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1、培训课程-钻石销售技巧 钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石饰品、并由此为企业带来利润的过程。能否取得营销的成功，关键取决于营销人员的知识、信心和独特的营销技巧。并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。（1）为什么要掌握钻石销售技巧呢？因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以
2、供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是從事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。 珠宝营销人员还要学习一定的美学知识，有一
3、定的审美观点，对各类钻石首饰的装饰作用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征、手形特征的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别、不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。 （2）那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交流呢？ 首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便有针对性地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰领带夹、袖扣、戒指；护身腰饰、项饰；显示成就表示一种独立、自我、富裕、成功等 男性
4、在选择首饰时，从其五官、肤色、年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，但男性在选择首饰时并不是无规律可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而突出，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，营业员可以在式样、宝石档次、做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。 与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈、纤细、精致、柔美。女性佩戴首饰最主要的目的是用于自身形象的美化，他们认为珠宝首饰可以装饰其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一样的，同一件首
5、饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以，营业员的任务是，针对不同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发顾客的购买欲望，促使交易的顺利完成。 不同年龄段的顾客有不同的审美观念、兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，你们可以大致地将顾客分为青年、中年、老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或相似的需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导： 青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为、充满朝气，生活尤如五彩的光环，不断地变
6、幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满、求职、恋爱、初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰、时髦首饰的重要消费者。 推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义、象征意义的首饰；从工艺方面推荐：如做工的精美、颜色的搭配、款式造型的美观等。从时尚方面推荐：追星族，对时尚较敏感。 中年人：中年人是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的丰富，中年人已不再像年轻人那样充满激情和幻想，代之以稳重和成熟。 推荐要领：从款式上推荐：稳重、高贵、典雅的款式；从装饰效果上推荐：能显示身分、富贵和职业女性特点；结合顾客个性特征推荐：如指形、脸形等。 老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应
7、该安度晚年，尽享天伦之乐的时期，他们选购首饰一方面要显示自己一生的成功与富有，不光是装饰品还有其它作用，如保健作用，也想着为后人留点什么，所以，造型普通、不花哨、显稳重、有保值意义的饰品是他们的理想选择。 推荐要领：从款式上推荐：沉稳、简洁的款式；从保值方面推荐：黄金、铂金，质量较好的、在顾客购买力范围内的大粒珠宝钻石。从保健方面推荐：宝玉石对人体的保健作用，及收藏传世用途，如翡翠。从佩戴的方便性方面推荐：体现对老年人人的关心。 总之，营业员天天与人打交道，要搞清楚不同类型的人的购买心理和需求特点，然后有针对性地推销。同时要根据顾客的实际特点实事求是地推销，要注意语言表达艺术，特别是在描述顾客
8、的特征的时候，不要让顾客感觉得你是在骗他。 （3）珠宝销售员五种不同的角色：1、朋友：朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。 2、教员: 顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。3、引导者:你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。4、可以帮忙的营业员 忍耐，殷勤，乐意的态度，和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。 5、顾问 要是能成功地扮演以上四种角色，
9、顾客当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建交了。（4）高质推销:高质推销是一种技术，也是一种态度，利用有系统的工作，保持或提高售出的首饰平均单位价格。高质推销的意义是：在开始的时候，拿出质素较高的钻石首饰，研究顾客的反应；假使在开始的时候，顾客规定了他准备付出的，购买质素较低首饰的价格，营业员应该有预备好的推销理由，说服顾客，使他相信购买质素较高首饰的好处。说服的步骤要清楚地计划好，并且要让顾客有点“考虑时间”，以使价格的提高，在他看来是很自然的事情。在需要的时候，从高价珠宝开始，一路向下，比从低价珠宝，一路向上，容易得多。 高质推销的理由顾客可以随意花钱在
10、各种货品上。如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处，他可以多花一点钱。 如果首饰价格有高低的差别，应该说明这些首饰质素有高低的差别，或者某件首饰之属一家独有，在其他珠宝店买不到，以便证明价格上的差别有正当理由。如果顾客最后付出购买首饰的金钱，比他最初准备付出的金钱多，必须令顾客感觉到，他多付的钱是值得的。任何价格上的差别必须有适当的理由，向顾客说明可以得到的更多好处。 高质推销的相对性高质推销和需要，和货品以及和顾客是相对的，可以适用于多种情况。例如： 从一只金表转一只钻石表 建议顾客购买一套首饰而非一粒宝石 建议顾客购买一件独特的首饰而非普通的标准设计 出售一粒价格不贵的钻石而非钻石仿制
11、品 说明各种不同的情形和品质的差别，证明价格定得很合理和正确 （5） 珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。 1初识顾客 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎
12、了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。 初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理。对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间
13、内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机： 展示货品 向顾客展示首饰，是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。 说明一件首饰如何适合一位顾客
14、的最佳方法，是让顾客把这件首饰戴在自己身上，他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看，应该向他说明出来。要讲几句赞美的话，帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。 营业员应该用欣赏的和谨慎的态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，顾客就会知道，营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道，顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。 营业员可以使用展示货品来说明，为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高，或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起，展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色，
15、使很难注意到。 如果顾客想买一粒较大的钻石，他可能要放弃对钻石其他质素，例如颜色的要求。但营业员要记住，一位顾客希望的和能力可以购买的，就是他的“最佳颜色”的钻石，对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。顾客较长时间在柜台前驻足 顾客较长时间看某一类首饰 顾客要求营业员拿首饰给他/她看。 这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段货品推介。 2货品推介 当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。 当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。 影响顾客购买珠宝首饰的因素:归纳起来有感性因素和理性因
