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1、针对工程楼盘拜访业务流程一、跑工地的意义与目的:楼盘拜访,我们也叫“跑工地”。顾名思义,一个“跑”字把就把楼盘拜访的辛苦表现出来了。“跑”要勤跑,不能懒跑。那么什么是勤跑?什么叫懒跑?“勤跑”的概念是既要在跑工地时要能吃苦、要勤奋,另外就具体的工程来说,不能跑一次就完事而是要二次、三次的跑。因为只有多次的拜访才能让信息更加具体化、系统化、清晰化。只有拥有了详尽的信息才能对我们的业务有所帮助。“懒跑”是不能搜集到明确的、详尽的信息的,自然就会使跑工地流于形式。从这个意义上来说,跑工地的意义就是搜集信息、筛选有用的信息。搜集信息的目的就是要达成我们销售的目的。二、跑工地要搜集的信息有哪些?(1工程
2、名称、工程的面积、工程的性质,材料应用及系统设计。1、工程名称和面积决定了外保温材料使用的多少?一般来说外保温面积的计算为:外保温面积为建筑面积的65%左右。这样就能算出材料总量来。2、工程性质也很重要,民用建筑按照2009年的民用建筑外保温系统及外墙装饰防火暂行规定俗称的46号文。所规定外保温材料防火性能不能低于B2级。也就是说只有在民用建筑上才会应用有机保温材料。在公共建筑上大多只能用防火性能为A级的无机材料。3.看看工程上用的是什么外保温材料一看便知。如用聚氨酯的争取卖进去,如果用其他材料的看看有没有改材料及设计的可能性。纵使这一次卖不了材料也要混个脸熟,争取在下一个工程上有所突破。还比
3、如看看他的外保温系统设计是什么?一般来说面积不大的工程以及别墅类工程往往楼体造型复杂,异型比较多,如果用苯板薄抹灰系统会很麻烦。喷涂聚氨酯就会更适合一些。另外面积不大的工程改材料好做工作。(2开发商名称开发商是地产项目的主导者,往往某一个开发商会有多个楼盘存在,这些楼盘会跨地域(不同的城市、跨开发性质(商住楼盘还是民建楼盘的存在。从一个地方就会找到其他的开发项目和工地。既节省了时间又会让我们更加有的放矢。另外还有很重要的一点就是往往某个开发商会习惯使用一种保温材料。例如:南山地产就只会考虑聚氨酯不会考虑苯板一样。还有一点很重要就是开发商会决定指定某一品牌的材料。这往往都是规模比较大的开发商的习
4、惯。例如:南山地产。北京唐家岭项目。(3总包方名称,设计院名称。目前的房地产工程大多遵循这样的一个流程。开发商拿地块(设计院就开发商意愿出设计方案。注:外保温材料也在设计内容之列建筑公司总包(外保温工程也在总包之列外保温公司分包外保温工程施工队伍具体施工。整个工程过程监理公司全程参与。按照这样的分析不难看出来建设公司是很重要的因为他们是具体干活的,虽然不会决定用哪种材料,但也会有决定用那家的材料的权力。(注:当然有些开发商也会具体到指定某品牌材料。因此把建设方的关系摸透理顺也可以做品牌指定。另外最近几年来,随着国家节能政策的大力推广,传统的建设公司已经不再仅仅局限于做基建的活,外保温工程中的巨
5、大利润也趋势总包方直接进行外保温工程的施工。例如:枣庄的长城建设和日照的红叶建设,除了有基建施工资质,也办理了外保温施工资质。对于建设公司来说这也叫“肥水不流外人田”。设计院也是比较重要的,虽然不会直接从设计院有成交量,但设计院掌握了大量的工程信息。所以如果我公司能设计一些关于聚氨酯材料性能的图集送给设计院的设计师,也会间接推动我公司品牌的壮大和影响力。(4保温公司名称和施工队。保温公司是具体干活的也往往是掏钱买料的,也是我们的直接客户。往往较大的外保温公司会与开发商和建设方形成长期合作关系,例如:北京振利、哈尔滨天硕、青岛瑞易通等。与外保温公司建立联系相对比较容易一些,对于较大的外保温企业也
6、乐于与实力雄厚的外保温材料商结盟。有的外保温企业自己有施工人员及设备,但大多数都没有,或者工程大了不够用。这样一来施工队伍就成了很重要的一个环节,尤其是施工队工头和枪手,都是至关重要的人物,由于他们活动范围广、信息来源快、又是具体施工者。所以在某种程度上能左右外保温公司在外保温材料的选择方向。例如:与我公司熟的会推荐我公司材料给外保温公司,如果用的是别的厂家的还可以通过枪手的“评价”,把其他品牌的挤走。施工队最容易搞定的,只要感情走近一些、物质上给与一些、关系上互助一些,基本上都能为我所用。三、跑工地过程中易于碰到的难点以及如何化解。(1工地不让进怎么办?有时候工地往往进入都困难,这个一般都是
7、较为庞大或者较为正规的开发商的楼盘。进不去有几个方面,一个没有安全帽。按照工地的规章制度没有安全帽是不能进工地的。如果我们带了安全帽,工地上也分不清楚是否是工地的人,往往就好进去得多。还有就是开发方或建设方办公室往往很反感推销材料的行为,所以要想进工地最好能掌握一点工地的信息,例如:项目上项目经理电话、施工方企业名称等,好与门卫作交流。这些信息在施工工地的信息公开栏上都会有较详尽的说明。总之要想尽办法进去是很重要的。(2进工地后找谁去?一般来说要按先小后大的顺序找。先找施工队再找保温公司再找建设方最后地产商。如果确定材料是聚氨酯的,就先与保温公司和施工队过过招,留下他们的联系方式,并且掌握好以
8、下几个信息要点:1、所用材料是哪生产的?2、价格多少?3、材料性能怎样?例如出方率、与墙体粘结性、味道、保温要求的厚度、几枪打起来等等。找出材料的优势和劣势。4.甲方是否指定材料品牌?(黑料、白料5、材料是由哪一方采购?6、他们做的外墙工程量有多大?(做几栋楼?在搞明白外保温公司后,可以顺藤摸瓜拜会下建设公司和开发商。看看能否指定下品牌?给他们讲讲聚氨酯的基础知识及相关的外保温政策走向。更多的了解对方的需求和兴趣点。(3进甲方或建设方办公室如何对话,找哪个部门最好?一般来说如果甲方的办公室最好找到甲方的材料供应科经理。例如:南山地产就是材料供应科定品牌。建设方最好找项目经理办公室,直接找项目经
9、理。(4拜会流程展示。示范如下:1、进门先敲门(很重要请问某经理在吗?或者请问谁负责贵部门?(找准关键人2、一般对方会问,你是谁?干嘛的?3、我们接下来的动作要微笑,递名片。(名片一般对方都会接过来,接过来后他会仔细看看名片4、在这过程中开始说话:奥。我是想了解一下咱们工程的外墙保温方面的问题。(最好介绍时话语要中性一些不要推销痕迹太重,5、在对方说了用什么材料及用何种保温体系时,先要表示认同:这个材料某方面挺好、或这个系统一般都是有实力的开发商才会用的。 （套近乎） 6、 如果是聚氨酯保温体系就与他谈谈聚氨酯的优点特点， 及自 己厂家的优点特点。如果不是聚氨酯就讲讲聚氨酯的特性及优越性， 尤
10、其在施工进度上、防火性能上、保温系统性价比上多做做文章。 7、如果对方有兴趣，就拿出推销工具书（画册、资质手册、政 策手册） 、样块（聚氨酯样块）演示高阻燃的燃烧性能。 8、 在拜访最后务必要搞到负责人的电话。 后面可以慢慢再做公 关。 四，重点工程要盯紧。 楼盘工地的拜访会碰到多种的情况， 对于新进如建筑外墙的同事 们， 是较快锻炼自我能力及素质的重要手段和机会。 能较为直观的见 到外保温工程的整个过程，也可以说跑工地是一项“基本功” 。 另外，对于重点工程，要勤跑、多跑、三番五次的跑、因为详尽 的信息不可能在一、二次的拜会中就能搞到。所以重点工程要盯紧。 另外我公司也成立了工程部，业务部必须与工程部对接，也替工 程部搜集相关信息。 这是本人工作时总结的一点小心得，望与同事们同学习，有不妥 地方请指正。 联创节能 陆存志 2012 年 2 月 24 日夜
