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1、商务谈判策划书 班 级： 12物流1班谈判成员： 第2小组谈判项目：购买1000台电脑谈判公司：联想集团南京分公司（对方）目 录一：谈判双方（背景）-3二：谈判主题-3三：谈判人员组成-3四：谈判地点、时间、议程-3五：双方利益及优劣势分析-3六：谈判具体目标-4七：谈判程序及具体策略-4八：准备谈判资料-5九：制定应急预案-5十：签订合同-6一 ：谈判双方（背景）：我方（甲方）：江苏第二师范学院在教学方面一直注重科学教学的理念，一直走在科学的前列，为了培养新一代的大学生我学校一直投入大量资金对电脑等高科技技术的引进和运用。乙方：联想集团南京分公司，联想集团是以自主核心技术为基础，充分结合资本
2、运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，联想在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。二：谈判主题和内容：我方向乙方公司采购1000台电脑(型号等问题见附件一)（1）、电脑的价格（2）、质量保证与维修问题（3）、货物的交货日期和方式（4）、定金的支付、违约说的赔偿问题三：谈判团队组成人员：主谈：滕丹丹，公司谈判全权代表；决策人：李瑞
3、， 负责重大问题的决策；技术顾问：王梦洁，负责技术问题；法律顾问：李俊文，负责法律问题；其他成员：李素梅，曹姬煜四：谈判地点、时间、议程：1、谈判地点：江苏第二师范学院教学楼314教室2、谈判时间：12月23日3、谈判议程：23号傍晚：开始阶段（了解对方公司相关情况）； 23号傍晚：中期谈判阶段； 23号傍晚：最后谈判阶段； 23号傍晚：交付定金； 23号傍晚：签订合同；五：双方利益及优劣势分析：（一）我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、降低采购成本4、货物的损坏问题5、安装与维护还有售后等问题（二）对方利益：维持双方长期合作关系（三）我方优势： 1、此次购买大批量电
4、脑，谈判的涉及资金较为庞大可以压价2、可以联系别的卖家，使卖家让步。（四）我方劣势： 1、谈判时间固定有限2、对电脑方面不大了解（五）对方优势： 1、价格优势：电脑的报价一般都比别的企业合理甚至是较低。2、供应优势：基本没有违约的现象。3、质量优势：知名度高，质量有保证。在软件升级、定期维护、专业的技术顾问、培训等售后服务方面优于一般的电脑销售企业。（六）对方劣势： 1、属于供应商竞争对手多2、运输安装等待过程长3、我们的定量大便于压价六：谈判具体项目和目标：谈判项目：报价：双方依次报出自己的理想价格，开始谈判。 质量：针对谈判的标的，对电脑的配置等方面进行详细的描述。服务：主要是针对销售服务
5、，包括安装、维护、培训、运行等服务。条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑的回收等。 战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：2000元供应日期：一周内底线：以我方低线报价3000元尽快完成采购后的运作七：谈判程序及具体策略：1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈
6、成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段： (
7、1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八：准备谈判资料九：制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方报价过高应对策略应对方案：运用我方优势进行压价，适时运用折中调和策略，不仅要压价还要换取对方在技术、培训、和维修等方面等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸
8、”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、要求对方先提供一台电脑试用。十：签订合同（附合同）： 附件一： 联想XXXXXX产品类型：商用台式机操作系统：DOS主板芯片组：Intel H61 处理器CPU 系列：英特尔 酷睿i5 CPU 型号：Intel 酷睿i5 3470CPU 频率：3.2GHz最高睿频：3600MHz总线：DMI 5 GT/s三级缓存：6
9、MB核心代号：Ivy Bridge核心/线程数：四核心/四线程制程工艺：22nm存储设备：内存容量：4GB ,内存类型：DDR3 ,硬盘容量：1TB ,硬盘描述： 7200转光驱类型：DVD-ROM光驱描述：支持DVD SuperMulti双层刻录 显卡/声卡:显卡类型：独立显卡显卡芯片：AMD Radeon HD 7450显存容量：1GBDirectX：DirectX 11音频系统：集成 显示器显示器尺寸：20英寸显示器描述：CCFL宽屏 网络通信有线网卡：1000Mbps以太网卡 机身规格电源：100V-240V 280W 自适应交流电源供应器机箱类型：立式机箱颜色：黑色机箱尺寸：396.
10、5399.6160mm前面板I/O接口：2USB2.0；1耳机接口；1麦克风接口背板 I/O接口：4USB2.0+2USB3.0；1DVI-D；1HDMI；1VGA；1RJ45（网络接口）；3S/PDIF输出；1电源接口其它参数：随机附件：浮岛式键盘，光电鼠标PC电脑附件包装清单：主机 x1，保修卡 x1，说明书 x1，驱动光盘 x1，显示器 x1，数据线 x1，电源 x1，键鼠套装 x1 保修信息：保修政策：全国联保，享受三包服务质保时间： 年质保备注：整机 年，显示屏 年附件：二1、 谈判的主题及内容：(1)、 所需的这台电脑的价格(2)、 质量保证与维修问题(3)、 货物的交货日期及方式
11、(4)、 定金的支付，违约的赔偿问题。2 、 谈判目标：满足双方要求，使双方意见达成一致，建立长期合作关系3、双方人员入场4、介绍本次谈判双方的人员构成5、正式谈判：(1)、相互介绍对方6、双方互交报盘例如：(买方)：接下来由我介绍一下我方公司的报盘公司名称：联想集团南京分公司产品数量：1000台 规格：商务电脑. 联想电脑Thinkpad E430产品价格：2000运输方式：公路运输（我方承担运输费用，卖方提供货运服务）支付方式：20%的预付款，80%的货到付款 (卖):好的,谢谢贵公司的报盘,下面请我的助理读下我们公司报盘卖方报盘公司名称：联想控股责任有限公司产品数量：1000台 规格：商
12、务电脑.联想电脑ThinkpadE430产品价格：3500元每台运输方式：公路运输 支付方式：40%的预付款，60%的货到付款附件：三合同电脑购销合同书甲方：联想集团有限公司南京分公司乙方：XXXXXXXX今甲方向乙方销售一批电脑，为友好合作，特定如下协议。 根据中华人民共和国合同法、中华人民共和国消费者权益保护法等有关规定，经询价协商一致后，签订本合同。一、采购产品名称、价格和规定。 1、乙方向甲方定购电脑，型号为 ，共计 台（配置详见附件：电脑设备配置单），单价为： 元（大写： ），总金额为： 元（大写： ）。二、产品的验收、售后服务及质保 1、甲方按照双方约定的配置供货，乙方按照配置单收货。 2、由甲乙双方共同验收。甲方向乙方说明商品的配置，核对商品品牌、型号，通电调试，符合使用说明书中的配置和产品质量状况，经乙方确认后，验收完毕。3、验收通过标准：所有产品部件均为协议附件之约定的部件。4、甲方对所提供的产品在质保期内出现的品质问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生
