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1、置业顾问综合能力考核（进阶考核）- o7 Y$ z. B2 b( P2 _7 A1、依据土地使用性质，香格里拉大酒店的土地使用年限是 。 （ ）( q& h4 6 V q8 c8 + ZA、70年 B、60年 C、50年 D、40年$ i2、房地产业是国民经济的 。 （ ）8 m$ b. Z! W, b4 wG0 A、第一产业 B、第二产业 C、第三产业 D、支柱产业3、甲某在北仑购买了一套总价为544000元的房屋，其套内建筑面积为80，得房率为80%，那么按建筑面积计算该套房屋的单价为多少元？ （ ） 7 W* I0 j+ N9 F8 E! G$ jA、6800 B、8000 C、5440
2、 D、8500# g& D& T+ ( i6 4 O P& c) R Q4444、通常所说的“面宽”是指 。 （ ）( k- p+ q5 G u. BA、进深 B、开间 C、南北向长度 D、以上选项都不正确% Y8 s v R* B8 Y( d9 x5、商品房交付时开发商必须向购房人提供（ ）。（多选题） ) u7 1 o% * i# |A、房屋面积实测表 B、竣工验收备案表4 m o) Z4 x3 Z6 # O4 q % FC、房屋使用说明书 D、住宅质量保证书5 & n P. 7 x0 N6-6、下列现场基本动作和礼仪正确的是（ ）（多选题）# U$ Z8 6 + F5 |1 8 T0 |
3、A、客户来看房，需要等客户走到售楼处门口时再帮客户开门。( j_* |0 8 8 t, o) - dB、与客户交谈时，不要与客户面对面坐着。; R! w5 S9 d& g; IX3 v/ C、帮客户倒水，水应当倒的很满，以表示对客户的尊重。; ?3 M3 x/ k, D/ d D、带客户看样板房或工地时，应把洽谈桌上的东西包括价格表、计算器、FILE夹等全部收回7、当你介绍完楼盘概况后，如何正确引导客户入座？（ ）（多选）5 H5 Q1 _* g$ I& V aA、如果只有一组客户，可以引导客户坐到离控台最近的洽谈桌 + Z- W8 Z1 0 G. M% Q/ f; iB、如果有其他正在洽谈的
4、客户，引导客户坐在离这组客户最近的洽谈桌; e; g- T7 o9 E/ dC、请客户入座时，就主动拉开座椅 D、请客户侧对或背对控台入座8、建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属（）A，第一产业 B，第二产业 C，第三产业 D，第四产业二、专业知识181、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。2、房地产业有那些方面的特征？1基础性 2先导性 3对金融的依赖性4高回报性 5高风险性 3、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的
5、？1提前5分钟到场2要整理好好的心情3对镜看自己的仪表4上班前要有一个静思的过程5做好每一天的业务统计6客户资料要自己记录清楚7每天工作日志一定要做好，做全三、案例分析：下面是销售人员李某接待客户刘小姐的过程，根据标准接待流程，请指出有哪些不当之处？ 2 h) J l) F$ t7 y+ u7 Q5 g- A李某：小姐，你好，请问你是第一次来看房吗？2 m |3 g1 gC1 V8 t; W* P刘小姐：是的。9 t( a) r9 a1 E1 F+ i. f5 x9 李某：你大概是看多大面积？! x; u& N9 H) t. D, T! H刘小姐：8090，以后给父母住。8 M) l7 N8
6、V6 C$ X+ C0 RD李某：我们这里有85的二房，100的三房还有140的四房。0 _& e% h. O: e T& O9 B* m N: Z刘小姐：那我看看85和100的吧。* h L3 ! Yc) a2 t4 O4 L李某：好的，我们那边坐吧。/ c# e* Z6 Y C S引导刘小姐进入洽谈区，面对面坐下，详细介绍两种户型。0 ; L; Q* 3 y刘小姐：你们这里有样板房吗？* j+ S9 H, i$ s6 s李某：有，我可以带你去看一下样板房。: & _) E% r1 o刘小姐：好的。8 O: s; ! O. m李某将有关销售道具等留在洽谈桌上便带领刘小姐参观样板房。看完样板房
7、后，/ _ z4 f; q0 h2 B李某：刘小姐，你觉得我们的房子怎么样？& L4 B* F+ q3 f# I& f6 M0 D2 - E刘小姐：一般吧，我还要带父母来看看。; v7 v B4 - ) m% u李某：好的。3 n2 x- G8 ) O/ w7 f李某送客。对于第一次来访客户首先应微笑面对试好，并主动递上名片自我介绍.并得知对方贵姓我们这边前几天也有一对教师来看85平的，也是跟刘女士一样打算给父母住的。那我先带您参观下样板房吧。（带齐所需资料）.还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定
8、地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”这位置业顾问有没有做错什么呢？不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放
9、价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价 例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：
10、“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。 2结束房屋交易 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价
11、，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。 此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项： 2 放价不能过快大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的
12、个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。 2 要进行技术性坚持 一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在开发商底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想开发商不会接受这么低的价格”。 对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的
13、主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。 因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。2 不要纵虎归山 在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空
