《衔训课件解读准客户ZM》由会员分享，可在线阅读，更多相关《衔训课件解读准客户ZM（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、解读准客户,控制编号HO-TM-300-146-01-141231,目录,课程目标 课程内容 Can do / Cant do 我们学到了什么,课 程 目 标,快速筛选客户 提升成功率 提高工作效率,课程内容,准客户的基本形态 两种客户的处理方法 准客户不买的类型,准客户的基本形态,Talker,Walker,准客户的基本形态,Talker,Walker,Talker：会告诉我们不买的原因及决定的人,Walker:不说明原因不告诉你为什么他不买的人,Walker:把walker变成talker的最好方法,假设同意,好处：缩短客户的考虑时间,两种客户的处理方法,Talker:了解到客户不买的原因
2、后直接做反对问题的处理,准客户不买的类型（四种）,没信心：分为三种情况,1、对你的产品没信心不了解产品不会购买,2、对你没信心话术中出现不肯定的话语,3、对自己的判断力没有信心 怕做错决定,没钱,真没钱、假没钱,激发购买欲望激发成功自然有钱买,没兴趣,激发购买欲望,话术参考：油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油汽车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我就好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚，您说呢？,不需要,保险是一种“需要”，但不一定“想要”的产品,1、没意识,帮助客户找到需求点，产品与客户的关系,2、已购买很多保险,引导客户告知买过什么保险，从范围及保额入手,互动时间,欢迎提问,学会科学的打电话 细分出客户拒绝的原因 经常总结成功经验,不要只为业绩苦恼 不要只下功夫不开动脑筋 不要盲目销售,我们学到了什么,准客户的基本形态 两种客户的处理方法 准客户不买的类型,
