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1、豆丹罐头销售策划书一、行业背景（1）现今，豆虫的来源主要依赖于野生捕捉，货源不足，远远满足不了市场的需求，同时也没有质量的保证。（2）迄今为止，还没有出现相关的公司，从事豆虫罐头等正规产品的生产，现存市场上主要是以活豆虫和粗加工豆丹的形式出售，由于豆虫销售季节性很强，活虫和初加工豆丹，不宜长时间保存，这就从一定程度上限制了市场豆虫的销售期，仅在910月份这段期间的稳定销售时间段，在其他时间处于市场冷淡期，没有货源的供应。（3）豆虫相关类的食品已经得到了相当一部分人的认可，特别是高消费人群。在华东、华中等地区已形成了一定的市场规模，拥有许多固定的消费点。二、产品性质有书云：豆虫者名豆丹也，黄豆上
2、生长之昆虫，捉食之，味极鲜美，入土之豆丹，营养尤为独特，为苏北人所珍爱，奉为极品，名之曰“丹”。如以当今时鲜之语，当称之为“纯绿色食品”，佳肴若此，尝引南北食客争相走之，趋之若鹜；特奉几碟，与君观之，若能躬身品之，当此生无憾矣！ 豆虫，学名豆天蛾。是一种以吃豆叶，喝甘露为生的一种软体小动物，它高蛋白低脂肪，富含七种人体无法合成的氨基酸.其中亚麻酸达36.53%，尤其是C18:3亚麻酸含量更高。豆丹罐头风味独特，是驱寒养胃的天然绿色保健珍品，被誉为“国内少有、皖北仅有、苏北特有”的独特食品！2.1豆丹罐头的主要成分豆虫虽然是大豆的天敌，但是它的肉浆却无毒无害，是一种特佳的高蛋白食物，做成菜肴，十
3、分鲜美，并能增强人体免疫功能，提高人体的抗病、抗癌能力，有治疗胃寒疾病和营养不良的特殊疗效。豆虫入菜，形式多样，清焖 、制汤、烧炒，无不令人一饱口福。成分 功能及说明 . 蛋白质 豆丹的粗蛋白质量分数为65.5% (干重，以下同)。氨基酸 人体最重要的营养物质，豆虫中含有3.75。人体所需十八种(含八种必须)氨基酸在豆虫中都有丰富的含量，其中必需氨基酸占总量氨基酸的52.84%，半必需氨基酸占9. 70%；主要种类依次为脯氨酸55%、赖氨酸25%、谷氨酸7%、精氨酸4%等。核酸 脱氧核糖核酸（DNA）2534微克只，核糖核酸（RNA）0.50.6微克只维生素 以B族尤为丰富，另外主要有：硫胺素
4、（B1）、核黄素（B2）、吡哆醇（B6）、维生素B12、烟酸、泛酸 、叶酸、生物素、肌醇、维生素C、维生素D等，其中泛酸含量最高。脂肪酸 粗脂肪酸质量分数为23. 68%，C16-C18脂肪酸占总脂肪酸的99%以上，不饱和脂肪酸为64.17%，其中亚麻酸达36.53%。它具有极强的抗癌作用。微量元素 含丰富的Fe、Ca、Mg、Cu、Zn、等，是人体器官不可缺少的微量元素。乙酰胆碱 人类的大脑可以迅速、有效地收集、贮存、处理各种信息，主要是由脑细胞中的乙酰胆碱来完成这一任务的，动物蛋白中虽含有胆碱，但只有与乙酰辅酶A经生化反应成乙酰胆碱后才能发挥作用，而豆虫中含有0.7的乙酰胆碱。进入人体后，可
5、直接被脑细胞吸收而发挥作用，提高大脑的思维能力和计算能力，增强记忆力，并使精神紧张状态明显缓和，精力充沛。多种活性物质 豆丹还具有降低胆固醇、防止高血压及动脉粥样硬化、治疗胃病等特殊功效。多种特殊物质 还含有Vb、Vb2等营养因子。三、竞争分析3.1.竞争对手及产品公 司豆虫类产品上海金鹏农贸有限公司豆青虫、豆丹河北省黄骅市食用昆虫养殖公司豆青虫连云港市玉柏旅游食品公司灌云豆丹（豆青虫）灌云豆丹开发有限公司豆丹速冻,豆丹罐头,豆丹半成品等市场调查证实，以上主要竞争对手：（1）广告宣传力度较小，知名度不是太高；（2）市场份额相差不大，尚无领导型企业；（3）除连云港玉柏公司和灌云豆丹公司外，其他公
6、司的产品市场占有量少，豆丹产品种类更少。（虽然连云港玉柏有很多豆丹馆，但其产品单一，没有稳定的货源，受制于季节性货源供应商。灌云豆丹开发有限公司的产品种类多，不过其主要致力于豆丹食品的开发，仅仅提供货源，没有自己的营销渠道，只处于加工环节的公司。）（4）消费者对产品的质量和价格都未达到满意程度。 部分豆虫产品价格对比表 品牌规格价格上海金鹏500g/盒75元河北养殖500g/盒55元连云港玉柏500g/盒60元灌云豆丹250g/盒35元由上表可以看出：1. 与市场上其他同类产品相比，XX豆虫罐头价格最低（500g/ 盒，售价48元）具有价格优势；2. 这些豆虫产品只是粗加工之后，就销往市场。产
7、品的保质期较短，与豆虫罐头相比，且缺乏独特的罐装技术。同时，这些产品的品牌认可度低。 3.2 XX食品的竞争优势1.高额的利润 “投入资金少，资金回笼快”是我们公司运营的一大特点，产品成本低，商场销售价格高、销量大为我们前期积聚资金提供了市场的保证。XX有限责任公司依据其独特的地理优势，能够就地收购货源、就地加工、就地储货，从而打下了一个坚定的货源提供基地，同时也省去了货源收购的许多途径，大大降低了原料的价格、降低了生产成本。3.3 巨大的市场容量“以食代药”在发达国家备受推崇。据统计，全球具有预防疾病的食品销售占整个食品销售的10%，达上千亿美元，而且每年都以很高的速度增长。美国目前的低脂高
8、蛋白食品销售额达1500亿美元，占整个食品销售额的1/3。我国低脂高蛋白食品市场每年在8001000亿人民币，以后肯定还会大幅增长。市场潜力巨大，对于华东地区来说，豆虫产业也还属于未完全开发产业。同行业的企业规模不大，市场进入壁垒小。而且华东地区消费者个人收入高，消费观念先进，潜在消费群体庞大。（2009年前三季度，合肥城镇居民人均可支配收入将超过17100元，农民人均纯收入将突破6000元，预计分别增长10%和13%。2009年1-11月，南京1-11月份，城市居民人均可支配收入为23569.02元，同比增长10.5%。）四、竞争策略4.1、初期市场渗透策略集中化战略由于我们正处于产品生产初
9、期阶段，即产品导入期；我们的产品进入华东豆虫市场空白，在该地区有领先优势。本公司将选择“ ”豆虫罐头作为初期的主打产品，以华东地区的部分城市（如合肥、南京）作为销售市场突破口，以点带面，形成区域消费市场，借以逐步占领华东地区的市场定位于中高消费人群，对产品进行密集宣传，以点带面进行辐射。在华南地区形成自己固定的销售区域，在1-2年内在该地区形成一定的销售规模，形成自己的品牌效应。4.2、中长期市场发展战略差异化战略公司的差异化战略将建立在我们树立了自己良好的品牌形象，以及初具规模的销售区域，建立了相对成熟的销售渠道，和拥有了稳定的顾客群体，具备了更加强大的科研力量的基础之上。作为公司的长期发展
10、战略，产品的开发和技术的创新是我们的首要任务，我们将利用技术上的优势，努力开发研究新产品，如：豆丹蛋白粉、豆丹调味酱、豆丹调味粉包、甲壳素胶囊、豆丹营养口服液等系列产品。走多元化路线，使公司产品的消费对象进一步扩大，公司收入增加。进一步占领国内市场，并努力向国际市场进军。五、市场营销5.1市场推广战略为了合理有效地利用资金，以更少的投入获取更大的回报，达到预期目标，基于对竞争对手、市场的了解分析，拟订以下策略： 1软硬结合：根据肉类食品行业的特点，采取公关、促销活动与媒体宣传相结合，以产品功效渗入人心, 从而塑造企业品牌，提升公司的形象。 2充分发挥公关活动的舆论影响作用，利用公关活动给社会造
11、成良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对 豆虫罐头的认知度和知名度（以中年人和青少年为活动契机点）。 3. 采取“短期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长带动企业发展”的战略思想。 4 迅速在各大超市、菜市场进行铺货，选择几个特色饭店进行长期合作，免费品尝。力求短期内造成区域销售热潮，并快速扩大公司及产品影响。5.2产品策略 产品特点： 纯天然、无污染，不含任何化学色素及防腐剂。 产品定位： 绿色、安全、营养、健康。食用方法：豆丹罐头可以烹饪出这样一道美味的菜肴。5.3价格策略针对国内市场情况和本公司产品自身的特点，我们拟采用竞争定价的价格策略，每罐定价48元，薄利多销，刺
12、激需求，即利用本公司产品的高质量、低成本优势，采用低价格参与市场竞争，使产品很快被市场接受，以便取得长期的市场领导地位。在市场竞争过程中，本公司将根据生产规模的扩大和市场竞争的需要，适当降低售价，以保持竞争的主动权。5.4促销策略1、终端促销：对营业员(店员)的促销可采取让利方式，每罐返利x x元。2、时段特价：在销售淡季（例如春节等传统节日之后），以特定的低价销货给终端，过时恢复原价。 3、数量特价：与宾馆、饭店的餐饮部合作，可以通过数量折扣给予回报。4、大型促销、公关活动支持： 如：（1）、利用大型节假日，如“五一”、“十一”黄金周和春节做现场买赠促销活动。（2）、在繁华地带或人气比较旺的
13、社区开展豆虫厨艺大赛。目的：促使终端快速动销，加强经销人员信心，聚集人气，制造热点。5.5. 分销策略1.通路模式： 跨入超市、菜市场直销直营豆虫罐头，寻找合适的宾馆、饭店进行合作，销售豆虫罐头。建立公司办事处，由营销代表负责各区域市场的拓展。 安徽、江苏两省的各地市级市场最先启动，利用各地代理商和经销商的渠道进行销售。然后再发展华南、华中、华北乃至全国市场。2. 通路结构： 先期：公司终端(超市、菜市场、饭店) 中、后期：公司经销商终端 5.6. 广告策略1. 广告宣传策略通过对传播媒体的有效组合，有针对性的影响消费者，将 绿色食品有限责任公司的豆虫罐头根植于消费者心中。 采取高空媒体（电视、电台广告）与地面媒体（平面报纸、宣传单页）相结合的广告宣传方式，立体、全面地影响消费者。 传统媒介主要用于造势、传递信息、提高知名度、树立良好的品牌形象，并配合公关活动、促销活动来创造实效，进而达到1+12的效果。 2广告宣传原则统一性、集中性 3独特的销售主张 纯天然、无污染，不含任何化学色素及防腐剂 绿色、安全、营养、健康4广告推广关键语 导入期：享受绿色，享受健康 成长期：伴您成长， 健康 成熟期：品质决定生活，相信品牌的力量 衰退期：留住最真的
