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1、罗马学校 营销中心销售系统 诚信务实高效罗马学校营销中心销售系统目录前言. 第3页第3页第一章 罗马学校营销人员成功素质. 第4页第4页第二章 罗马学校营销人员成功信念第5页第5页第三章 罗马学校营销人员成功法则第6页第6页第四章 罗马学校电话销售流程及技巧第7页第37页第五章 罗马学校现场销售流程及技巧. 第38页第47页第六章 罗马学校市场交接流程第48页第48页第七章 罗马学校新市场拓展流程第49页第49页第八章 罗马学校成熟市场维护流程第50页第50页.前言销售是一门充满挑战同时有到处是机会的职业，选择这个职业的人，也一定都是内心充满了梦想，拥有激情、自信，又能耐得住寂寞和压力的一群最
2、卓越不凡的伙伴。但是梦在远方，路在脚下，这份手册会帮助你向自己的梦想走近！一、 销售行业分析 目前中国大约有8000万销售人员，这批人员是目前企业发展的中流砥柱。而当我们选择这个行业的时候，就注定我们选择了高压力高强度的工作，我必须不断的面对客户的拒绝，但是当我们签单下来的时候，我们也可以体会常人无法体会的成就感，而在这个过程中我们自己也得到了很好的历练，为自己的人生添上漂亮的一笔。所以一句祖通俗的话，销售时最锻炼人的行业。而今天大家选择的罗马学校的销售几乎都是通过电话开启的，因此我们会从电话销售开始让自己有新的了解。 电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前我国城市
3、电话普及率已达30，沿海发达地区更高达90以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65的居民使用过电话查询和咨询业务，有20的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户话销售已经越来越被很多的企业。目前大部分企业都已经启用了电话销售业务，主要是用来预约和沟通。其中一部份企业已经完全靠电话来完成公司业务的拓展了，例如现在的电视购物，包括像我们一样的顾问公司等。而电话销售的兴起是在90年代的美国，国内的兴起是在2004年，所以还它是一个朝阳产业。也正因为如此，这个领域充满了机会，
4、今天我们选择了这样一个行业 ，应该庆幸自己的运气！那么我们来思考一个问题，我们为什么会选择销售：1、 为了生存，无意选择？2、 热爱销售，坚定选择？ 3、 为了发展，被迫选择？那么我们是为了什么选择做销售的？你决定好了要做销售吗？结果发现大部分人是为了生存，选择了销售，那么我想请问一下，既然是为了生存选择，那我们有没有退路可言，您选择逃避，选择后退，就以为着你选择了不好的生活！所以在我们了解这个行业的时候，首先要确定的是我们选择这个行业的信念！二、 电话销售的概念：通过电话、信件、传真、短信、E.mail等通讯技术，来实现有计划、有组织、有策略 并且高效率的发展准客户，扩大客户群，提高客户满意
5、度，维护客户，增加附加价值等市场行为的年营销手段，并通过电话促成成交的方法；三、 电话销售行业前景分析目前电话销售已经成为最具潜力的职业，属于朝阳产业，在近两年内能熟练掌握电话销售技巧，具备此项能力的人，在将来一定会是很多企业的稀缺人才！ 第一章 罗马学校营销人员成功素质 强烈的自信心和上进心- 心态+活动量 速度快、活动量高-活动量+习惯 面对拒绝能够迅速恢复情绪、并且继续打电话-心态活动量 将时间与心思专注在业务上 -心态+活动量 对于客户的情绪反应具有敏锐的感受力和回应力-心态+技巧 能够自我发展销售技巧-知识+技巧 主动建立客户需求-知识+技巧 能够克服反对问题-技巧 充分了解并清楚传
6、达产品价值所在-技巧 能够因成功而受到激励-心态+活动量 结果导向-心态 凡事简单化、单纯化-心态 自我管理能力佳-心态+活动量 电话行销员的成功要素： 专业知识+正确的心态+良好的销售技巧+良好的习惯+高活动量 第二章 罗马学校营销人员成功法则 电话行销成功的重要因素 （最重要的为5分，最不重要的为1分）： 电话行销员的高效率（4.6）-心态+习惯 电话行销的专业知识（4.5）-专业知识 电话行销员的亲和力（4.4）-心态+习惯 公司知名度及名声（3.7） 电话行销员的语调、语气（3.6）-技巧+习惯 电话行销员与客户的同频（3.2）-技巧+习惯 恰当的通话时间长度（2.9）- 技巧+习惯
7、清楚地说明产品的价值（2.8）- 技巧+习惯 说明客户可以享受的优惠（1.5）- 技巧+习惯 注：本调查具有相当的权威及参考价值一位成功的电话行销员应具备的特质（依重要性排列）第三章 电话销售人员成功的10大信念一、 我热爱电话销售；二、 我接听的每一通电话都是最重要的电话；三、 我喜欢我打电话的声音，我喜欢我打电话的对方；四、 我打电话可以达成我想要对的结果；五、 电话是资源整合最快，范围最广的课程；六、 我下一通电话一定比上通电话更进步；七、 我打电话是为了帮助客户 ；八、 我充满热情，感动自己才能感动别人；九、 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他还不够了解我们的课程，角度不是最好的；十
8、、 我相信我一定会成为电话行销的高手；第四章 电话销售流程及技巧【基本沟通思路：】1、 你是谁？2、 你要说的是什么？3、 你说的对我有什么好处?4、 我如何相信你说的是真的？5、 我为什么要跟你买？6、 我为什么现在立刻就要决定？ 第一通电话：认识 关键点：目的明确 要求：自信、专业、亲和 1自我介绍：自信、清晰、语气重点突出2问候：亲和、热情3介绍打电话目的：精炼、简洁、明确4结束：赞美、做好铺垫目标：记住你第二通电话：探询需求关键点：问出高质量的问题 要求：自信、专业 流程： 1开场：表明打电话的目的，塑造自己的价值2探询现有需求：问开放性问题 明确问题 适当解决问题 3明确潜在需求：通
9、过现象看本质（为什么会出现这样的问题）4确认顾客是否认同，强调严重性（问封闭式问题）5蜻蜓点水，引向课程（拉近距离，私人感情的建立）6建议尝试解决问题（做好铺垫）目标：喜欢你第三通电话：介绍产品 、成交 关键点：塑造产品对他的价值 要求：专业 流程：1表示了解他的需求2将需求与产品紧密结合 3确认是否认同 切入产品时机：1确认顾客有明确需求2非常乐意相互交流、探讨，信赖你的时候3确认可以解决客户需求的时候目标：信任你电话销售步骤和技巧电话销售步骤一：【准备】电话销售准备工作决定销售结果，所以提前把准备工作做好，是销售成功的基础。一、 物品准备：l 三种颜色的笔（红、黑、铅）l 便签纸l 计算器
10、l 涂改液和橡皮擦l 镜子l 钟表l 喜欢的饮料和茶水二、 相关资料类：每日通话记录考评表，意向客户通话记录表、课程传真稿，网络资料稿、等；三、 专业知识的准备：课程价格、时间、地点、内容，优点等烂熟于心;四、 客户咨讯的准备：1.顾客的姓名2.职务3.公司的名称4.电话号码5.通话的合适时间6.E-mail或QQ号码7.顾客的需求 “顾客的需求就是顾客购买的理由。”8.公司的网址9.特殊的语言和语速10.决策者 “打电话给决策者才会有效果。”11.顾客的喜好 “顾客的喜好是顾客购买的动机。”五、 状态准备:1、准备好最灿烂的笑容； 2、准备好亢奋的状态； 3、准备好最具魅力的妆容； 六、 心
11、态准备：1、心中充满爱，自信、真诚的帮助和感召客户； 2、准备好被客户拒绝； 3、准备好必胜的信念；电话销售步骤二：【开场白】一个电话销售人员销售的好坏很大取决于你与客户沟通的前30秒时间。客户永远不会给你第二次建立第一印象的机会，与客户的开场白是建立第一印象唯一一次机会，所以必须要重视重视再重视。开场白要求：要简洁，自信，热情，有亲和力，目的明确。开场白五步骤：问候自我介绍相关人或物的介绍介绍打电话的目的确认对方时间可行性转向探寻需求。开场白四要素：1、 开场白主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣；2、 陈述你的与众不同之处；3、 开场白中的陈述价值让客户明白你可以帮到他；4、 谈他所熟
12、悉的话题，适当的赞美他；客户关心的自己的问题:1、有什么好处 2、有什么帮助3、提供帮我什么价值 4、帮我解决什么问题5、你的实力是什么 6、你怎么证明自己开场白电话说辞：您好，请问是张总吗？（开心，自信） 您好，您好（热情）！我这里是无锡罗马学校，我是成长顾问文君（压低语调），您好！王总，我们罗马学校为了更好的为江苏市场的影楼做好服务，所以特地安排了文君来负责江苏市场，尤其要服务好像您这样的影楼老总，以后也还请王总多多指导文君工作；王总，冒昧问您一个问题你是听说过无锡罗马学校还是比较了解罗马学校（二选一问题）？（有机会就开始介绍罗马学校）1. 不了解也没听说：啊？！ 王总，您没听说过罗马学校？！那文君以后更要多多努力了！呵呵！（惊讶）不过，王总，您没听说过文君也可以理解，因为在之前我们罗马学校的主要是积累最新的资讯，最好的经验，这样再来服务我们江苏市场会更加成熟！那目前长江三角洲已经是我们罗马学校的根据地了，那今年我
