《衔训课件解读准客户判断准客户二》由会员分享，可在线阅读，更多相关《衔训课件解读准客户判断准客户二（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、解 读 准 客 户,判断准客户（二）,孔雀型,老鹰型,鸽子型,猫头鹰型,快节奏,慢节奏,社交能力强,社交能力弱,声音小 语速快 不友好,主导需求:关系,声音大 音量高 友好,主导需求:热情,声音小 语速不快 不表示友好,主导需求:需求,声音大 音量高 表示友好,主导需求:权力,客 户 分 类,老鹰型,做事爽快，决策果断，不善于与人打交道 强权派人物，喜欢支配人和下命令 他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题 不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费 讲话很快，音量也会比较大,客 户 分 类,研究表明：老鹰型的人做决策只需要2次接触,孔雀型,做事爽快，决策果断，沟通能力特别强 以人为中心
2、，而不是以任务为中心 健谈，通常具有丰富的面部表情 喜欢在友好的环境下与人交流；做决策时往往不关 注细节，凭感觉,客 户 分 类,做决策很快，研究表明，3次的接触就可以使他们下决心,鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人 做事显得不急不燥，属于肯支持人的那种人 平易近人，朴实，容易交往,鸽子型,客 户 分 类,他们做决策一般会较慢，需要5次左右的接触,猫头鹰型的人很难看得懂 不太容易向对方表示友好 平时也不太爱讲话 做事动作也缓慢 对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻,猫头鹰型,客 户 分 类,他们做决策很慢，需要7次左右的接触,如何与老鹰型的客户电话打交道,时刻注意不要浪费他们的时间，电话要
3、高效， 不可以以命令的语气来同他们沟通。,直入主题，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的； 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他 的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的； 高度自信 ，有准备、有组织（专业），一针见血； 有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。,如何与孔雀型的客户电话打交道,可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的； 有效的提问，你可以从他们那里获取很多有价值的信息； 在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们 注意到这一点，从而可以显示你很看重他们； 在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激 他们需求的话语和词汇。,如何与鸽子型的客
4、户电话打交道,稍慢一些，讲话速度要慢，音量不要太高表现得要有礼貌； 温和，不可以在电话中太过于热情，以免引起对方怀疑； 随意些，尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好； 坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具有与对方建立信任 关系的兴趣，你与他的关系要花时间来建立，不可强迫对 方做他们不愿意做的事情。,如何与猫头鹰型的客户电话打交道,稍慢一些 ，显得经过详细考虑，系统化详细准备； 强调准确和事实，提供证据 ； 显得有条不紊，不要太随意； 不要用主观来判断，用个人吸引力 。,了解了客户的性格特征， 接下来关注准客户在线拒绝的心态,talker,walker,不断花时间在客户身上 影响心情,表面:不要 内
5、心:我不想要,表面:考虑考虑 内心:我其实不想要,假设成交法,准客户的基本形态, 缺乏安全感 有时只是一个自然反射动作 保护自己，避免被骗的本能反应 不是拒绝产品 拒绝对方的推销方式 销售技巧给客户压力大 不喜欢,感觉不舒服 不是拒绝产品,了解准客户拒绝购买的基本心态,第1种:准客户没有信心,对你的产品没有信心,TSR的责任,简单清楚说明产品 洞察准客户的意向 不要一味要求购买,2) 对你没有信心,缺乏自信,3)准客户对自 己的判断能力没有信心,怕做决定,怕做错的决定,让客户相信决定是对的 分析与比较，让客户明白买与不买的区别（了解产品利益）,分析准客户不买的类型,第2种:准客户没钱,真没钱
6、假没钱,化反对问题为卖点,注意!,无须帮准备客户解决没钱的问题 我们的责任是激发准客户的购买欲望，只要激发成功，准客户就会购买,分析准客户不买的类型,第3种:准客户没兴趣,我们要做的就是激发客户的兴趣!,喜欢投资 喜欢消费 重视小孩 孝敬老人 ,很多准客户以“没兴趣”为理由拒绝你时,你要相信其实准客户不是在拒绝你 的产品,也不一定在拒绝你,只是你还没有激起他的兴趣而已所以我们千万 不要轻言放弃!,分析准客户不买的类型,第4种:准客户不需要,认知:保险是一种客户需要但不想要的产品!,客户不需要有两种情况：一是不想要；二是已经购足保险，的确不需要。我们如何确定客户是真的不需要，还是不要想呢？ 在此
7、必须运用一点技巧，引导准客户告诉你，他买了哪些保险或是多少保险，然后再为他分析。 很多“已经买了保险”的客户在某种程度上来说是我们的优质客户，因为他们不但有消费能力，而且在观念上或态度上也已经可以接受这类产品，剩下的只是如何创造他们的新需求或取得他们对你的信任而已。,分析准客户不买的类型,我们容易相信自己的直觉，但是直觉并不是都是正确的！ 我们喜欢从一方面去看待事情，但是没有发现换个角度 去看，世界就变样了，说不定更好！,我们应该怎么做？,所以，优秀的TSR说过： 每一通电话都有可能成交 每一通电话我都要高高兴兴去面对,更重要的是：积极的工作心态！,我们除了有：丰富的专业知识 良好的工作习惯 娴熟的销售技巧 大数法则等以外,祝你成功！,海阔凭鱼跃 天高任鸟飞,
