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1、内容提要： 1、工作事项、营销计划排期 2、唐山市场、饮品销售状况分析 3、组建销售团队、进行人员培训 4、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位 5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入 6、产品促销方案、广告宣传策略 7、产品SWOT分析、竞争对手分析 8、价格策略、回款管理、物流管理 9、目标市场定位、销售策略、战术指导 10、垂直分销：产品上市方式、铺货方法 11、销售过程的有效管理、改进、提高,1、工作事项、营销计划排期：,3月份各项工作计划排期,市场营销工作计划排期：,2013年3月2014年1月市场营销工作计划排期,2、唐山市场、饮品销售现状分析：,唐山全市户籍总人口757.7
2、3万人，其中市区420.00万人。 在 总人口中，农业人口367.56万人，非农业人口420.03万人，男性人 口372.34万人，女性人口361.56万人。 全市地区生产总值(GDP)完成5442.4亿元。全部财政收入 555.5亿元，在全国城市中排名第19位。一般预算收入255.6亿元， 城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入达到21785元和9460元， 个人消费能力居河北省之首。（截止2011年底的统计数字） 唐山市场的主要的饮品有可口可乐、康师傅、统一、百事可乐、 汇源、娃哈哈等品牌。随着竞争的加剧和消费者需求的个性化发展, 唐山市场的主要饮品销售越来越倾向于多元化的渠道策略。 唐山
3、人对饮料类产品的选择上，关注要素为品牌、口味、价格。 主要销售旺季为春、夏季。唐山消费者的消费习惯比较保守，对新 品牌、新产品接受速度慢，但认可后，忠诚度较高。 一旦某个产品在唐山市场找到突破口，很快就能风靡市场。,3、组建销售团队、打造过硬销售团队、人员培训,首先组建一支11人销售团队，从重要市场开始做起：,通过先期销售培训，提高业务人员对产品的了解、概括能力，实际销售 能力（包括产品介绍、进店技巧、业务谈判、订货结算、客户跟踪等） 通过人员培训，打造一支强有力的销售队伍，提高销售能力、促进产品销售。 销售业务培训内容如下（主讲：刘学军） 1，“秋林格瓦斯”公司介绍、产品介绍 2，产品进店的
4、思维技巧、语言技巧、业务技巧、礼仪常识 3，铺货过程中产品宣传、介绍；促销实际操作；拜访与成单技巧 4，店面生动化布置、店内活动组织、产品销售气氛营造 5，大客户公关；普通客户的业务联系、服务、跟踪、管理 6，其他实际操作方法、措施,4、前期市场调查、销售区域划分、业务人员定位：,前期市场调查紧盯“娃哈哈格瓦斯”销售动态,同时关注其他销量较大的 饮料品牌、品种。了解他们渠道、价格、促销、宣传、销量等各种信息。 在激烈的市场竞争中，把“秋林格瓦斯 ”真正做起来。,5、年度销售任务分解、销售激励、员工收入：,初步计划：2013年度订货额300万元（以出厂价格为标准）,情况说明： 未得到厂家关于产品
5、出厂价、市场指导价、促销政策、回扣返利政策之前， 暂时无法设计销售员工激励政策、无法计算员工收入（包括市场运作费用等）。,任务分解：,6、产品促销方案、广告宣传策略：,厂家的市场支持： 1，广告宣传支持 2，促销品支持 3，品尝品支持,自己宣传、促销方案：,产品上市宣传卡、客户进货累计卡、促销代金券设计草图（文字部分待定）,搞笑车贴（用于产品铺货促销：吸引年轻人眼球、引起对产品的兴趣、乐趣）,1，进店品尝：每店提供1-2瓶品尝品 2，客户首次进货，赠2瓶品尝/包，首次 进货答到5包，送“进货累计卡”1张 （下次进货可做定额现金使用）。 3，针对餐馆、大排档青年主体消费者， 大量发放宣传卡、赠送
6、汽车车贴及其 它有价值、有乐趣的小礼品，以吸引 消费者、促进产品实际销售。 4，在中、小餐饮及居民区便利店等场所， 只要客户允许即要大量粘贴产品海报。 5，业务人员统一“秋林格瓦斯”着装 6，免费赠送袋装冰块,7、产品SWOT分析、竞争对手分析：,“秋林格瓦斯”在唐山市场的优势、劣势、机遇、威胁及相应对策 优势：产品正宗，质量、口感有保证。 相应策略：推销、铺货过程中把产品特色强化灌输给消费者 劣势：产品缺乏知名度、无品牌影响力。 相应策略：厂、商携手利用各种有效手段进一步加强产品宣传 机遇：“娃哈哈”参与“格瓦斯”市场宣传与竞争、引起市场关注 相应策略：把握时机、尽快铺货；先入为主、及早形成
7、实际销售 威胁：销售渠道受“娃哈哈格瓦斯”及其他大牌饮料新品的威胁。 相应策略：即时跟踪、严加防范、因地制宜、扬长避短、出奇制胜 竞争对手分析：从竞争对手的产品种类、价格政策、客户渠道、 促销手段、客户服务、销售状态、实际销量、市场占有率等多个 方面做好调查、分析，做到“知己知彼”。,8、价格策略、回款管理、物流管理：,各销售环节价格体系设定： 根据产品出厂价、市场价，结合厂家促销措施、销售返利政策等实际情况， 综合人员、物流、费用等实际支出情况，详细制定出“秋林格瓦斯”系列产品 的销售价格体系。 （目前未得知厂家的价格体系、销售政策，一切待定。） 回款管理：日清月结，详细记录、统计，专人管理
8、。 针对厂家：先款后货；针对客户：货到结款、不赊不欠。 物流管理： 做好区域、人员、线路规划，订货、接货、送货等由专人统筹安排， 保证及时高效，尽可能降低成本。 产品准备：春季、夏季用塑包普通产品、木糖醇产品铺货， 冬季主推礼品箱（自己开发）运作节庆市场、团购,9、目标市场定位、销售策略、战术指导：,产品定位：大众化饮料、适合普通人群 目标消费者定位：10-30岁年轻人群（含女性、司机） 销售策略：以“纯发酵”“助消化”“营养健康“的独特产品个性、卖点， 用独出心裁的促销、宣传手段（详见方案6）上市、铺货、推广。 战术指导：地毯式铺货、全方位销售、塑造局部市场优势 第一阶段：大学、中学餐厅、小
9、卖部（3月中、下旬） 第二阶段：火车站、汽车站、报刊亭（3月中、下旬） 第三阶段：铺中、低档餐馆、烧烤大排档（4-5月） 第四阶段：铺居民区便利店、小超、大企业食堂（6-7月） 第五阶段：主攻大型超市、高档饭店（8-9月） 第六阶段：开发高档酒店、饭店、夜场（8-9月） 第七阶段：开发礼品箱包装运作节日市场（10-12月) 礼品手提箱开发：冬季，开发礼品箱3-5种，设计师：刘学军,10、垂直分销：产品上市方式、铺货方法,垂直分销的新销售模式： 1，销售员自己出资、备车、租库房，区域市场独立销售 2，所有业务人员、工作人员“兴阳副食”统一管理，总负责人：刘学军 业务人员面对公司时是公司的业务员，
10、面向市场时是分销商。 3，“兴阳副食”和“秋林格瓦斯”公司签订总经销合同后，各区域业务人员 按照既定营策略在自己所辖销售区域全面铺货。由刘学军全程指导。 4，根据业务人员在所辖区域的实际销量，分配薪酬及销售费用。 借势上市策略：利用娃哈哈在湖南卫视、陕西卫视等媒体上对“格瓦斯”的广 宣传，我方迅速铺货，先入为主，迅速形成现实销售，抢占市场先机。 铺货方法：先易后难，从最容易突破的地方切入市场； 在唐山市场做地毯式铺货、进行全方位的产品销售； 市区、县城市场开发成功后再逐步推广、渗透乡镇市场。 终端店开发目标：市区500-600家；每个区、县200-300家。,11、销售过程的有效管理、改进、提
11、高,1，为业务人员详细划分销售区域，设计好拜访、铺货路线。 2，做好客户档案的记录、整理，做好拜访记录、业务往来记录。 3，做好每天、每周、每月的销量统计、市场信息记录。 4，严格跟踪、控制销售进程，掌握市场动态和业务进展程度， 及时解决销售过程中遇到的各种困难和问题。 5，做好业务人员的工作计划管理、工作目标管理、工作时间管理、 工作事项管理、良好心态管理；统一铺货策略。 6，做好终端铺货、订货、发货管理，定期拜访、有效跟踪。 7，做好分销商的管理、服务、业务指导，实现合作双赢。 8，对工作中的不足之处及时调整、改进、完善。,以上是我对在唐山市场销售“秋林格瓦斯”系列产品所做的初步 营销策划方案。由于我对公司的价格体系、营销策略、广告宣传、 上市促销、销售奖励政策等方面没有详细了解，所以我的营销方案 只能做一个简单的框架，还有待进一步充实、调整、完善、提高。,刘学军 3月3日,
