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1、第9章 企业内部控制流程销售业务91 销售审批与定价控制912 销售合同审批流程1销售合同审批流程与风险控制图销售合同审批流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理营销总监销售部经理销售员客户销售合同签定未经适当审核或超越授权审批，可能导致资产损失、舞弊行为和法律诉讼销售合同违反中华人民共和国合同法的相关规定，可能导致企业资产损失和法律诉讼；销售合同月报表未及时送交财务部，可能导致账实不符审批审批权 限 内权限外审批审核制定销售合同审批制度3权限内审批开始1组织执行权限外相关文件存档452结束提交财务部备案每月填写销售合同月报表登记销售合同管理台账签定正式合
2、同拟定销售合同草案签定D1D22销售合同审批流程控制表销售合同审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售部经理制定销售合同审批制度，明确说明具体的审批程序及所涉及的部门人员，并根据企业的实际情况明确界定不同合同的审批权限等，经营销总监审核，总经理审批后组织执行2销售员开展销售活动，开发客户并与客户达成协议后，双方本着“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则，拟定销售合同草案，销售员将拟定的销售合同草案根据审批权限向上级报批3审批人员应当对销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案，重要的销售合同应当征询法律顾问或专家的意见D24销售合同草案审批通
3、过后，销售员在授权范围内与客户签定正式的销售合同，销售合同应符合企业统一的文本格式，相关条款应符合中华人民共和国合同法的规定5销售员定期将销售合同月报表送到财务部备案，财务部将对其进行账务处理相关规范应建规范1 销售合同管理制度1 销售合同审批制度1 销售合同编制制度参照规范1 中华人民共和国合同法1 企业内部控制应用指引文件资料1 销售合同责任部门及责任人1 销售部、财务部1 总经理、营销总监、销售员913 销售定价业务流程1销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理财务部销售部经理销售员相关部门未经过市场调研制定的
4、目标价格，可能导致价格不合理，没有市场竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少销售定价过程不规范，销售价格制定不符合企业的相关规定，则无法满足客户和市场的需求；销售定价未经适当审核或超越授权审批，将会导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下审批3审核未通过通过进行成本测算2审核制定目标价格审核541结束确定销售价格初步定价确定客户心理价位综合考虑定价因素研究竞争对手的销售定价拟定目标价格进行市场调研开始提供信息提供信息提供信息D1D22销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于销售定价
5、控制制度拟定目标价格2经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核3财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价格D24销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、产品包装等相关因素5销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批相关规范应建规范1 销售管理制度1 销售定价控制制度参照规范1 企业内部控制应用指引文件资料1 市场调研报告责任部门及责任人1 销售部、财务部、生产部、技术部1 总经理、销售部经理、销售员92 销售发货与收款控制923 销售收款业务流程1销售收款业务流程与风险控制图销售收款业务流程与风险控
6、制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理销售部经理财务部销售员客户应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼延期付款申请未经适当审核或超越授权审批，可能导致企业资产损失和舞弊行为发生；销售和信用管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下审批4权限内权限外审批安排销售员对未回账款催收检查核实本部应收账款情况3汇总各项账款到账情况2检查客户回款情况68676结束通知财务部及时查账通知客户按照申请延期付款填写延期付款申请单调查客户申请延期付款原因编制催款单通知并寄送客户1开始签定销售合同并履行5履行依照
7、申请延期付款提出延期付款申请D1D22销售收款业务流程控制表销售收款业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售员与所开发的客户签定销售合同，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货2财务部根据各项销售业务的回款计划与产品发货单，检查实际回款情况3财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编制应“收账款明细表”，通知销售部4销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作5客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请D26销售员要结合企业的相关规
8、定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因7销售员填写延期付款申请单上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责和权限依次审核、审批并做出决定8客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况相关规范应建规范1 销售管理制度1 逾期应收账款催收制度1 应收账款账龄分析制度参照规范1 企业内部控制应用指引文件资料1 销售合同1 延期付款申请单责任部门及责任人1 销售部、财务部1 总经理、销售部经理、销售员924 赊销业务管控流程1赊销业务管控流程与风险控制图赊销业务管控流程与风险控
9、制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理财务部销售部经理销售员客户账款的回收和结算监督不当，可能造成大量应收账款未在约定时间内收回，导致企业坏账增加赊销额度未经适当审核或超越授权审批，可能导致大量坏账，造成企业资金损失、运营效率下降销售业务与信用检查、信用额度确定不能由同一人负责，以免销售员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险逾期未回款应及时通知销售部编制应收账款汇总表核对回款和结算情况审批审批6权限外5审核审核设定每个客户的赊销额度权限内审批组织发货审批1开始4结束联系客户收款双方签定销售合同3填写赊销额度申请单2审核客户提出的赊销申请收货并按约定付款签定利用信用
10、额度提出赊销申请D1D2D32赊销业务管控流程控制表赊销业务管控流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售部经理根据对客户的调查，对每个客户设定赊销额度，并交财务部审核，总经理审批后组织执行2销售员根据企业的相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销申请进行审核D23赊销申请符合企业规定的，销售员填写赊销额度申请单，提交领导审批；若在客户赊销额度范围之内的，销售部经理审批即可；若超过客户赊销额度的，交财务部审核，并交总经理审批4销售员在签定合同或组织发货时，须按照信用等级和授权额度确定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经销售部经理签字后方可盖章发出D35财务部定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的汇款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算6应收账款超过信用期限仍未回款的，应及时上报财务部经理，并及时通知销售部经理组织销售员联系客户清收相关规范应建规范1 销售管理制度1 赊销业务管理办法参照规范1 企业内部控制应用指引文件资料1 赊销额度申请单责任部门及责任人1 销售部、质检部1 总经理、销售部经理、销售员
