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1、参考案例：（一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市
2、场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。华为自年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名华为在中国，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解
3、自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。年底，华为又取得了公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。 经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。是日本第二大、全球排名的电信运营商。年月，对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，审核的主审员福田非常生气地丢下个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华
4、为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的个月时间，华为抛开分歧和异议，以的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。年月，给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在年月，第三次来到华为，派出名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印
5、度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位 。分析与讨论：1、对材料中提及的华为公司市场营销活动进行评价。2、试用上述材料讨论大客户营销应该注意的问题。3、请对今后华为公司在国际市场的营销可能存在的风险进行分析并提出若干合理建议。（二）可口可乐于1886年在美国创立，20世纪初，濒临破产的竞争对手百事请求收购被拒绝；1950年代，在可口可乐市场夹缝中求生的百事仍然只有可口可乐市场份额的20%；1960年代，百事冒险重新定位，日益成为“年轻人的饮料”；1970年代，百事发
6、起可乐口感测试获得成功，开始大肆宣传自己产品的优点，到1980年代初，百事在美国的市场份额一度超过了可口可乐。可口可乐被迫做出改变，1985年4月23日，经过20万人次的口感测试之后，证明新可乐不但口感优于传统可乐，也优于百事，可口可乐公司将老可乐停产，推出了新可乐。然而，让可口可乐公司始料不及的是，新可乐推出之后，每天都有上千个消费者的电话打到可口可乐总部，发泄不满，可口可乐公司的举措也受到对手百事的嘲弄，7月11日，公司决定恢复了老可乐的生产以平息公众的愤怒。再次让人感到意外的是，老可乐生产恢复之后，人们对可口可乐的忠诚度反而加深了，数月之内，公司重新回到了老大的位置，而新可乐几乎销声匿迹
7、。问：（1）从本案例中，你能够对企业有关市场调查的方面得到一些什么启示？（2）从本案例中，你能够对消费者在品牌认知的方面得到一些什么启示？（三）2011年底，匹克在美国首开篮球概念主题店。2012年 2月14日，匹克在美国的第二家分店开业，新店坐落在流行与时尚流连的好莱坞，是一家主打“潮流风”的综合旗舰店。美国市场对匹克来说意义深远，匹克集团董事长许景南表示，进军美国可以带动全球市场，美国市场短期内是否盈利并不重要，重要的是其对全球、特别是中国市场的辐射效应。匹克在美开设了两家直营专卖店，分别位于洛杉矶韦斯特菲尔德商场和好莱坞时尚大街梅尔罗斯大道，两店经营面积均超过2800平方英尺（约合260
8、平方米）。匹克是以篮球专业装备为核心产品的品牌，其美国旗舰店更是将篮球文化进行了彻底的发挥。“我们在美国设立有分公司和研发中心，我们的目标是通过本地化设计和营销，让匹克成为第一家真正融入美国市场的中国运动品牌。 ”匹克CEO许志华认为，世界化的品牌就是最快融入国际区域市场，为当地消费者所接受和喜爱的品牌。匹克正在为此而努力。从2009年初着手准备到2011年底正式开店，匹克用了近三年的时间。在选择具体的市场和路径的时候，尽管没有精确的数据测算，但是仅人工上的支出，匹克粗略推算，纽约就要比洛杉矶高1/3；另一个选择洛杉矶的原因则基于“就近原则”，著名的国际体育品牌耐克和阿迪达斯的总部都处于美国西
9、海岸，这些地区有许多培养此类专业人才的学校，而且作为最时尚的都市，洛杉矶的时尚气息是最为浓厚的，这两方面对于想在美国建立研发团队的匹克来说具有很大的吸引力。中国和美国消费者的行为差异，“不同于前者无目的购买、随意逛街的习惯，后者有目的性购买相对更多，因此在美国很少有步行街，店面就应该开在车辆经过很容易注意到的地方。美国体育用品零售大致有以下型态：专业体育用品卖场、专门店、职业教练体育用品店、折扣商店、仓储型体育用品超市、百货公司、邮购等。但风头正劲的仍是类似Foot Locker这样的专业零售店。其原因在于在零售通路连锁化及大型化发展下，美国体育用品销售通路已缩短至仅一至两个层级，仅有极小的一
10、部分会因为美国幅员辽阔而透过批发商转销给零售商。一般而言，规模较大的连锁零售业者通常都直接向厂商订货。为数不少的小规模零售业者由于零售业者的进货规模小或者位置偏僻，通常无法符合厂商订货的最小起订量，因而必须透过批发商或采购集团进货。早年匹克鞋曾以贸易的方式出口美国，但这些零散的订单让匹克无法追踪其流向，也未能建立起有效的渠道伙伴。美国零售渠道多为买手制，这些职业买手，匹克并无方法接洽。粟佳曾冒失地前往拜访包括Foot Locker、Champs、Footaction、百货公司希尔斯(Sears)、梅西(Macy)在内的诸多零售商，但都被拒绝买手们除非经过预约，否则不会接待陌生的来访者。在此前，
11、匹克在东欧、中东、亚太、非洲等地区的 90 多个国家和地区已经开设了近200家专营店，有着20多年外销经验的积累，因此当进入美国市场的时候，“想的比较简单，因为现有产品数量和款式都比较丰富，而且在国际市场上也有较好的表现，因此就决定直接输送到美国市场事实证明这样的想法是有一定问题的。中国体育用品品牌开拓美国市场并不缺少前车之鉴。2007年，李宁在美国波特兰设立研发中心，开设品牌体验店，并与Champs等运动品牌渠道商合作。李宁坚持高举高打，其美国员工一度超过50名，产品均价超过100美元这一价格与耐克美国售价旗鼓相当。但李宁在美国无足够的品牌知晓度，产品很快积压严重，Champs最终竟以4.9
12、9、9.99美元倾销其货品。分析与讨论：1、对材料中提及的匹克美国市场营销活动进行评价。2、试用上述材料讨论企业的国际贸易与国际营销活动的区别。3、请对匹克在美国市场今后的营销策略提出若干合理建议。（四）1986年，绿色和平组织伦敦分部出版宣传册Whats wrong with McD，关注麦当劳公司引起的一系列社会和环境问题，如虐待动物、不正当营销（针对儿童的广告宣传）、对健康的损害等等。1990年，5个激进分子被麦当劳提起诽谤诉讼，其中3人屈服并道了歉，但斯蒂尔和莫里斯却愿意法庭相见，因为觉得比在麦当劳店外分发宣传册更加能够现场其观点。1997年6月19日，在诉讼持续了13天、有180名证
13、人出庭作证之后，法庭最终裁决麦当劳胜诉，2人被罚款6万英镑。人们在诉讼过程中听到了麦当劳各种各样的故事：食物中毒、拖欠法定加班费、虚假的再利用声明、派间谍渗透到绿色和平组织、宣传食物有营养（因为可乐含有水）麦当劳的损失还体现在：宣传册Whats wrong with McD成为收藏热点；有一网站公布了2万页的法庭记录；Mclibel: Burger culture on trial一书广受公众赞誉；许多电视节目开始讨论麦当劳的问题更为重要的是，从那以后，麦当劳成为了垃圾食品的代名词。问：（1）麦当劳在公共关系处理过程中犯了什么样的错误？这一切本来可以避免吗？如果可以，怎么做是更好的选择呢？主要
14、的概念：低语境文化、高语境文化、关系导向文化、信息导向文化、民族中心主义、全球品牌、公共关系、整合营销沟通、零售商自有品牌、 绿色营销、全球营销命定说、市场感知质量 、性能质量、原产地效应 、营销噪音、累计折扣、季节折扣、功能折扣、成本导向定价、转移价格其他重要内容1影响新产品扩散速度的五个因素2. 美国文化价值观的主要体现3国际市场短期促销主要有哪些手段？4. 国际市场调研需要搜集哪些方面的资料？5、 国际营销调研搜集二手资料过程中要注意的问题。6、 国际营销搜集原始资料过程中要注意的问题7、 信息导向文化的主要特点。8、 国际市场主要的定价方法。9、 日本大店法的主要内容10、 维持中间商
15、对企业产品的兴趣和支持的激励技巧有哪些？ 11、 国际市场营销中企业的可控因素12、 影响企业国际营销渠道选择的因素有哪些？13、市场感知质量和性能质量的关系。14、企业国际营销中不可控因素有哪些？辨析：1、 在国际市场营销中，文化只有差异，没有好坏之分。2、 企业国际市场新产品的扩散过程中最重要的事情就是认识到新的消费者对产品的新颖程度的认知。3、 国际营销中凡有必要，都要使用全球品牌。4、 从国际市场营销的角度来看，欧洲市场是一个很模糊的概念。题型举例：（ ）1. 认为牛奶比较适合于睡前饮用的国家是：A)英国 B)中国C)美国 D)泰国 （ ）2.首先价值观量化研究的人是：A)生理学家贾瑞德戴蒙得 B)营销学家菲利普帕克C)管理学家霍夫施泰德D)美国大使霍奇森 （ ）3. 国际营销渠道投资额度最大的是 A)公司自建销售渠道 B)使用经销商 C)使用代理商 D)利用进口商销售渠道 （ ）4. 营销中大多数革新是由哪个社会机构导入的？ A)家庭 B)企业 C)媒体 D) 政府 （ ）5. 依据国际劳工组织调查的结果，下列哪个国家的企业高级管理职位中女性的比例最高？A)美
