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1、1、 谈判背景我方（甲方）：苏宁电器苏宁创办于1990年12月26日，是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。苏宁云商集团股份有限公司（SUNING COMMERCE GROUP CO., LTD.）原为苏宁电器股份有限公司（SUNING APPLIANCE CO., LTD.），2013年2月19日，公告称由于企业经营形态的变化而拟将更名。对方（乙方）：格力电器公司珠海格力电器股份有限公司成立于1991
2、年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、石家庄、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦2大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足
3、不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高科技产品填补了国内空白，打破了美日制 冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。2、 谈判人员介绍姓名职位角色定位风格类型张三总经理直接责任者支配型李四财务总监谈判全权代表分析型王五技术总监解决技术问题和蔼型赵六法律顾问解决法律相关事项表达型3、 双方利益及优势分析我方利益：1、压榨格力1赫兹空调的进货价。致力于提高公司的销售利润，我方代表需牢记要时刻为公司的利益着想。鉴于格力1赫兹空调有可能存
4、在性能上的缺陷，如果到时销售情况差，公司就要存在很大的损失，因此采购成本一定要尽量压低，降低公司的损失。2、采购后的空调由格力公司负责运送到苏宁店。这样就可以节约苏宁公司的物流成本，提高空调的利润。对方利益：1、提高格力1赫兹空调的销售价格。该空调的销售价格是特指苏宁公司从格力公司处的采购价格，提高销售价格对于格力公司来说意味着利润的增加。2、空调有显眼的货架位置和宣传。这样不仅借助苏宁公司这一平台，提高该空调在消费者的认知度，也促进了这一新类型的空调在市场接受度，节约了格力公司的广告成本。3、供货物流上由苏宁公司负责将空调从格力的工厂运送到苏宁门店。这样就节约了格力公司的物流费用支出，格力公
5、司和利润将增加。双方共同利益：1、格力1赫兹空调销售情况优异。这样不仅苏宁公司能从空调的销售额中赚取利润，格力公司也会因为空调的销售间接获益，苏宁公司将从格力公司处更多地采购该款空调。2、格力1赫兹空调产品质量合格。如果销售的商品质量存在缺陷，对于双方公司的品牌形象都将是巨大的损失。为了双方的共同利润，必须保存该款空调的质量合格。我方优势、劣势分析：具体情况分析优势1、店面多，实力雄厚。连锁网络覆盖海内外600多个城市，中国香港和日本东京、大阪地区，拥有近1800家店面，覆盖中国国内的绝大部分市县。2、品牌价值高。2004年的年销售规模已经突破1900亿元，员工总数18万人，先后入选福布斯亚洲
6、企业50 强、全球2000大企业中国零售业第一，中国民营企业前三强，品牌价值728.16亿元。3、服务好，顾客资源丰富。我们有稳定、优质的旗舰店经营平台，标准化的店面。顾客的认知度和服务满意度都相对较高。劣势1、卖场需要知名品牌进驻。一般的卖场往往都需要几个知名品牌进驻，以此来增加人流量，增加其他各品牌的产品销售额。2、卖场需要高新产品。卖场为了保持现有的市场地位以及尽可能地增加卖场人气，必须以最快的速度引进新产品，以做到“人无我有”的效果。3、卖场需要大量的品牌。卖场为了维护大量的潜在消费者，必须尽可能地具有各种热门品牌的产品，以此来满足不同品牌需求的消费者。对方优势、劣势分析：具体情况分析
7、优势1、格力是一个知名品牌。格力公司是一个标榜着“中国制造”的品牌，特别是格力空调是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。2、格力有一定的忠诚顾客。作为中国空调业的大品牌，格力的市场份额还是相当乐观的。3、格力当前的空调是属于高新技术产品。格力的1赫兹空调是市场上尚未出现的新产品，有节能环保的优势，能吸引一部分关注节能的消费者。劣势1、格力没有专业的销售网络。格力是一家专注于制造的公司，并没有自己的专业的销售网络。格力的产品依赖于货场来销售。2、格力当前的空调性能不稳定。格力的1赫兹空调由于是新技术，到底实际性能是否是与宣传的一致是一个问题。4、 谈判的通则议程起
8、讫时间地点议题或活动安排备注2014年12月20日11：00长沙黄花机场迎接来宾为来宾洗尘及安排住宿2014年12月20日14：0017：00岳麓山参观岳麓书院2014年12月20日19：3020：30湘江沿江风光参观湘江沿江风景2014 年 12月 21日9：0011：00华天酒店会议厅谈判开局及报价阶段2014 年 12月 22日11：0014：30华天酒店休息2014 年12 月 22日14：3016：30华天酒店会议厅磋商阶段2014 年12 月 22日17：0017：30华天酒店会议厅签订合同2014 年12 月 23日17：00长沙黄花机场送别5、 谈判的细则议程分析要点内容1、整
9、个谈判要达成的目标或结果（最高目标，备用目标）最高目标：1、压榨格力1赫兹空调的进货价达成合作，双方的谈判进行顺利，并最终达成双方可接受的价格以及各项条件，2、争取互相长期合作。备用目标：采购后的空调由格力公司负责运送到苏宁店。这样就可以节约苏宁公司的物流成本，提高空调的利润。2、对方的关键议题和偏好在哪里（谈判中对方最看重哪几点）诉求点一：格力1赫兹空调的进货价。诉求点二：空调应该在苏宁公司有显眼的货架位置和积极的宣传。诉求点三：供货物流上由苏宁公司负责将空调从格力的工厂运送到苏宁门店3、针对对方的关键诉求点，我方能提供哪些策略或方案吸引对方策略或方案一：双方协商达成使双方都满意的价格，实现
10、共赢，以后会有 长期合作。策略或方案二： 提供几个显眼的货架位置和积极的宣传方案供对方选择策略或方案三：积极协调运费问题。 4、谈判的关键议题和讨论顺序关键议题一：先让对方报价，以对方价格我方难以接受为由，然后提出我方能接受的报价进而讨价还价。关键议题二：货架位置和宣传方式 关键议题三：运费的解决方案 5、我方提出关键议题后，对方的可能性反应及其可能性大小议题一的可能反应1、觉得我方报价太低，难以接受。2、价格尽量靠近乙方第一次报价。3、乙方为与我方保持以后长期合作，可能会做适当妥协。议题二的可能反应1、货架位置不够优越、显眼。2、宣传方式不能有效促进格力空调的销售议题三的可能反应1、 觉得应
11、该由我方负责2、对我方提出的运费分配方案要进行再协调。6、针对对方的可能反应我方有哪些应对策略议题一的应对策略1、就对方报价进行谈判，采取折中价格，双方互惠。2、我方有意向与乙方以后长期合作，我们适当都作出让步。议题二的应对策略1、对货架位置和宣传方式的案例进行协调2、采取折中的方式、促进谈判顺利进行议题三的应对策略1、尽力促使让对方负责运费2、提出运费解决方案，双方各负责一部分6、 谈判策略的实施计划谈判各个阶段具体策略运用应对措施开局阶段协商式开局策略是指以协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。报价阶段报价差别策略报价对比策略差别策略：我方属于大批量购买的客户，对于乙方来说也是新客户，为建立良好关系和长期合作，乙方应适当实行价格折扣；对比策略：将乙方产品与其竞争者相比较，突出同一产品的不同价格。磋商阶段 让步与拒绝策略化解僵局策略根据对方生产情况的限度内，我方做出适当让步，对于对方提价过高，我方难以接受，必须理性拒绝；双方僵持不下时，可以更换谈判人员，或者选择休会，过段时间再谈。成交阶段总体条件交换策略双方以各自的条件进行折中，将全部条件通盘考虑，商定最后使双方都满意结果。确定履约和违约的相关事项，签订合同。
