《会议营销的100问？》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会议营销的100问？（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、会议营销的100问？1. 什么是会议营销？答：会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。2. 会议营销有什么特点？答：会议营销具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点 3、3.会议营销的目的是什么？答：1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础4、会议营销组
2、织程序包括几个方面？答：会前部分、会中部分、会后部分5、会前部分包括几个环节？答：资源的收集、资源的筛选、资源的预热、资源的邀请6. 通常我们所说的会议营销有那几种方式？答：餐饮、旅游、室内联谊会、专题讲座等。7、会议营销人员的要求？答：一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。 掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（1%），一百天以后，就是一名高级营销人员，可以向商场的导购学习。 熟悉一些常用检测仪的应用，并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。8、什么是旅游营销？答：旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用
3、车辆将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讨论咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。9、什么是餐饮营销？答：主要是指企业通过顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。以这种方式营销不仅吸引很多人参加，而且能直到较佳的销售作用。10. 会场的选择应该注意什么。请从下列挑选。答：A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线 B、会场的形状最好是正方型 C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动 D、会场的档次配合产品最好是高档一些 E、会场的大小要跟我们计划人数相配合，既
4、不要太拥挤，也不要太空旷F、要注意会场的厕所离会场不要太远，同时要检查厕所的干净问题G、要注意会场的音响效果是否会混浊H、要注意会场的灯光问题，不要太暗亦不要太明I、要注意会场的水源问题是否方便接水口诀：灯光音响，会场大小，厕所卫生，水源方便，档次高低。11.收集资源的方法？答：媒体收集、户外收集、科普讲座、顾客介绍、友情收集等。12.在收集档案的时候什么一看看什么二问问什么三标标什么答：一看，看来者的穿着打扮，行动语言；二问，询问工作、身体状况及保健意识：三标，在档案上标出重点和非重点的符号A、B、C有助于筛选工作，此项工作应贯穿于整个科普工作。 13.科普点有那些？答：科普点的设立原则是：
5、1.人群密集 2.中老年人较多 3.以本地人居多4.经济收入较高。社区、街道、公园、学校、工厂家属院、干休所、单位食堂,老年活动站、繁华路段等14、收集顾客资源的原则？答：大面积撒网，重点培养。 登记、编号。 根据病情严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买产品。 登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。 15什么样的客户是我们的目标客户？答：有钱、有病、有保健意识、有自主权、有一定的文化层次等。16如何选择最佳访问时机？答：根据顾客自身的情况，一般上午9点到11点之间，下午3点到5点之间。拜访前一定要和我们的顾客沟通好。17约顾
6、客的技巧或这样更好的邀约顾客？答：紧张气氛法：“我们名额有限，我首先想到您和阿姨，您可要准时呀”。 专家身份法：“这次请的专家可有名气了，您听了他讲课，肯定会大有收获”。 优惠办法：“这次我们要发礼品，还有抽奖呢”。 故意冷淡法：“我们知道您也不在乎这次会议，您不来的话，名单我就给别人了”。 拖延时间法：“我想给您打个电话，不过名单很紧张，如果报上我会通知您的，报不上我就很遗憾了”。18怎样合理的进行顾客资源分析？答：这是一个很系统的工作，对于所有的资料进行一个分析，淘汰掉低质量的客户，保留高质量的客户，为的是以后少一些无用功。购买的人为什么购买，为以后做的更好积累经验，本来可以购买的为什么没
7、购买，下一次一定不要再犯同样的失误。总结是为了提高，越细越好。 将顾客分成意向客户，潜在客户，了解客户，新客户。19、陌生拜访方法有那些？答：单刀直入法：“喂，您好！请问吴阿姨在家吗？”“我是糖尿病健康普及计划组委会的小王，我想就他的锻炼方法和饮食方面作一些建议。” 回头邀请法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”我想约个时间跟您见个面，您看什么时间方便？您不反对去您家吧！”“如果去家不方便的话，我想请您去农家乐耍去，您一定要光临呀”。 迂回法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”“真把我忘了，我是小王呀”“哟，看起来真想不起来了”“我想给您送一本最新的糖尿病康复指导手册您看到您家里方便吗？” 假设相熟法
8、：“喂你好！请问XX在家吗？”“我早熟悉您了，您忘了那次我们在某地方碰过面吗！”20、打电话前要做好那些准备工作？答：一支笔、一个本做好记录。 安静的环境。 简单的提纲。 一定要站着打电话。 一个始终保持的微笑。 一句温暖人心的问候。21、怎么样做到有效的资源预热？答：忠实顾客、带动顾客、重点顾客、潜在顾客、抱怨顾客22、电话预热需要注意那些方面？答：有礼貌、真诚赞美，培养感情，灌输保健意识，做顾客的生活医生。23、家访时需要了解顾客哪些方面的资料？答：家庭状况，身体状况，家庭人员，顾客在家里的地位，顾客的保健意识，爱好以及生活习惯。24、邀请顾客时需要注意哪些方面？答：充分了解我们的顾客，看
9、我们的顾客是属于什么类型的，在邀约的过程中一定要有针对性的邀约，做好新老搭配，没有把握的顾客不在万不得已的情况下，等培养好了再邀约，这样可以保证会议的质量。因为到现在为止，冲动型的客户已经越来越少了。如果不了解我们的顾客，有可能来的人还对我们公司不利。比如说比的公司的兼职业务员。或别的公司来了解的。25、邀约顾客时，如果遇到客户推脱，说没时间怎么办？答：了解顾客的心里，怕买货的，我们就明确告诉他，不要他买货，去多了解一下总可以吧！强调会议的亮点（专家是权威的，有奖品），突出机会难得，如果和顾客的关系到位的话，也可以适当得撒撒娇。如果真的没有时间，我们也不强求，为下次联谊会打下基础。26、会议开
10、始前，要不要开客户分析会？答：不是要的问题，而是必须的问题，你要确认潜在顾客购机的欲望程度有多少，您要确认与分析攻单的方向，你同时还要分析顾客到会的可能性。27、分析会主要分析哪些内容？答：顾客邀约的人数、发函数、夫妻到会人数、意向顾客人数、老顾客人数。发言顾客人数，预计销售额作详细汇报28、业务员每次请几个顾客为宜？答：一般2老3新。29开单注意事项？答：对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。30.销售沟通四忌讳？答：面面俱到忌
11、：在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现； 依赖心理忌：在每场会议中， 健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整很好的配合我们销售工作的进行，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。 服务短路忌：把每一个患者引到咨询医生的地方或则正与某一个患者沟通的情况下，健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”
12、，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。 思维被动忌：很多消费者在忧郁不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。31、统一服装的重要性？答：统一的服装让人感觉到整划一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销售超过了事
13、先的预计。 32、促成定单的八大技巧？假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落
14、实了。利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电
15、冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一
