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1、结构化面试招聘手册（销售岗位）一、 筛选简历1 筛选简历时应关注的重点：留心应聘者简历中的空白时间段；必要时与学校联系核实某些应聘者的学历；工作稳定性：每项工作平均所用时间是多少；应聘者工作变动是否合情合理；应聘者简历结构是否合理。2 筛选简历时的应设定的最低标准：应聘者在简历中的明显不符合实情的信息不予考虑（如在基层销售类岗位的应聘者，描述自己的固定薪酬高于奖励薪酬，我们会认为应聘者把安逸放在首先考虑的因素）；应聘者频繁变动岗位，每次工作时间不超过半年，且所换的工作行业关联度不大不予考虑；应聘者缺乏本行业的工作经历与相关工作经历，所学的专业与应聘岗位无关联，且应聘者在简历中也没有任何阐述自身
2、与应聘岗位有适配的地方，不予考虑（无工作经历的应届生也可以考虑给予面试机会，主要看他的实践经历以及对我公司的行业了解，以及对待工作机会的态度等）；应聘者的简历过于简单不予考虑，我们会有两方面的判断：一是应聘者缺乏对应聘岗位的重视和应聘诚意，二是应聘者的书面表达能力比较欠缺；应聘者的薪酬预期与该岗位能提供的报酬上限有巨大差距不予考虑；对梅花销售类的岗位，如果应聘者有一张比较职业化的照片，会为赢得面试机会加分，反之应聘者的照片拍摄环境在网吧、或妆容非主流，或形象举止与职业化要求差距较大，则不予考虑。3 招聘人员标注出简历中感兴趣的地方，面试时询问应聘者；4 假定应聘者的简历中有些信息是不可信的，面
3、试时进行证实5 提示：注意简历中前后矛盾之处（简历中出现空白时间和经历之间的前后矛盾可能是应聘者的笔误，但也可能是应聘者企图掩盖某些事实的故意之举。所以，必须仔细查看应聘者接受教育和工作的时间，注意其中的排列次序。是否有空白时间段？例如，一个工作结束到另一个工作开始中间是否有时间间隔？对这段时间间隔是否有其他解释？工作时间与受教时间是否有重叠之处？但不要对应聘者妄下结论，可以准备一些问题面试时问应聘者。）二、 电话邀请1 属地面试的电话邀请：打电话给候选人应做简单自我介绍，并询问候选人讲话是否方便：标准话术（例）：“*，您好，我是*咨询公司的招聘人员/经理，我得到您向我们公司投递的简历（您的朋
4、友向我推荐您的简历），我想跟您做一个简单的交流，您现在讲话方便吗？”在属地面试的电话邀请中的观察要素（特殊现象）：评价项目应聘者在电话沟通中的表现形式，原因分析应对方式（建议话术）求职动机/意愿应聘者对自己所投递简历的行为一无所知，表现出茫然的反应，或追问电话方是什么公司什么岗位1、您在何时投递我们公司的何种岗位？分析：应聘者海投简历，缺乏对我们公司的了解2、我们是一家为广告、媒体、公关公司和传统企业提供市场营销支持的专业公司，相关信息你可以到我们的网站或您投递简历的招聘网站上查询。岗位胜任应聘者反复询问应聘岗位招聘人数、应聘人数，或迂回了解将来工作难度和指标等您关心问题在电话里没有办法跟您做
5、充分的交流，建议您在面谈时可以就您关心的问题向面试官了解分析：应聘者患得患失的行为缺乏自信独立自主应聘者反复询问路程和交通等问题1、 我们在网站上有交通说明分析：应聘者缺乏主见和独立性2、 您可以在交通网站上进行查询3、 对异地应聘人可以详明说明，必要时可以把交通信息发送到他的手机上报酬应聘者询问该岗位能提供的报酬或报酬区间1、 我们已经关注到您在简历中提到的报酬区间，如果我们的报酬达不到您的心理预期，我们是不会对您发出邀请的；分析：除证明应聘者比较重视物质外，也在评价面试机会是否值得自己付出成本参加2、 您关心的问题也是其他应聘者所关心的，我想只有您对岗位和工作内容都充分了解的前提下我们才能
6、进一步洽谈薪酬问题，欢迎您到公司就此类问题与面试官深入沟通求职态度应聘者缺乏职业化的语言，或接听电话时态度傲慢或随意1、 拒绝：我们只是对候选人的情况做一个简单沟通，有进一步的消息我们会再次致电给您分析：2、 仍然邀请，但在电话记录中做备注2 异地面试的电话邀请：在我方参加的异地面试中，由于时间和经济成本较高，所以公司将在双方正式面谈前，将前期的电话邀约和邮件沟通作为对应聘者的较为经济的评测手段。异地面试最好不要直接邀请候选人参加面谈，可以先在电话中对候选人的情况做大概的了解：标准话术（例）：“*，您好！我是*上海公司的招聘专员/经理，给您电话想就*岗位与您做一个简单的沟通，大概510分钟的时
7、间，您现在讲话方便吗？”在得到应聘者的肯定后，开始就以下内容进行了解在异地面试的电话邀请中的观察要素（特殊现象）：评价项目建议问题观察点求职动机/意愿您是从哪里得到我们公司的招聘信息的？应聘者对该岗位的求职意愿是否迫切实您对我们公司/行业有什么了解吗？应聘者的求职意愿是否值得异地面试选拔您现在在职吗？（如在职：您为什么想要换工作？如不在职：您觉得什么样的工作适合您，为什么？）与该岗位的适配性您觉得您有哪些优势适合我们的*岗位？应聘者的职业能力是否与岗位适配请您简单聊聊您现在的这家公司/最近服务的公司的基本情况（规模、产品、市场）应聘者服务企业是否与现在职务有关联您在目前的工作岗位中主要有哪些内
8、容？主要的顾客有哪些？应聘者的职业经历与现在岗位是否有关联薪酬要求您目前的收入结构是怎样的，固定部分有哪些，浮动部分有哪些？应聘者的薪酬要求与我公司能提供的报薪的适配性您现在服务的公司/最近服务的公司的奖金分配方式是怎样的，你对分配的方式满意吗，为什么？在对异地应聘者的电话邀约过程实际上也是电话面试的过程，所以面试官不必急于当时给出回复，可以对异地应聘者进行综合比较分析后再做决定。标准话术（例）：“非常感谢您的回答，我们的面试官需要对候选人有个综合的评估和比较，近期我们的招聘经理可能会到您所在的城市进行集中面试，如果有近一步的消息我们会再次通知您，”三、 安排面试1 确定面试人面试者需要考虑的
9、因素招聘专员/经理新雇员的上级。l 新雇员的所有上级都应参与面试，以免将来有的上级对新招雇员不满意。l 通常招聘经理的面试经验丰富，他会建议使用一些有效的面试技巧，同时也会提供有价值的参考意见。新雇员的同事与新雇员工作密切相关的部门选派的代表。l 工作中与其他部门协作的部分所需要素应该由该部门的代表来评估。l 该同事无权做最终决定，也无权与应聘者谈论工作待遇。副总经理招聘经理/招聘决策人。l 如招聘专员的面试经验不足，招聘经理也需要参与面试。l 应聘者是否适合某一小组或部门，他的上级最有发言权。l 在被正式录用之前需要由招聘经理与用人部门的上级共同确定，当双方意见无法统一时，由副总经理决定是否
10、录用，并对应聘者未来的试用设定较宽松的考核期。l 录用人的薪酬由招聘经理确定，用人部门的主管应避免在面试时直接确定录用人未来的报酬2 安排面试时间：安排面试时间时应考虑到部分应聘者是请假或由异地前往应聘的，在预约应聘者的面试时间时应为每个面试者预留充分的请假或其他准备时间，在面试时，面试人员应考虑到每个应聘人之间等候时间，避免让应聘者等待较长时间或让同一岗位的应聘者相遇。3 面试的前期准备：无论何时岗位，初、复试的面试人员需明确以下内容，同时这也是应聘者关心的内容：应聘岗位的工作大致范围，具体职责。新雇员将向谁汇报工作？公司能提供的工资，何时会有加薪机会？该工作是否需要加班？晋升机会如何？工作
11、福利如养老金、医疗保险、休假等怎样？4 开始面试问候应聘者：应聘者来到时，应站起身，直视对方，面带微笑，与对方握手时，身子前倾，握手要有力，但不可用力过猛。表示欢迎时，直呼应聘者姓名，如有其他面试者在场，要向应聘者介绍他们，讲话要清晰，面试过程中，要重新提起其他面试者的名字，以免应聘者已经忘记。确认应聘者的背景资料让应聘者放松与应聘者迅速建立起友好关系：如可能，面试在友好的谈话中开始，这样面试者和应聘者都会感到轻松。话题可以是天气、我办公室的地理位置、最近的新闻事件，或任何面试官和应聘者有共同语言的话题。针对胜任特征的结构化提问（后附各项胜任力指标和提问题库）求职者提问检查面试记录5 结束在面
12、试结束时要对应聘者表示感谢，并就面试流程对应聘者做介绍，（如：感谢你参加我们的面试，我们会把您的相关情况与评审人员进行进一步沟通，如通过初试，我们会在*个工作日内给您回复）四、 面试结构化面试题库（针对梅花销售岗位）1、 针对销售岗位的能力测试维度和评价方法，面试官可以结合结构化面试题库进行提问并观察应聘者的反应（组织能力、分析能力/理解能力、决策能力、交际能力、沟通能力）：技能评价技能的方法组织能力询问应聘者是否喜欢整洁，搞清楚他们如何使用文档管理系统，如何可开始组织项目。应聘者是否表现出安排有序、有条不紊的办事能力？分析能力/理解能力请应聘者举例说明自己解决问题的能力。为他们描述一个棘手的
13、形势，请他们指出其中的关键环节并提出解决方案。观察应聘者是否能很快领悟面试官提出的问题，对某些问题是否会再三要求提示，或表现出犹豫不定的神情应聘者对商业形势的分析如何？是否能马上找出最好的对策？决策能力询问应聘者以前的工作经历，他们在困难的情况下曾做过怎样的决策？决策是如何执行的？如何处理该决策所引起的反响？应聘者在棘手事件面前表现出的决策能力如何？执行决策的速度多快？交际能力询问应聘者的团队工作经历。应聘者喜欢独立作业还是团队作业？请他们描述如何与同事一起处理一个问题。应聘者与上级、同事和下属的关系怎样？沟通能力通过面试可以看出应聘者的口头表达能力，然后询问他们的写作能力如何。是否写过长篇幅
14、的报告？能让你看一看吗？应聘者表达是否清楚？是否充满自信？2、 对销售岗位的岗位胜任力评价要素工作职责和任职要求岗位工作职责岗位任职要求负责目标客户的开发与维护，达成公司制定的销售目标专科及以上学历，2年以上对公销售经验定期拜访目标客户，充分了解客户需求并积极跟进，制定合理的销售方案，演示、谈判，保证方案的有效实施具备良好的客户销售技巧和经验，具备4A广告公司、公关公司、企业市场部门工作背景者优先推进与现有客户良好的业务关系，为客户及时传达公司的产品信息及定制服务熟练应用Office软件，尤其擅长Excel与 PPT软件操作建立客户档案，并做好动态管理出色的表达与沟通技巧，擅于发掘客户的潜在需
15、求，优秀的谈判技巧和快速反应能力，决策能力准时提交各项销售报告，遵守公司的各项管理制度良好的英语听说读写能力配合市场部门开展各类有关的客户活动高度的责任感，对事业充满热情，富有感染力愿意在压力下工作，心理承受能力强销售岗位的胜任力特征权重胜任特征影响力/说服力建立可信度处理客户关心的问题熟悉产品性能、特征间接影响力熟练的掌握办公设备、工具及其他因工作需要而具备的工作能力预测自己的语言和行动有何影响力成就导向设立具有挑战性，但可以达到的目标有效地运用时间从而帮助客户改善业务绩效主动积极坚持，不轻易放弃针对竞争性威胁做出反应并把握机会 人际沟通/理解力理解非语言行为理解他人的态度、含义并预测他人的反应客户服务做出更大的努力满足客户的需求发掘客户需求并满足对方跟踪
