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1、营销策划学篇一：中国营销策划业得昨天：第一阶段，启蒙期（1988-1993）第二阶段，萌芽成长期（1994-20XX） 第三阶段，整合策划期（20XX以后）策划的类型：1、企业策划；2、失业策划；3、文化策划；4、政府策划；5、军事策划； 营销策划的内涵：是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在企业内部条件和外部环境分析的基础上，设定预期的营销目标并精心构思、设计和组合营销因素从而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。营销策划的特点：1、前瞻行；2、战略依托性；3、科学性；4、目的性；5、程序性；6、创新性。营销人员的基本素质：1、丰富的知识；2、敏锐的观察力；3、宽广的包容心
2、；4、科学严谨与创新精神；5、良好的表达能力；6、执行能力。营销策划的认识误区：1、营销策划是“包治百病”的良方；2、营销策划是误人子弟的东西；3、营销策划方案可以模仿着做；4、有专业知识就能做好营销策划；5、营销策划越复杂越好；6、营销策划方案一定要不折不扣地执行。 营销策划的功效：1、营销策划能够提高企业的经营水平；2、营销策划能够促进企业营业营销资源的高效配置；3、营销策划能够帮助企业降低未来的不确定性；4、营销策划能够增强企业的市场竞争实力。 推测策划案的一般步骤：1、模拟演练；2、事前协调；3、准备工具；4、时机选择；5、提案汇报。创意的：1、创意于生活；2、创意于幻想；3、创意于兴
3、趣；4、创意于积累；5、创意于“看”的方法。 所谓侧向思维，就是利用一些与问题无正面联系的信息来寻找解决问题的途径的思维方法。所谓逆向思维，就是从正常思考路径的反面去寻找解决问题的途径的这样的思维方法。 创意必需的11项素质与能力：1、乐于接受新观念；2、有极强的好奇心；3、具有很强的直觉；4、敏锐的观察力；5、深刻的感受力；6、丰富的想象力；7、有一种模糊的心境；8、过人的毅力；9、多角度思考问题的灵活性；10、敢于冒险；11、娴熟的表达能力。 整合营销策划的类型：1、营销策划书（方案）策划型；2、营销诊断书诊断型；3、年度营销计划书计划型营销策划书的技巧：1、结构完整，层次清晰；2、主线明
4、确，战略统领；3、图表丰富，分析深入。市场调研的方法：1、文案法，又称二手资料调研法、间接调研法或文献调研法，是指通过查找或阅读出版书目、统计资料或研究成果等资料，获得所需信息的过程。2、问卷法，是指调研人员根据所需信息进行问卷设计，并由被钓鱼者作答，最终收集市场有关信息的一种方法，也是收集一手资料最常用的方法之一。3、访问法，又称询问法，是指调查人员以访问为主要手段，从被调查者的回答中获取信息资料的方法，是一种最常用的实地调研方法。 4、实验法，是指在实验者首先从影响调查对象的诸多因素中选择一个活几个因素作为实验因素；而后保持其他因素不变，研究当实验因素发生变化时对调查对象的影响程度；最后对
5、试验结果进行总结、分析、判断的一种方法。营销策划的步骤：1、对企业的优势、略势、机会、威胁进行综合的战略环境分析，急swot分析；2、将市场分为不同的消费者群体，既市场细分；3、选择其中的一个或几个细分市场，即选择目标市场；4、建立传播企业产品的关键特征与利益，即定位。简称swot（strengths weaknessesopportunities threats）+stp（segment市场细分 tarpef 目标市场选择 position 市场定位）市场细分是根据消费需求的差异将市场分为不同的消费者群体的过程。目标市场选择是在企业在市场细分之后，首先，评价所有的细分市场；而后，从中选择一个
6、或几个有力可图的细分市场。 市场定位就是对公司的供应产品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行为。战略联盟，是指有两个或两个以上的企业为实现某种战略目标而共同建立起来的具有合作性质的利益共同体，旨在增强企业的长期竞争优势、扩展市场竞争地位、实现超常规发展。关系营销，是指从系统和整体的观点出发，建立、维持、加强与供应商、竞争对手、分销商、顾客、内部利益相关及影响者等的相互关系，并以此为基础展开营销活动。顾客满意，是指顾客通过对一直产品或服务可感知的效果与其期望值相比较后，形成的满足或愉悦的状态。 品牌命名的策划原则：1、易读易记；2、独特新颖；3、注重文化意蕴；4、不触
7、犯法律。 品牌设计策划的原则：1、简洁眀了，新奇独特；2、易懂易记，引发联想；3、形象生动，美观大方；4、功能第一，传播便利。 常见的品牌定位策略：利益定位，情感定位，usp定位，空挡定位，比附定位，产品类别定位，文化定位，目标定位。品牌延伸是指在已有的相当知名和市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务上以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。 多重品牌策略的优势：1、多占货架面积；2、给低品牌忠诚者提供更多的选择；3、降低企业风险；4、鼓励内部合理竞争，激扬士气；5、各品牌具有不同的个性和利益点，能吸引不同需求的消费者。 企业形象整体系统包括三个构成要素，分别是理念识别系统（M
8、IS）、行为识别系统（BIS）和视觉识别系统（VIS），即（CIS）系统。 CIS的机构层次MI理念识别，BI行为识别，VI视觉识别。 视觉识别系统的基本要素策划：1、企业名称；2、企业标志；3、企业标准字；4、企业标准色；5、企业吉祥物。促销的内容主要包括以下几个层次的意义：1、促销的核心是企业与目标顾客的双向沟通；2、促销的直接目的是引发、刺激消费者或用户产生购买行为；3、促销的方式有人员促销和非人员促销。 向消费者推广的方式：1、赠送样品；2、赠送代价劵；3、包装兑现；4、廉价包装；5、赠品印花；6、有奖销售；7、优惠券；8、俱乐部制或会员制。广告策划的特征：1、广告策划是一种事前谋划；
9、2、广告策划具有明确的目的性；3、广告策划是发挥创造力的过程；4、广告策划是一种集体性工作；5、广告策划具有程序化的特点。广告媒体的选择策略：1、按目标市场选择媒体。2、按产品特性选择媒体。3、按产品消费者选择媒体。4、按广告预算选择媒体。5、按广告效果选择媒体。 广告排期策略：1、集中式排期；2、连续式排期；3、起伏式排期；4、脉冲式排期。 对象公共关系的分类：1、员工公共关系；2、消费者公共关系；3、政府公共关系；5、社区公共关系；6、竞争对手公共关系。 功能性公共关系：1；日常事务性公共关系；2、宣传性公共关系；3、交际性公共关系；4、征询性公共关系；5、服务性公共关系；6、社会性公共关
10、系。 场地布置的工作程序：1、领会策划案意图和了解人文习惯是场地布置的基础工作；2、场地考察；3、绘制布置图；4、制作及准备现场布置物；5、现场布置；6、安全检查。 危机公共关系的善后工作重点：1、重心开始广告宣传；2、恢复社会组织及产品的声誉和形象；3、开展重建市场的工作；4、继续关注、关心、安慰受害人及其家属。 一家著名日化公司欲使其系列产品亮利洗衣服打开农村市场，准备一网络营销的特点：1、网络营销师传统营销的继承和发展；2、网络营销一互联网技术为依托；3、网络营销意味着企业经营模式的转变；4、网络营销不仅仅是网上销售。 免费价格的形式：1、产品和服务完全免费；2、对产品和服务实行限制免费
11、；3、对产品和服务实行部分免费；4、对产品和服务实行捆绑式免费。 网上开展公共关系的形式：1、站点宣传；2、网上新闻发布；3、参加或主持网上会议；4、发送电子推销信。次面向农村的公共关系活动。若您是公司高级公关人员，有您负责这次企策案，请您做出一份详细的策划书？假设您为大连某服装商场的策划人员，在三八妇女节来临之际，商场领导决定组织一次促销活动，领导人您设计一份促销策划案，您如何做？所谓推销，就是在特定的环境下，推销员运用一定的方法和手段说服一定的推销对象接受一定的推销品，实现预定目标的一种说服活动。推销员，推销对象，推销品是任何一种推销活动不可缺少的三基本要素。推销与市场营销的区别：市场营销
12、师企业的整体经济活动，有一个完整的系统，主要由市场调研与机会分析、市场营销组合和市推销只是市场营销整体系统内的促销系统中的一种具体活动。推销的基本属性：1推销的本质属性是说服；2、推销的目的的双重性；3、推销员、推销对象和推销品构成了推销活动的三大基本要素；4、推销是具有规律的活动过程；5推销活动受客观环境的制约。 推销员的作用：对社会的贡献；对企业的贡献1、加速新产品市场推广的进程；2、实现和扩大产品销售；3、建立和巩固企业销售网络；4、组织和协调产品销售服务工作；5、贯彻执行企业营销战略与政策、组织实施企业营销策略和措施；6维系客情关系，建立、巩固和发展顾客关系；7、收集和反馈市场信息，协
13、调企业市场管理。 推销员的个人心理素质：1、积极的人生态度；2、坚强的意志与毅力；3、自信心；4、信念与决心；5、勇气；6、受挫力与持久力；7自律力；8、责任心；9、性格的稳定性与柔韧性。爱达模式（AIDA）即注意（attention）、兴趣（internet）、欲望（desire）、行动（action）迪伯达模式（DIPADA）即发现（definition）、需要与产品结合（identification）、证实（proof）接受（acceptance）、欲望（desire）行动（action）费比模式（FABE）即feature（特征）advantage（优点）benefit（利益）evid
14、ence（证据） 吉姆模式（GEM）就是推销员在推销中必须相信自己所销售的产品（goods，G）相信自己所代表的公司（establishment，E）相信自己（man，M） 希斯模式主要步骤和内容：1、分析顾客购买欲望；2、判断购买决策者；3、协调集体决策中成员之间的关系；4、创造有利的市场环境。推销方格理论：1、事不关己型（）2、顾客导向型（）3、强销技术导向型（）4、推销技术导向型（）5、解决问题导向型（） 目标市场，就是企业细分的基础上，选定并为之服务的最佳细分市场。 潜在顾客，就是有可能需要推销品的单位和个人。顾客线索，是指有可能成为推销对象的单位和个人。 准顾客，就是既能从推销品中收
15、益，有具备购买力和购 目标顾客，是推销员经过评估确认，确定即将拜访或正 地毯访问法，也叫挨家挨户访问法、或普遍寻找或贸然访问法。是指推销员根据顾客分布的平均法则确定一块“地毯”，然后对“地毯”内的所有对象进行逐一地、贸然地访问，一获取顾客线索的方法。 电信访问法：是指利用现在技术和手段进行地毯式访问，以获取顾客线索的一种方法。人际关系开拓法：也称连锁介绍法，就是推销员利用他一切可能的人际关系寻找顾客线索的方法。中心开花法：是指推销人员在特定的销售范围内发展具有影响力的中心人物，利用他们的帮助寻找顾客线索的方法。个人观察法：就是依靠个人的观察能力，在工作和生活的各种环境中扑捉顾客信息而获取顾客线索的方法。 MAN法则：M代表money即购买力，A代表authority，即购买决策权，N代表need，即购买需要。篇二： 试题A一、 单项选择题 （每题2分，共50分）1.任何创意、策划、战略在规划、操作的过程中，都具体化、对象化，为（）策划。A专业策划 B.创意策划C.项目策划D.营销策划2.创意是建立在灵感之上，因思想集中，情绪高涨而突发表现出来的一种（ ）。A判断能力B.分析能力C.创造能力D.想象能力3.通过名人所产生的影响力、号召力、信任度进行营销策划称为（ ）。A知名度 B.示范度C.美誉度D.影响度
