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1、优秀置业顾问销售技能提升训练大纲旅游地产销售实战关键技巧及新老客户关系维护 一、【课程背景】新常态下的房地产企业已经回归到正常的商业逻辑轨道，其对产品的价值打造、客户服务意识的提升以及良好的客户关系管理能力成为房企保持市场竞争力、得以持续发展的重要因素。而当下大多数房地产企业营销团队还停留在传统的销售接待流程和模式当中，缺乏对当前形势下的产品价值认知、客户专业度和理性认知、自我销售能力认知以及提升业绩关键通道的认知，造成客户流失量大、成交概率低、回款速度慢等现实问题，没有很好的为企业发展做出很好的贡献，相反，传统销售接待流程和模式反而会使得项目销售难度加大，形成倒退的恶性循环。为此，何老师通过
2、十多年的营销经验总结，结合新形势下对市场的研判、对客户的分析以及对项目价值的深度挖掘，提炼出最适合当前项目销售接待的关键技能及对新老客户关系管理的重要方法，通过课程实战演练和分享，彻底转变销售团队传统思路和观念，以贴近客户内心需求的链接方式和人性化的客户关系管理，大大提升销售团队的新销售技能，提高客户成交的转化率，扩大业绩。二、【课程收益】通过本课程的学习，营销团队将获得如下收益：1、掌握房地产项目从“提炼卖点”到“价值挖掘”的思路和方法，真正实现从“卖项目”到“卖服务”的转变；2、学会对客户性格进行分析和判断的方法，了解不同性格的客户应对的手法和话术，懂得快速高效的与客户进行链接，真正实现“
3、把自己销出去”，提高接待成交概率；3、深度学习并领会销售接待流程的灵活性，从客户性格和客户人性的角度进行分析，真正做到“以客户为中心”，提高客户对销售人员、对销售团队、对项目、对企业的认同感，高效的拉近客户的距离；4、学会在销售接待、追踪回访等销售全过程中做对做好对新老客户的关系建立和维护核心技法，让“老带新”发生聚变效应，促进成交业绩；5、学会在销售全程及售后做好客户关系管理，配合企业客服中心提升新老客户的忠诚度，带动企业和项目的品牌建设；三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授30、实操训练45、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】1、场地面积以方便学
4、员现场演练为佳 2、接电脑音响线、话筒、投影仪3、学员名单及合理分组 4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产企业分管营销的中高层管理者及一线销售团队和销售客服六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时七、【课程大纲】互动问答：1、如何应对客户的“我就是来随便看看！” 2、如何应对客户的“你这房子怎么卖啊？”第一单元、销售团队成员的行为气质培养和能量提升1、 项目的能量来源及能量带来的销售价值分析2、 销售人员的内、外在能量分析及有效运用3、 销售人员内在气质修炼的四个法门4、 团队人员接待客户的非常规轮转方式对成交带来的积极作用5、 你才是一切的根源6、 互动问答：
5、你怎么看待销售接待流程并说说你认为的具体接待流程7、 分享：新常态下房地产销售的表象和实质8、 房地产销售的四重境界9、 房地产销售过程中必要的四大价值塑造10、 房地产销售全程必须贯彻的五类超级说服力第二单元、现场接待第一环节实战演练及优缺点点评1、 如何接待单身男或女客户2、 如何接待三口之家的客户3、 如何接待退休的老夫妻客户4、 如何接待有一定身价的老板客户5、 如何接待组团型的客户【训练方式】：学员分组进行讨论，通过相互间头脑风暴激发大脑思维。然后根据上述五类客户由五组学员上台进行接待和沟通技巧演练，其他学员点评。最后讲师点评并小结。第三单元、正确认知对客户需求的了解过程1、挖掘客户
6、需求的沟通技巧和话术训练及代表演练2、分组讨论：挖掘需求是不是一个固定流程3、测试：请罗列出你要了解到的客户所有信息和客户需求（全员完成板书汇总）4、分类：将所有信息和需求分别穿插到接待过程的各个环节5、接待第一环节的好坏对探知客户需求的影响分析【案例分享】：置业顾问潘冰是这样挖掘客户信息的【学员讨论】：客户信息和需求的挖掘是否真的能作为标准流程中的一块？为什么？第四单元：客户性格分析及应对策略1、客户四大类性格分析及表现形式2、针对四大类不同性格实施的沟通技巧【分组讨论】：对自己的性格类型进行对照判断，你应该做什么性格的人？【案例分析】：资深置业顾问郭灿的对症下药3、旅游地产项目目标客户方向
7、及不同特性分析4、与旅游地产客户实施链接的三种巧妙方式第五单元：目标客户陌拜、电话追踪及邀约技巧【分组讨论】：上门陌生拜访的注意事项、动作及话术要点，学员代表上台分享、点评及补充。【互动问答】：如何有效应对上门陌拜客户的下列回应（1） 、我已经买过房子了（2） 、我先看看再说吧（3） 、房价太贵了，买不起（4） 、我有朋友是开发商（5） 、不要不要不要【讲师小结】：陌生拜访前后关键要点【互动问答】：如何有效电话跟踪来访过的客户？【分组讨论】：电话跟踪注意事项、关键动作及话术要点，学员上台演练，讲师小结。【互动问答】：如何有效对客户进行电话邀约？【分组讨论】：电话邀约注意事项、关键动作，学员代表
8、上台演练，讲师点评。第六单元：项目沙盘讲解和带看房的要点和关键沟通技巧【分组训练】：两分钟讨论，学员代表上台演练沙盘讲解过程，邀请学员点评1、 渲染企业、老板和项目背景2、 沙盘讲解的流程和顺序3、 沙盘讲解的节奏和侧重点4、 沙盘讲解过程中与客户的互动沟通要点及技巧5、 讲解过程中回答客户提问的动作技巧6、 如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练7、 如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练8、 如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练9、 如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练第七单元：接待中后期客户常见异议问题及应对技巧1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过
9、来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢【案例分析】：昆山绿地21城销售人员如何解除客户异议案例分析【讲师分享】：解除客户异议5个步骤6个技巧第八单元：价格谈判的杀、守、议、放过程及技巧【实战演练】：学员上台进行价格谈判演练，讲师点评1、 客户杀价的理由分析2、 客户杀价应对技巧3、 守价的原则和技巧4、 放价的策略和技巧第八单元：逼定成交技巧1、客户下定原因分析2、逼定三个条件3、逼定三个时机4、逼定四个方式5、逼定注意事项6、逼定SP策略7、客户出现意向成交的语言行为信号分析8、逼定成交三大有效方法第九单元：销售团队SP配合激发购买欲及逼定成交技巧1、 接待过程中个人、团队、经理的SP配合动作和话术模拟训练2、 沙盘讲解阶段的销控SP动作和话术模拟训练3、 带客户看房阶段的SP动作和话术模拟训练4、 价格谈判阶段的SP动作和话术模拟训练第十单元：销售全程新老客户的关系维护和关系管理1、 接待过程必须学会的销售礼仪2、 学员接待过程的礼仪模拟演练及点评3、 对新客户电话追踪的话术礼仪要点4、 对未成交老客户的回访礼仪和动作要点5、 对已成交老客户的维护工作细节和要点6、 万科的客户关系管理6+2模式分享7、 客户俱乐部的建立及对营销的作用课程回顾与现场答疑6
