到“领导”。也就是说,人们渴望别人替自己作出决定。 精彩案例3:让它自己找到回家的路这也是艾瑞克森小时候的故事。有一次,他发现自己家院子里多了一匹马。这匹马不是他家的,因此他想找到这匹马的主人。怎么办呢?他骑上这匹马,把马赶到路上,然后让马往前走。一段时间后,他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草,他需要经常把它赶回正路上。就这样,他走一段,赶一段,走一段,赶一段。在整个过程中,艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上,最后这匹马就
9、一直走,一直走,终于回到了自己的家。 艾瑞克森发现,这儿离他家有6英里。马的主人很惊讶,他问:“你怎么知道这匹马是我的呢?”艾瑞克森答:“虽然我不知道,但是马知道。我所做的仅仅是不让马分心去吃草,就这样,它自己找到了家。”销售也是这样。销售的目的就是抓住客户的注意力,不要让客户注意不相关的东西,而要让他的注意力始终停留在你的产品上。然后,购买环境会自然而然地呈现或形成。当你掌握了这种思维,销售就会变得非常简单!我们每一个人的内心都有一个方向盘,都有一个雷达,但是由于我们经常被很多事情干扰,因此无法作出正确的决定。所以从现在开始,作为营销人,你永远不要想“我应该怎么高压”,因为即使你“高压”成功
10、了,也会让客户感觉不舒服。需要注意的是,如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系,你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段,这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度。所以,你要思考的问题是“如何改变客户的思维,让客户实现自我销售”,而不是拼命地“高压销售”。这条心法虽然很抽象,但是很重要。它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大,需要你在销售过程中不断领悟,最终你会悟出其中的真谛。三、一切营销问题的答案,都在目标客户的头脑里 精彩案例4:魔术的秘诀你知道20世纪最神奇的魔术师是谁吗?大卫?科波菲尔?不,是哈里?胡迪尼。哈里非常享受自己的魔术,他最厉害的技术就是“逃脱”,即“如何
11、在最危险的情况下逃脱”。比如,他把自己绑住,困在一个木箱里,木箱用铁锁锁着,然后他让人把木箱从伦敦大桥上扔下去在观众的一片惊愕当中,他成功地逃脱了。 再比如,他把自己关在墓地里,然后让人用沙子、泥土把他埋起来,但是最后他也能够逃脱。那个时代有很多人模仿他,他们自称是哈里的学生、同事。他们说:“哈里的那些东西我都会,很简单。”哈里最著名的魔术是“开锁”。为了宣传这个魔术,哈里在芝加哥做了一次表演。他对现场所有警察说:“你们把手铐拿过来,铐住我,但是只要5秒钟,我就能够打开。”结果每个警察的手铐都被他打开了。后来,一个法国魔术师想模仿哈里的这个表演,他扬言道:“这有什么难的,我也能做到!”然后,他
12、就开始表演“开锁”。哈里对他说:“你的方法不对,你没明白这里面的奥妙。”法国人却说:“我要挑战你。你给我弄一把锁来,我现场就能打开。”原来,这个法国魔术师贿赂了哈里身边的人,知道了某把锁的密码。所以,当哈里拿着3把锁上来的时候,他就点名要那把锁。 哈里问:“你确定要这把锁吗?” 法国人说:“是的,我就选这把锁。” 哈里说:“那可不行!你不改变主意吗?” 法国人问:“为什么不行?” 哈里说:“你肯定知道它的密码,否则你为什么要选这把锁呢?” 法国人说:“我不知道。但是我就要这把锁。” 哈里问:“真的要选它?” 法国人说:“是的,就这把锁。” 哈里说:“行,给你!”然后,这个魔术师就把自己锁起来,
13、蒙上毯子,表演开锁。结果在几百人面前,他折腾了两个小时也没打开。这个魔术师很困惑:这是怎么回事啊?原来,哈里在跟他对话的过程中,已经把密码给改了。因为哈里猜到法国人可能知道了密码,所以在对话的瞬间顺手改了密码,结果这个法国人折腾了两个小时也没能打开,最后观众都走了。 所以,魔术的神奇体现在哪儿呢?记住,秘诀不在魔术师的手上,而在目标客户的大脑里。所有魔术都是对大脑思维模式的借力。通常,在一个魔术师作准备的过程中,舞台上会突然出现一个美女,她穿得很少,然后跳舞。这是在干吗?答案是转移观众的注意力。当美女上来的时候,观众都会去注意她,尤其是出现一个性感美女时,更是如此。这实际上是利用人脑的功能来转
14、移观众的注意力。即使你知道是怎么回事,你还是会去注意美女,所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。魔术师是需要研究人类大脑的。比如,光线是怎么回事?人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的?所以说,一切魔术的秘诀都在客户的大脑里,而不是魔术师的手里。同理,一切营销问题的解决方案,都在客户的大脑里。所有精彩的营销设计,之所以会有效果,是因为顺应了客户大脑的思维定势。只要研究客户的思维定势,你的营销问题就会迎刃而解。另外,当碰到任何营销挑战时,千万不要关起门来自己琢磨,你一定要去思考对方的大脑是怎么工作的,这样你才能找到答案。比如说,怎么让客户产生信任?怎么让客户认为有价值?怎么抓住客户的注意力?这些
15、问题的答案不在你的身上,而是在客户大脑的思维习惯上。所以,走进客户的世界,就是走进客户的大脑。其实人的能动性是由3种因素组成的:思维、情感、行为。我们往往太想去控制别人的行为,而不知行为是情感的产物。为什么人们会产生某种情感?为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话?这都是思维运作的结果。人的行为不是独立的,人的情感也往往会受到自己的思维影响。当我们的大脑想到某种画面时,我们往往会产生某种情感。所以,思维是一切之源。要想研究客户,就要研究他的思维模式。0克亚营销3条心法是相辅相成的。“永远不要销售产品,而要销售思维模式”,这意味着什么?虽然大家卖的东西不一样,但最终都是在销售思维模式。没有人会单纯购买你的产品,不管你卖的是房子还是培训班,不管你卖的是保健方法还是金融产品。如果你不能让客户调整他的思维模式,他就不会购买你的产品。所以,我们应该将思考方向统一到营销思维模式上。这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。我们每一个人都可以利用视频、图书,或者别的东西来影响别人的思维,影响别人的情感,影响别人的行为。这3条心法密切相关,你