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1、宝利金“交房老带新挖客”执行沟通计划鉴于地产业的寒冬，与其大范围无目的、无效率的投放宣传，不如聚焦到对本案最有理解力和最具欣赏力的老客户上，由他们进行更直接、更生动的深挖宣传。 老客户的圈子，说服性更好。 即便短期内不能直接拉动销售，但相信在未来3-6月内，老客户仍是本案最直接、有效的一种宣传渠道。 抓住老客户这个“点”，将短时性的，缺乏沟通交流价值的“交房行动”，通过合理的“控流”、“分流”延展为可控制的“交房交流促销节（减缓速度，增加现场软化，口对口沟通楼盘物理价值和老带新的人情交易）。 尽力将老客户个体发展为圈子，在现场发挥为“俱乐部式”的具有圈子销售性质的“反季销售模式”。基于以上初步
2、设想，加上交房时间紧迫（2天内），我们有七点思考直接对接到交房活动上，形成本执行计划。一、政策（建议案）1、对老客户的政策： 2万物业费（具体描述由已购房老客户推荐新客户购房成功后，老客户可获得2万元物业费减免）。2、对销售代表的政策：除原有奖励政策，“老带新”所产生的合同，每个单位奖励2000元（小户型每2套为1个单位，其余户型每套为一个单位）。2.1销售完成的奖励指标：12月10日-31日，每位销售人员三套目标（小户型每2套为1个单位，其余户型每套为一个单位），如完成另行奖励2000元。二、和主题1、主题（拿钥匙、聚亲朋、荣御圈子）2、话述及相关步骤节点原则：必须争取销售人员与物业1+1的
3、接待模式自然和谐，必须争取销售代表10-15分钟的自然交谈机会。2.1门口引导问来意。2.2分解到相关售楼人员。2.3售楼人员带领客户办理前期手续过程中，抓住客户的虚荣心态，恭喜客户来拿钥匙，说该客户的户型卖得最好，而且购买价格很便宜，现在价格已经上涨了，暗示本案是刚性价格。公司现有一个“老带新”的活动（活动详情不复述），并提示客户只有20个名额，以给对方紧迫感。在活动详情介绍中可将较小户型物业费减免可换个说辞，如：由2万元换算成每种户型的物业费年数，2万元=（loft）6年物业费。2.4关于限购、贷款方面问题按公司现有口径回答。事后电话回访，提醒对方名额有限。三、现场氛围和心态调整1、强化相
4、关信息在现场的传达（媒介、内容见附件）渲染圈子的温馨、尊贵、财富，倡议大家老带新，构筑生活圈子 。2、通过预先的“主题、贵宾礼”之类的预告和渲染，让客户能调整心态，愿意在等候区享受另一个“节目”。2.1茶话：对有人排队、等候的客户，销售人员与之交谈“老带新”的活动；2.2礼品：领钥匙，送收房礼办法：客户签到，交验相关证件后，由销售人员引导，领取景德镇瓷器一套。3、客户现场接触模拟（步骤、事项、关键点）。房优势点：获武汉市质量工程样品房，江汉区唯一获奖单位。地段、品质、升值空间、交通便利。现房（中心城区独一无二）。形式：业主与销售员对中央荣御的荣誉感、自豪感。2年内中心城区的现房。品质、价值、升
5、值空间。交通、地铁、升值空间。生活便利、配套成熟。沟通要点：房子的品质。现房（中心城区独一无二）。升值。交通、生活方便。四、提前预告主题的方法建议1、短信1.1内容：天气寒冷，气温下降，您和家人要注意防寒保暖。中央荣御*提醒您将于2011年 *月*日 *月 *日莅临本公司营销中心办理收房手续，现场有“物业费减免”的活动等着您。1.2时机：客户到来前12天。2、电话2.1内容：内容与短信内容相似或一致。 2.2时机：客户到来前12天。五、相关话术、氛围、政策，对相关人员的培训建议1、心态：取得共识，这是一个销售很重要的机会，同时培训，激励政策告之。2、要点：主流士气形成，对老带新足够重视。3、计划：（12月9日下午现场演练）。六、对本事项向后续延伸的配合建议（12月30日月底前成交为主）1、报广信息。2、明信片（加信息点：老带新“荣御圈子”）。3、其他媒体（短信群发、DM）。4、短信祝福（节点，天气预报）。5、搜索老客户群众的小众，拟出针对性利益，组成“俱乐部”式的联谊或交流。（另）七、附图
