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1、督导商超巡店流程一、准备工作（一）、确定巡店路线1、按照周计划线路安排执行.2、回顾前次该线路商超发现问题、遗留问题（二）、确定巡店关注内容1、明确当日线路上应有商超个案、统案.2、明确当日应做专项调查内容及重点关注事项.（三）、携带巡店必备相关表具日报表、营业员当班表及通讯录、个案及统案表、堆头费用表、当月销售任务表 二、到达商超门店 1.观察店外竞品活动、店外广宣海报（如有请拍下活动内容及现场布置） 2.用相机拍下商超门头名字，并在日报上记录下到店时间（必拍） 三. 沿主通道观察特陈 请注意： （1）根据堆头费用表观察有无堆头、包柱、端架、冰台等特殊陈列，并观察特殊陈列位置是否最佳、货品陈
2、列是否饱满整齐.（2）根据个案及统案表检查活动是否执行到位及并注意新增品牌，竞争品牌状况，顾客客流量及流向 （请拍下我司特陈及竞品照片，如有问题需现场整改请拍下整改前后照片以 做对比） 四、到达常温奶陈列区、低温奶陈列区， （1）观察促销员工作状态（仪容仪表、考勤、销售技巧） （2）与促销员打招呼（或与店内柜组长打招呼），了解近期我司销售情况及竞品近况， （3）根据个案及统案表检查活动执行情况，对现场发现的问题及时准确告知促销员，并协助现场解决.重大问题及时汇报上级主管并知会相关人员。如需负激励，请现场明确告知相关人员.（负激励细则详见负激励表） （4）观察陈列道具、POP用品、商品陈列、价格
3、等是否执行到位，如有问题及时汇报并协助促销员调整 （5）详细如实在日报表记录相差内容，对发现问题如实告知促销员并要求促销员签字确认 如发现重特大问题请以电话或短信方式通知主管 重大问题汇报格式：时间、地点、相关人员、事件过程、结果预计及评估 （请拍下我司低、常温陈列及竞品等照片，对发现问题请以单独放大照片显示） 4、向促销员告辞 5.及时完成督导商超日报表并处理好当日照片，准时上交，重大问题请电话联系或早会直接汇报部门主管 附表（一）商超专用术语附表（二）商场超市商品陈列的精髓 商超专用术语主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游
4、经过频率最高的地方。 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。 收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。 专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。 冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在05。 冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在18以下。 冷藏库：用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在05。 冷冻库：用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在18以下冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。SKU：即STOCKKEEPUNIT，单项商品价格标签：用于标示商品销价等内容柄辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写，在电脑中心申请打印。 34
5、、价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张机印，不得手写，在电脑中心申请打印。 条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。 店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。 生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅称称重时打印出来。 POP广告：指POINTOFPURCHASEADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此
6、类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。 DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩业，发给会员或顾客。 PLU码：电子磅称中用来表示不同商品的代码。 商场超市商品陈列的精髓商场超市商品陈列的精髓一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。 实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用： 1、商超陈列
7、的精髓是：见招拆招，无招胜有招 所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。 2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果 各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。 如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依
8、次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序 3、陈列法则的核心是占有最大空间 如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间” 。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。 4、商超陈列不是一项孤立的工作。 商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点： a、你投入更多的陈列费用； b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好； c、你的产品在超市销量大； d、你的产品给超市创造利润高； e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能
9、增强该超市的“低价格形象”。 由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。 5、陈列无终止，唯靠执行力。 争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。 个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据） 但大多数商超会允许用其他
10、产品填补空白排面这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼 6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。 毕竟商超给我们的陈列空间是有限的 ，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。 所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。 二、商超陈列实战技巧知己知彼、见招拆招 商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身
11、陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。 A：顺应商超自身陈列规范； 背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表： 分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。 动作：常用技巧如下： 1、陈列方案的设计 制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置
12、等。 2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。 注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。 应用对策： 同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2） （注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理） 3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。 超市货架一般是四层六层，最有效的货架是中间几层（100CM170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占
13、据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略） 注： 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层； 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。 应对策略：采用横纵交叉陈列法： a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面， 例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义看做三层。 注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层 以该货架陈列多个条码时
14、建议如下图5： 注： 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层。 B、进店时的陈列位抢占 背景： 产品进店时，超市采购会以商超陈列配置表的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。 动作： 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下： a、以促销促进陈列： 如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点： 本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件： （如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望： 本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理： 本品在其他超市的业绩增长情况；
