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1、渠道考试题（5月份）一、填空：（40空，每空1分，共40分）1、普通社会渠道经理的职责主要包括（）、（）、（）、（）、（）几个方面，2、在电信业务重组的背景下，（）将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对（）的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。3、三大运营商已将社会渠道的（）作为关键一役在做全力准备，（）、（）、（）等关键指标已备受运营商关注，社会渠道的战略地位不言自明。4、（）是渠道忠诚的基础：渠道代理商与运营商之间的合作关系是建立在（）的基础上的，而部分代理商并不能在合作中持续赚取满意的利润，基于此，（）必须要考虑的是如何保证（）在合作
2、过程中的（），促进代理商忠诚度的提升，让合作达成长久共赢，进而成为（）在竞争中的制胜法宝。5、渠道经理在运营商和代理商之间扮演着重要角色，由目前的简单政策传达、物料传递等工作，转变成为代理商的业务发展（）和（）的（），做到真正走进社会渠道经营中来，并实现角色的（）和（）。6、社会渠道具有（）、（）、（）、（）的特点，在现有国内电信业务市场尤其是移动业务市场的发展中发挥了主导地位。另外，调查结果表明，中高端用户更习惯于去（）、（）购买手机，同时办理入网业务。7、社会渠道的拓展对（）具有明显的推动作用。各个城市的(）是终端销售的聚集区域，也是（）争夺的焦点。目前整个通信行业正在积极推动移动（），而
3、渠道社会化是（）的必要基础。8、（）是指渠道经理通过实地观察、面谈、提问调查等方式收集、了解事物详细资料数据，并加以分析的方法。9、渠道经理应通过（）、（）、（）等方法对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。10、渠道经理对其所负责的社会代理网点进行调研，主要从（）、（、）、（）等三方面进行调研。二、选择：（10道题，每题2分，共20分）1、 了解合作商是否具备成为优质合作商的资质及条件。需要掌握三方面信息：（）A合作意愿、 B合作资质 C合作能力 D合作信誉2、 了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售
4、情况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法。需要掌握哪几方面信息：（）A销售情况、B运营情况 C 售后情况 D竞争对手3、观察法的特点包括：（）A观察法是有目的、有计划的搜集市场资料的过程。B观察法要求对观察对象进行系统、全面的观察。C观察法要求综合运用多种观察工具。D观察法的观察结果是当时正在发生的、处于自然状态下的真实情况。4、社会渠道调研过程中，需要重点观察内容包括：（）A观察店卫生B观察人流量 C观察转化率 D周边的环境5、汇报的主要特点：（）A数字清楚B简洁明了C维度统一D字迹工整6测算法是在观察法和交谈法的基础上有针对性得到量化结果，对市场未来可能出
5、现的变化趋势进行的估算、预测和推断，渠道经理重点使用的结果包括：()A计算人工成本 。B计算总成本。 C计算利润率。 D计算竞争对手条件。7、渠道经理将最终调研结果向上沟通，其向上沟通时主要采用汇报形式，应该注意以下几个方面的事情：()A 汇报的语气B汇报的结构C异常的处理D汇报的特点8、观察的一般要求： ()A养成观察习惯，形成观察的灵敏性 ;B制定好观察提纲;C按计划（提纲）实行观察，作好详细记录，D最后整理、分析、概括观察结果，作出结论9、交谈法能够简单而迅速地收集多方面的工作分析资料。但是交谈法应避免只凭主观印象，或谈话者和调查对象之间毫无目的、漫无边际的交谈。关键是要准备好以下几点，
6、包括:（）A关键问题的准确措辞B对谈话对象所做回答的分类方法C说话的内容：D谈话进行的方式：10、调研完成后，渠道经理将对收集完成的调研资料进行整理，通过哪几项对代理商情况把握，并有针对性的提出解决方案。（）A销售密度、B收支利润表、 C计件激励表D销售态度三、判断：（10题，每题2分，共20分）1观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。科学的观察具有目的性和计划性、系统性和可重复性。（）2调研法是指渠道经理通过与交谈对象进行面对面地交谈来了解渠道相关人与事基本研究方法。（）3谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指
7、除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。（） 4在访问过程中，调研人员应该始终保持公平、中立的立场。)5对代理商：调研完成后我们可以分析出，收入从哪里来，成本从哪里来，哪些成本是可变成本，与哪些变量同向变动。哪些是固定成本。对于固定成本，关键是要加大使用，尽量摊薄。（对）6对于店员：调研完成后我们可以分析出，他的收入来自于哪里，成本来自于哪里？哪些是可变成本？如加班时间。如何更多的带来收入？（） 7总结就是呈现调研结果，是论证系统，其要求逻辑严密，摆事实，讲道理，具有强烈的说服力，从而使之成为科学决策的可靠资料。（）8在调研过程发现异常情况，如发现竞争策反情况，应
8、及时向相关人员或者领导进行反应，采取措施避免问题扩大化。（）9通过典型树标杆，采取“标杆+复制”模式，采用典型向外延的方式，快速复制，提升社会渠道服务营销水平。（）10对经过统计分析与理论分析所得到的系统的完整的“调查资料”，在汇报成文前，需精心选择，要注意取舍。（）四、简答题:(4题。每题5分，共20分) 1、渠道经理能力提升包括哪几个方面?答：调研分析能力、谈判激励能力、进店培训能力、陈列优化能力、流程支撑能力、微型促销能力。2、中国电信社会渠道的特点有哪些？答：覆盖广、数量多、积极性高、建设快、成本可变、贴近客户。3、 一般汇报结构包括五部分内容,都是什么？答：一是结论先行：最先呈现调研分析结果；二是缘起：阐述做这个事情原因；三是必要性：为什么要这么做；四是可行性与资源：这样做可不可行？资源是否到位；五是具体措施：即如何实施等。4、 四流三率作为门店生存和发展重要指标，其具有相当重要性，请说明具体内容？答：四流是指人流量、客流量、销售量、销售额。三率是指人流量转化为客流量的转化率；客流量转为化销售量的转化率；销售量转为为销售额的转化率。
