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1、 2010年内蓝岸丽都宣传认筹方案1、 现状回顾 1、据了解自7月30日售楼部开始进行客户接待，至今已经70多天，按正常的流程，已经达到内部认购时间，但是我们仅有65组来访客户登记、33组来电客户登记。远未达到认筹排号的数量要求，直接造成排号数量过底，至今仅有4组排号客户。 2、本县的主要宣传方式：车体广告、户外广告、道旗、电视飞播、单页等；据了解持续性好的有户外广告、道旗两种形式，果效反馈最快速的有车体广告、电视飞播、单页。 3、来电33个，65组来访，按揭75%，分期20%，一次性5%，平均每天来访不足1组，这么低的来访率何来高成交率； 根据项目工程进度，基本该到了正常的宣传预定阶段，同时
2、，根据前期客户来访、排号的效果分析，没有达到预期满意的效果，俗话说：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，销售没有淡季，有的只是没有找到症结所在，为什会发生这样的效果，我们必须要反思，必须有所行动。2、 市场研判根据近段时间的市场调查及案场协作讨论，我们得出以下数据及信息：1、 杞县市场刚性需求明显，但杞县是农业县，主要购买人群基本都是在广大农村，加上项目宣传投入不足，导致来访人气不旺。时段性关节点一定要准确把握，不能错失时机（如：年前元旦春节打工回潮期，应紧抓时机大力宣传。）； 2、人气不旺的另一个原因，主要是项目手续不完善，造成宣传滞后，客户认识度过底； 3、杞县房地产发展阶段不寻常、不
3、规范，是卖方市场占主导地位，各种程序、手续不齐全，大部分的开发是证件不齐，且是 个人或合伙承包开发建设，房产证的正常办理是客户反馈最多的问题； 4、房地产开发模式与一般流程不同，市场上多层比小高层更容易被人接受，多层项目市场较活跃，小高层有待市场认知； 5、营销策划没有形成市场，大部分都是自行销售，服务性、积极性、推荐性、产品观念等严重不足，观念是：我们打造什么，就 卖给客户什么；不专业的营销推广，不专业的销售人员，不正常的市场导向，只会取得短暂的辉煌成绩，但延长销售周期，更 没有实现利益最大化；6、付款方式基本都是一次性、分期付款；能银行按揭的为数不多，主要因为证件不齐，但是按揭客户占市场绝
4、大多数的份额， 建议开发公司办齐“五证”，方便缩短销售周期，更快回收资金； 7、销售操作模式简单，没有策略性、结构性进行，如明码标价，价格直接上墙，客户自行决定买否，不做过多讲说；宣传推广单 一不重视、没有做销控，到最后只留下差房源，延长了销售进度，利润没有达到预期目标；8、市场楼盘重点信息归集：楼盘楼盘属性性 属性开发公司项目简介价格走势主力户型销售均价销售进度卖点御景城郑州鹏达置业二期6栋，即将开盘13281560三室两厅12013层1500层56层1186元一期5栋80%售完二期顶层送阁楼，有地下车库。交1万抵2万。鑫都苑二期6栋，130套17001800三室两厅两卫三室两厅一卫最底价1
5、720元80%售完不能按揭，一次性付清温泉花园金城置业总规划19栋楼占地47600平方未定三室两厅120未定不接受前期预定。交通方便，社区幼儿园丽景嘉园开封一品一期售完，二期4栋，7层带电梯。19002300三室两厅1202200元15层基本售完离车站、红豆超市、一品百货、杞县高中等配套设施较近。新天地和谐家园规划12栋，现建4栋，6层不带电梯17002300三室两厅四室两厅带电梯2300元不带电梯1700元起现房只剩四层以上原杞县印刷厂凤凰城规划16栋，建好5栋，不带电梯15802000三室两厅二室二厅14层1880元5层以上1580元90%售完首付50%，一次性优惠2%，6层送客楼和美家园
6、仁信房地产一期3栋，二期14栋，带电梯。19002300三室二厅四室二厅2000元一期销售90%，二期开始预定。顶层送阁楼，地势不佳。上城公馆富苑房产规划22栋，一期6栋25002800三室二厅二室二厅2380元4栋已售50%,2栋开始预定。高报价，大优惠，强力宣传。杞县竞争楼盘价格分析（元）御景城鑫都苑温泉花园丽景嘉园和谐家园凤凰城和美家园上城公馆7层未定2208带电梯2300元不带电梯1700元起 22002629 6层11862198198019862619 5层118617802188158019762609 4层150016202178178019662599 3层150017602
7、168178019662589 2层150017602158178019562579 1层150017202148178019562569 均价1396172821781780168725993、 我们的反思1、是跟着市场的特性，变换策略，随大流的去做，结束宣传沉默期，尽快加大宣传力度，提高项目自身的认知度，改变售楼部来客量过低现状，进行有策略的营销推广；2、 在证件不齐全的条件下，我们该如何调整解说，应对这类客户咨询，找好退路；3、 在人气不足的时段我们该何去何从，怎么样节省不必要的宣传成本，做到一劳永逸，创造知名度、品牌；4、 怎么样去挖掘准确客户，分析客户，成交客户，关键在如何实现坐销与
8、外销的有机结合，发挥我们专业化的强势效应。4、 我们的策略 我们之所以这样做，不仅仅是为了增加销售业绩，还是为了摸清市场、客户动态，为今后精准定位指导方向。 原则：既服务于市场，又有自己的创新，有策略、有计划的宣传认筹排号。v 策略：抓住时机，风俗传播，搞个噱头，扩大知名度、家喻户晓、蓄积人气执行思路： 在宣传之前搞一次规模较小的、能迅速轰动市场的促销活动，目的是吸引眼球，更好地去传达宣传公布认筹排号的信息，聚集人气； 活动意图： 玩数字策划，尽量蓄积认筹气氛，制造火爆场面，引起追风效应。 推介楼栋： 一期五栋全部推出，由于市场很强的时段性，我们必须抓住时机，五栋总共564套。服务客户：主要已
9、登记过的客户服务产品：蓝岸丽都项目宣传周期：1期：2010年10月25日11月5日（暂定）2期：2010年11月20日30日（暂定）3期：2010年12月15日30日（暂定）推广主题：正式排号认筹，进店精美礼品（如：广告台历）。宣传地点：1期：本县各乡镇；2期：前5天县城，后5天乡镇；3期：前10天乡镇，后5天县城。 活动点子一：100元/，送面积5平方米 ，诚意金只交纳100元。解析：如面积100、单价2500元/的房源，总价=25万元 方案优惠：95*2500+5*100=238000元 即优惠了12000元活动优势：可以快速吸引眼球，拔升购买欲望，人们的好奇心往往经不住诱惑，一知半解甚是
10、揪心； 可以迅速提高知名度，达到家喻户晓的程度，惊人的“数字游戏”刺激心里底线，激发蠢蠢欲动的购房冲动； 可以以小搏大，解决目前来访低的现状，至少电话来访会有所增加； 可以预测客户心里价位，降低门槛，迅速提高人气，争取尽快开盘。活动劣势：不利于前期回笼资金。 活动点子二：1千抵5千，1万抵2万，5万抵7万。活动优势：宣传待续性强，老百姓认知度高。提升客户信心，套牢准客户。对以往在其他售楼部定过后的，退款客户极具吸引力。吸纳对项目信心不足客户。活动劣势：会有虚高报价。 具体细节： （1）先由置业顾问汇总、分析自己登记的客户，包括家庭住址、议定房源、对项目信息反馈、付款方式、价格承受能力估计、 对
11、项目的认可度等初步评测。 （2）把分析汇总后的客户信息交给相关负责人协商客户组合、拜访顺序。 原则：由近及远、关系客户优先考虑。 （3）系统组织好统一说辞，加强置业顾问接待、谈判技巧。专门研究应对客户极可能提出问题的解决办法。 （4）第一轮邀约：由置业顾问私下秘密访谈（感觉特殊照顾），公布认筹排号探寻客户抗性、承受能力及反馈意见。 （5）根据（4）置业顾问反馈回来的信息，适当调整及准备突发问题解决方案。宣传盘点如下：盘点1：如何吸引客户眼球，保证现场气氛 数字游戏搞特大优惠，情感诉求配合感性渲染，小恩小惠拉来围观客户，真正解决客户难题，保证价格合理化的前提下，消化公示房源。盘点2：做好销控，保
12、证每一个阶段都有好房源出售，避免尾盘难销售降价处理。盘点3：培训置业顾问统一说辞，价格试探、谈判、疑难解答等严格培训盘点4：购买一些果盘，放一些水果或者糖果在谈判桌上，渲染人文关怀盘点6：适当找些房托，穿插在排号签约的队伍里，适当刺激、逼定，起带头作用（可考虑）售楼部现场布置：1、项目悬挂条幅2、项目、售房部遍插道旗3、售房部做一些X展架，展示项目品质、认筹排号流程4、摆放盆栽，铺设红地毯，先制造火热的现场气氛五、推广宣传 1、原则：（1）成本最优化、效果最大化 （2）根据来访途径，择优宣传渠道 （3）每一分钱花在刀刃上 2、目的：（1）项目周边区域客户已经消化差不多了，需延展区域范围 （2）
13、进一步提高项目知名度，提升项目品牌形象 （3）进行客户心里价位预测，提高项目价格档次 传播策略： 盘点一：全民营销、草木皆兵、每个人都是我们的外销人员执行细则：凡带客户来看房的客户，均可获得蓝岸丽都精美纪念礼品一份（手提袋+台历），如车租车、三轮车司机等，扩大宣传影响力。 盘点二：重点要塞拦截、设置展点、接受客户咨询 执行细则：利用派单员与置业顾问去城区中心、各乡镇人流比较密集地方设置流动展点，如城市广场、繁华的购物中心、商场、银行等。 盘点三：坐销+外销、紧密结合、扩大战略区位 执行细则：设置外联点，到乡镇去，联系一些主要的商店、学校、村长等名人名单位，让他们帮我们宣传，因为他们熟悉谁家有钱，谁家想买房子，介绍成交的每一户奖励现金500元至2000元；同时，也节省我们尝尝去下乡的时间以及不必要的成本，只要留资料电话就可 以啦，不定期联系他们，更换宣传资料。 盘点五：在金城大道与来远北街交叉口，设置一个指示牌“蓝岸丽都售楼处 ”六、推广选择 1、单页迅速扫城，散播到各乡镇 2、电话通知来访客户、来电，要求至少通知两遍 3、现场条幅 4、彩旗凸显气势七、注意事项 1
