2018年度上汽大众汽车大众品牌经销商销售激励政策(1)

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1、 SV-20180001 0 2018 年度年度 上汽大众汽车有限公司上汽大众汽车有限公司 大众品牌经销商销售激励政策大众品牌经销商销售激励政策 Secret 2510101 SV-20180001 1 2018 年度上汽大众汽车有限公司年度上汽大众汽车有限公司 大众品牌经销商销售激励政策大众品牌经销商销售激励政策 一、一、 基本原则基本原则及主要要点及主要要点 (一一) 基本原则基本原则 1. 奖励计算以单车税前开票价为基准； 2. 除特别说明外，返利发放均以经销商车辆出库作为零售统计依据； 3. 由经销商交车的上汽大众关键客户营销的销售将通过佣金方式结算，不计入 经销商的返利发放范围； 4

2、. 除非特别说明， 返利计算经销商范围以网络规划部门 （SVNP） 提供清单为准。 (二二) 主要要点主要要点 在延续 2017 年奖项设置基本框架的基础上，进行以下优化： 1. 实施差异化的市场推广支持，鼓励通过市场先行，开拓销售； 2. 引导经销商加大对客户满意度的重视程度，提升客户忠诚度； 3. 提高返利预发比例，缓解资金压力，促进销售节奏； 二、二、 奖励类别和发放方式奖励类别和发放方式 (一一) 开票折扣开票折扣 1. 折扣额度： 1) Passat 车型：约为车辆税前开票价 5.5%的基本折扣； 2) New Polo(Entry)车型：约为车辆税前开票价 3.5%的基本折扣； 3

3、) 其它车型：约为车辆税前开票价 4%的基本折扣； 2. 发放范围：经销商所有从上汽大众进货的正常费率民用车辆。 3. 发放周期：开票时直接折扣。 (二二) 销售达成奖励销售达成奖励 1. 折扣额度：车辆税前开票价的百分比，按照不同档次见下表。 2510101 SV-20180001 2 季度总体零售完成率 奖励返点 X105% 1.8% 100%X105% 1.4% 95%X100% 0.9% X95% 0% 表表(1) 奖励发放规则： 季度总体民用车目标完成率95%； 只有各车型大类目标完成率85%， 才可获得相应车型大类的奖励。 各车型大 类包括：Polo 系列、Lamando 系列、T

4、iguan 系列、Touran 系列、Passat 系列、 Santana 系列、Lavida 系列、Phideon 系列、Teramont 系列、Tharu 系列。 为了维持销售基本运转，经销商应保持一定合理库存，合理库存是指经销商为 满足客户需求及自身的正常经营，与上汽大众协商确定的车辆的库存品种和数 量，详见每季度签署的经销商销售目标沟通确认单 。 2. 发放范围： 经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆。 对销售退回的车辆将在退回当季扣除已发放的返利。 3. 发放周期：月度预发，季度追溯。 (三三) 销售综合满意度奖励销售综合满意度奖励 1. 折扣额度：车辆税前开票价

5、的百分比，按照不同档次见下表。 项目 销售综合满意度档次 档次 优秀 良好 合格 待提升 区域排名 Rank Top 20% Rank Top 20%X50% Rank Top 50%X90% Rank Bottom 10% 奖励返利 0.45% 0.30% 0.15% 0% 表表(2) 发放规则： 销售满意度排名得分计算规则如下表： 模块 项目 分权重 销售综合满意度得分* 销售满意度 CSI 60% VW 点评 VW-Like 10% 现场检查 OQC 30% *客户抱怨 CCH 作为扣分项纳入销售综合满意度得分， 详细规则参见当年 评估策略与方法-销售质量类 表表(3) 2510101

6、SV-20180001 3 2. 发放范围： 经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆。 对销售退回的车辆将在退回当季扣除已发放的返利。 3. 发放周期：月度预发，季度追溯。 (四四) 售后综合满意度奖励售后综合满意度奖励 1. 折扣额度：车辆税前开票价的百分比，按照不同档次见下表。 项目 售后综合满意度档次 档次 优秀 良好 合格 待提升 区域排名 Rank Top 20% Rank Top 20%X50% Rank Top 50%X90% Rank Bottom 10% 奖励返利 0.45% 0.30% 0.15% 0% 表表(4) 发放规则： 售后综合满意度排名计算规则如

7、下表： 模块 项目 分权重 售后综合满意度得分 服务满意度(NPS+CSS) 30% 服务忠诚度 CL 60% 投诉处理 CCH 10% 表表(5) 每发生一次重大投诉，售后综合满意度奖励返利系数*0.5。 设定 OQC 及格线。Q1/Q3 考核 OQC。Q1/Q3 OQC 考核不及格，当季返利系 数*0.5，同时 Q2/Q4 给予一次补测机会。补测未通过，Q2/Q4 返利系数*0.5， 补测通过则 Q2/Q4 返利系数不受影响，且补发 Q1/Q3 返利扣除部分。 诚信经营或系统数据规范性考核不及格，返利系数*0.5。 2. 发放范围： 经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆

8、。 对销售退回的车辆将在退回当季扣除已发放的返利。 3. 发放周期：月度预发，季度追溯。 (五五) 市场推广奖励市场推广奖励 1. 折扣额度：见下表，单位：元； 2510101 SV-20180001 4 系列 返点金额 (RMB) 系列 返点金额 (RMB) Polo 300 Tiguan 600 Santana 300 Passat 600 Lavida 300 Teramont 800 Lamando 300 Phideon 3,000 Touran 600 PHEV- Tiguan 1,000 Tharu 600 PHEV- Passat 1,000 具体规则如下表： 类别 季度额度

9、核销开关指标 核销比例 备注 正常民用车 经销商 根据经销商季度民用车零售量计算额度 季度额度使用率80% 线下活动比例30% 30%线下活动比例40%，核销 比例为 40%； 线下活动比例40%， 核销比例为 50% 无 潜力经销商 （季度民用车零售量 200 台） 根据经销商季度民用车零售量计算额度： 若低于 90,000 元，额度按 90,000 元计算； 若超过 90,000 元，额度按实际民用车零售量计算； 季度额度使用率80% 线下活动比例30% 30%线下活动比例40%，核销 比例为 40%； 线下活动比例40%， 核销比例为 50% 无 提升经销商 （200 台季度民用 车零售

10、量300 台） 根据经销商季度民用车零售量计算额度： 若低于 135,000 元，额度按 135,000 元计算； 若超过 135,000 元， 额度按实际民用车零售量计算； 季度额度使用率80% 线下活动比例30% 30%线下活动比例40%，核销 比例为 40%； 线下活动比例40%， 核销比例为 50% 无 新入网经销商 1.季度民用车零售量200 台： 根据经销商季度民用车零售量计算额度， 如低于 90,000 元，额度按 90,000 元计算； 如超过 90,000 元，额度按实际民用车零售量计算； 2.200 台季度民用车零售量300 台： 根据经销商季度民用车零售量计算额度， 如低

11、于 135,000 元，额度按 135,000 元计算； 如超过 135,000 元， 额度按实际民用车零售量计算； 季度额度使用率80% 线下活动比例30% 保护期：核销比例 70% 适应期：核销比例 50% 1 保护期内，季度月均批 售、零售均需1 2 适应期内， 当季度总体零 售完成率60%（如低于 60%，按实际民用车零售量 计算额度） 易手车 授权经销商 对于易手车授权经销商季度阳光易手车销量9 台 的经销商，给予季度固定核销额度 20,000 元支持 无 核销比例 100% 超过额度部分可计入正常 民用车核销，但需符合民 用车核销规则 表表(6) 相关说明： 核销金额不得超出折扣额

12、度。 额度使用率按实际民用车零售量计算。 经销商线下活动（BTL）是指除媒体投放（ATL）及物料购买（POSM）以外， 经销商市场推广活动线下执行。 对于正常民用车经销商、新入网经销商、潜力经销商、提升经销商，若线下 活动比例30%，则不予发放市场推广奖返利。 关于潜力经销商及提升经销商支持，当季高风险经销商或季度总体零售完成 2510101 SV-20180001 5 率80%的经销商，不享受相应额度支持，按实际民用车零售量计算额度。每 季度经销商名单由 SVSR 和 SVSS 签字确认。 新经销商在参与核销的首季度不考核其额度使用率及线下活动比例。 易手车授权经销商的季度固定额度，独立于正

13、常民用车额度之外。易手车授 权经销商的名单及核销规则由 SVNO 和 SVSR 确定。 高风险经销商名单以 SVN 和 SF 共同确认的名单为准。 基于 SVW 总部和各 RSSC 对经销商市场推广、客户俱乐部活动及其它符合品 牌颁布的市场考评标准，由 SVSR，SVMC 和 RSSC 对活动的结果及费用进行 核实。 经销商市场推广奖结余额度可以释放至其它经销商使用。其中财务扣除部分 不得结转。具体的分配方法由 SVSR 和 RSSC 制定相应规则确定。 2. 发放范围： 经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆。 除此以外，该部分车辆还享受 4 元/车的展厅沟通物料补贴和 1

14、4 元/车的社会 化营销奖励。 3. 发放周期：月度按实际零售预发，季度追溯。 (六六) 新入网经销商奖励新入网经销商奖励 1. 折扣额度：以下奖项按保护期、适应期分别给予不同折扣额度，其它奖项与 常规经销商奖励额度相同； 1) 保护期：自正式特许合同日期入网当季及下一季度，以自然季度为准； 销售达成奖励额度：按民用车零售量给予单车 1.80%的奖励； 销售/售后综合满意度奖励额度：按民用车零售量分别给予单车 0.45% 的奖励； 市场推广奖励：如经销商该季度民用车零售量200 台，且根据零售 量计算出的额度低于 90,000 元，则核销额度按 90,000 元/季度计算； 若超过 90,00

15、0 元，则按其实际民用车零售量计算。如 200 台新入网 经销商季度民用车零售量300 台，且根据零售量计算出的额度低于 135,000 元，则核销额度按 135,000 元/季度计算，若超过 135,000 元， 则按其实际民用车零售量计算。 上汽大众承担经销商市场推广实际发 生费用的 70%，但不得超出折扣上限。同时，新经销商在参与核销的 2510101 SV-20180001 6 首季度不考核其额度使用率及线下活动比例，但在下一季度，需同时 满足当季线下活动比例达到 30%，且当季额度使用率达到 80%（该额 度使用率按经销商实际民用车零售量计算） 。在保护期内，新经销商 的季度月均批售

16、和零售均需1 台。 2) 适应期：保护期后的 2 个季度； 销售达成奖励额度：按民用车零售量给予如下奖励； 季度总体零售完成率 奖励返点 X105% 1.8% X105% 1.4% 表表(7) 销售/售后综合满意度奖励额度：按民用车零售量分别给予如下奖励； 档次 优秀 其它 区域排名 Rank Top 20% Rank Top 20%X100% 奖励返利 0.45% 0.30% 表表(8) 市场推广奖励：如经销商该季度民用车零售量200 台，且根据零售 量计算出的额度低于 90,000 元，则核销额度按 90,000 元/季度计算； 若超过 90,000 元，则按其实际民用车零售量计算。如 200 台新入网 经销商季度民用车零售量300 台，且根据零售量计算出的额度低于 135,000 元，则核销额度按 135,000 元/季度计算