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1、人员推销策划人员推销策划主要包括销售队伍建设、销售人员的管理、及销售技术。一、 销售队伍建设主要包括：销售职位设置、销售人员的规模、销售人力结构、销售队伍策略。（一）按人员推销的任务划分1、接单员接单员是接受订单和争取得到订单的人，他们需要一些推销技巧促使交易完成。分为室内接单员（如商店柜台里接受订单的推销员）和外勤单（如访问超市市场经理的推销员）。2、送货员送货员即负责将商品交付顾客的公司职员，他们的主要工作是发送商品。他们不需要花费多少时间去交流或劝导顾客，他们面对的是已经确定的顾客。3、宣传员宣传员指负责宣传产品、引导顾客购买的公司职员，他们不一定要得到订单，只是宣传公司产品，为公司建设
2、立商誉或招来现有的顾客或潜在顾客。4、技术员技术员是在顾客采购产品之前、之中和这后向其提供技术资料。如工程推销员或以卓越的技术知识为基础进行推销的人员，他们通过良好的咨询服务来实现推销，重点放在技术知识服务上，随身配备销售工具、规格说明书和促销手册等。5、外销员外销员指到用户所在地向终极顾客销售大型产品的推销员。他们必须具有很强的说服力，而且通常需要在几个回合内完成推销任务。6、顾客服务代表顾客服务代表向顾客提供安装、维修和其他服务（二）按人员推销性质提划分包括专职的推销人员和兼职人员以及内业推员人员和现场推销员。合约性的推销人员包括生产商代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多少收取佣金
3、。二、 销售人员的规模因为人员推销具有成本较高、成功率大、利润可观的特点，销售规模过大，必然会增加大量成本；销售人员太少，又会减少企业利润。因此，销售人员的规模设定很重要。确定推销员队伍规模的方法：1、 工作量法。2、 下分法。3、 边际利润法。三、 销售人力结构企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。（一） 地区型即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的唯一代表。地区型的优点在于可以明确推销员的职责；其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销员；费用开支少。企业在规划地理区域时，区域的大小可按同等销售潜力或相等的
4、工作量设计。（二） 产品型即推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。它适用于企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况。（三） 顾客型企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。根据这一方法，企业针对不同行业安排不同的销售队伍。（四） 复合型顾客地区，产品地区，产品顾客，顾客|产品地区四、 销售队伍策略企业要从顾客那里得到订单，在竞争过程中，必须在策略上部署其销售队伍，使推销员在适当的时候以适当的方式访问适当的顾客。销售队伍策略包括以下几种方式：（一） 一对一策略推销员通过面对面的方式或电话方式与潜在顾客或现有的顾客交谈。（二） 一对一组策略单个推销员与购买群体洽谈，向购买群体作销售介绍。（三）
5、一组对一组策略组成销售小组与购买群体接触。销售小组由一位公司高级职员、一位推销员和一位推销工程师组成，向购买力群体作销售介绍。（四） 会议推销推销员同公司的专业人员一起去会见一个或者更多的购买者，以便讨论有关问题或提供相互介绍的机会。一般有以下两种会议：1、 产品推销会议。产品推销会议是指由推销人员组织一些对产品有兴趣的顾客开会，或者某地客户与有关人员开会，向他们介绍产品性能，通过放映幻灯片或者操作示范，争取说服他们购买。2、 产品技术研讨会。公司派一个推销员到客户公司里为它们的技术小组成员举办教育性研讨会，讲解并介绍有关技术的最新发展情况。销售人员的管理企业要开拓或经营的市场区域可能很大，因
6、而需要大量销售人员为企业进行推销。企业应根据目标和协调需要，建立出色的组织管理体制，管理好销售人员，增强这支队伍的力量。一、 销售人员工的招聘任向一种成功的销售中最重要的是招聘好的推销员，平庸和优秀的推销员在推销工作方面的差距划巨大的。（一） 销售人员应具备的条件1、 有成功的内在驱动力所有优秀推销员的共同特点都是有成为杰出人士的无尽动力。竞争型、成就型、自我实现型或关系型四种类型的推销员都是优秀的推销员。2、 严密计划和勤奋工作优秀的推销员能坚持制定详细、周密计划，然后坚决执行，他们依靠勤奋工作，而不是碰运气。3、 完成推销的能力优秀推销员对自己和推销产品深信不疑，非常自信，在法律和道德允许
7、的范围内采取各种方法成交。4、 建立关系的能力。在如今的关系营销环境中，推销员要成为解决客户问题的能手和与客户建立关系的行家，能本能地了解客户的需求。平时能以客户的眼光看问题上，与客户交谈时，全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。（二） 销售人员招聘的途径1、 从企业内部选拔即把企业内品行端正、业务能力较强的人员选拔到销售部工作。由于被选取人员已经具备企业产品的技术知识，对企业的政策及经营计划比较清楚，可以减少培训时间，能迅速扩大销售力量。因为选择范围小，所以内部可选择的合格的推销员不多。2、 对外公开招聘企业根据选择推销人员的条件，对前来报名应聘的人严格考试，择优录用。这种
8、方法可以使社会人才为企业所用，但成本较高。（三） 销售人员甄选的程序公开招聘会吸引许多申请者，公司必须从这些申请者中选择符合企业基本要求、具备基本素质的人作为销售人员的培训对象。执行这项工作通常是很严格的，应制定详尽的规则和初步测试的方法。一般可以分为以下几步来完成：申请面谈测试调查身体检查委派工作或训练1、 面谈评定报考人员的语言能力、仪表风度、知识深度和广度2、 心理测试评定报考人员的归纳能力、理解能力、语言运用和解决问题的能力。3、 特殊资历测验评定报考人员的知觉能力、反应灵敏度、控制能力、艺术能力。4、 个性测验和成就测验评定报考人员的的态度、对工作环境变化的意见与承受能力、偏好与兴趣
9、、个性倾向、工作中所知问题的多少、每项工作的技巧、企业知识。5、 身体健康强壮的体魄和良好的身体素质都是销售人员必备的条件。6、 安排工作由企业交人员分到各个岗位锻炼或培训二、销售人员的培训“学习可以创造利润”，对于销售人员来说，学习则可以创造销售额。为适应竞争的需要，企业必须借助于销售人员培训的方式，让销售人员人员掌握多方面的知识和技能，使销售人员的整体素质得到全面提高。（一） 培训的目的1、 增长知识 这是培训的主要目的，因为销售人员肩负与顾客沟通产品信息、收集市场情报等任务，因此必须具备一定的知识层次。2、 提高技能技能是销售人员运用知识进行实际操作的本领。3、 强化态度态度是企业长期以
10、来形成的经营理念、价值观念和文化环境对销售人员的影响。通过培训，使企业的文化观念渗透到销售人员的思想意识当中，使销售人员热爱企业、热爱推销工作，始终保持高涨的工作热情。（二） 培训的内容1、 企业情况让销售人员熟悉公司的概况，包括历史、目标、任务、流程等不。尽快消除新招聘销售人员的陌生感，提高其销售信心。2、 产品知识包括产品的全面知识，如结构、性能、品质的比较优势和劣势、产品用途、使用、保养和维修方法，以便在推销时向顾客说明比较。3、 推销技巧如产品介绍、演示、洽谈、成交等主面的技巧，包括开拓新顾客的能力、说服顾客的能力、消除顾客的异议的能力、诱导顾客成交的能力、重复交易的能力、向顾客提供市
11、场情报及销售指导的能力。4、 市场情况一是市场规则，包括市场管理规则、法律、税收的要求；二是市场调查与分析；三是竞争者介绍，如竞争者的历史、现状及发展分析，讨论竞争机会与危机。5、 推销制度公司的广告政策、赊销规定、最低订货规定、交货政策、运输方式、客户退货、折扣、奖励和货款回收等。（三） 主要的五种培训的方式1、 课堂教学主要由推销专家或有丰富经验的推销人员采用讲授的形式传授知识，是一种“集合教育”的培训方式。适用于为增长知识和强化态度两个培训目标而采用。优点：具有内容系统、受训对象易接受和方便集中教育的优点；缺点：是受训者缺不入动性，也容易脱离实际。可采用增加视听手段、加强对话参与的方式来
12、解决。2、 模拟实验由受训人员亲自参与具有一定真实感的实验，模拟实际销售过程的培训方式。可采用实例训练、比赛训练等方式，使受训者有身临其境之感，能留下深刻的印象；容易发现学员的缺点和毛病；能发挥学员的主观能动性，激发学习兴趣；也有利于培养推销员从客户的立场来处理问题的观念和态度。3、 案例分析向推销员提供具备推销实例，通过对实例的分析、思考、比较来培训操作员的方式。4、 会议讨论通过开会讨论的方式对推销员进行培训。具体可以选择自由讨论或小组讨论的方式，最后作出总结。这种方式使被培训人有参与感，有思考的机会，可以自由提出想法，对培养人际关系和说话技巧及语言表达能力都有益。5，现场训练即在实际工作
13、岗位上培训。在经过前面的训练后，可安排推销人员在工作岗位上训练，由有经验的人员带上一段时间，然后逐渐放手，使其独立工作。三、 销售人员的激励（一） 士气低落的原因1、 推销工作的性质2、 人的本性3、 个人问题影响（二） 激励的方式1、 组织气氛2、 销售定额3、 正面鼓励4、 参与式管理5、 教育培训（三） 分析并满足部属的不同要求负责人必须深入了解销售人员的实际需要，不论是物质生活上的需要，还是精神生活的需要，对需要精神奖励的人在做出优异成绩后给予表扬，颁发奖状；对需要物质奖励的推销员给予晋级或发给奖品。（四） 正确引导部属1、 引导有缺点的推销员2、 驾驭明星队员的技巧（五） 处理与部属
14、的关系1、 对待部属的原则2、 正确处理部属问题3、 责备部属的技巧4、 赢得部属的忠诚四、销售人员的报酬五、销售人员的管理六、销售人员的评价作为管理部门，通过推销员报告和其他信息确定标准，对推销队伍进行量化评估，同时也为推销员提供了建设性的反馈意见。（一） 建立绩效标准对推销员业绩进行考核评估，应首先建立考核评估标准。1访问次数，表明推销员的工作努力程度，但不代表业绩。2访问成功率，表明推销员的工作效率高低。3销售量，衡量销售增长状况4销售毛利率，衡量利润水平状况5销售费用，衡量推销员访问成本6费用率，表示成本及销售费用占营业额的比重7主观能动性，衡量销售员的工作热情、判断力、责任感、合作性等。（二） 评估资料的来源管理部门通过实绩考核、查阅客户信件和投诉、向客户询问调查、通过与推销员本人谈话等途径收集推销员的销售报告，通过收集推销活动报告（包括顾客登记卡、日报、周报、月报和市场动态分析报告）计算有关数据。（三） 绩效考核的方法对推销员的业绩考核评估应在以上标准的基础以上标准选择适当的考核评估方法。一般有横向比较、纵向比较和综合分析法三种。1横向比较法横向比较法是通过推销员之间的比较来对推销员的业绩进行考核和评估。2纵向比较法纵向比较法是通过同一推销员在不同时期的推销情况的比较来考核和评估推销员的业绩。销售技术分析一销售人员的任务1探寻
