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1、海滨假日项目营销总结,-以区外投资客户为导向的活动营销,1、认识盐田港区,目 录,2、我看海滨假日,3、我们如何推广,4、热情的选房现场,5、看看我们的销售,认识盐田港区,1,以港口为核心和突破口，大力发展现代物流业，加快物流中心城市建设，是深圳实现“十五”规划和远景目标的战略选择。,涵盖海景资源、港口经济、历史人文的可持续发展示范区,盐田区-深圳东部开发的桥头堡,深圳东部战略,鹏广达 仅深圳东部 已有50万平米的 土地储备,“每一个作品都以精品的态度雕琢，每一个空间都以理想的尺度筑造” 这是鹏广达的开发理念，更是一个优秀的地产开发商的品格与信念。,鹏广达东部战略,盐田区域市场特征,大梅沙片区
2、：别墅大户独步天下 沙头角片区：三房四房唯我独尊 盐田港片区：一房两房处处开花,盐田组团整体价格在盐田区域中处于洼地，有相当大的升值空间；但后方陆域的定位和片区形象却制约着本项目的物业价值兑现。,盐田区域市场特征,均价7000-8000元/平米,均价9000-10000元/平米,公寓：9000-16000元/平米 TOWNHOUSE：10000-18000元/平米,深圳市城市总体规划，此区域功能定位是：“集疏运系统便捷、配套功能齐全，环境优美的港口后方服务基地”。随着港口和后方陆域规划的不断完善、开发建设的全面展开和经营管理的不断深化，港口和配套产业将获得飞速发展的机会。,后方陆域的规划,后方
3、陆域住宅市场探究,后方陆域的市场,后方陆域住宅分布,供应量少 供求失衡,后方陆域已售项目,供应量少 小户型多,后方陆域下半年新增供应,本区域近年开发的带电梯二手住宅售价在8000-10000元/平米之间，部分楼盘如金港盛世华庭售价达到了12000平米，虽然增长速度较快，但仍然是整个特区内的价格洼地。,后方陆域住宅售价,本区域的住宅租金一房为800-1200元/套，两房为1500-1800元/套。一房和二房租金最稳定，而且单位面积的租金最高，可见市场对一房与二房的需求很旺盛，小户型的产品在这里受到市场追捧。,后方陆域住宅租金,后方陆域住宅客户,“自古华山一条道”（进出盐田只有一条深盐路） 距离市
4、区较远，居住盐田不方便！ 盐田港区域形象差，货柜车川流不息，经常堵车 拥有美丽的山海资源（大小梅沙海滨浴场）,区域印象,如何颠覆传统形象,努力挖掘交通规划新亮点，缩短项目与市区的距离预期； 以盐田港扩建带来的产业升级，发掘物业投资价值！ 以东部华侨城、大小梅沙来提升区域形象,小结,1、山海景观资源为整个东部最优势的资源。 2、第二通道、盐田港三期扩建等一系列利好因素，将打破盐田 港区域房地产开发的交通与经济发展的制约。 3、盐田港区域是整个特区内房地产市场的价格洼地，极具投资 价值。 4、目前区域市场项目及其产品的过于雷同，都以中小户型为主， 同质竞争大。 5、购房客户仍以区内公司老板、港口工
5、作人员、本地居民及生意 人为主，租房客户以运输物流从业人员及港口工作人员为主。 6、由于本区域产业单一，因而客户构成也相对较单一，无法支撑 高价位，因此项目的目标客户应重点偏向市区内的投资客。,我看海滨假日,海滨假日位于盐田区深盐路与北山大道交汇处，是进入梅沙片区的门户之作，畅享第二通道的蓬勃机遇和盐田港经济腾飞大势。伴随着东部豪宅市场掀起的地产热潮，成为领创东部价值的标杆性物业。,项目地址,占地面积： 4698.33平米 总建筑面积： 19405.76平米 住宅建筑面积： 14085.18平米 商业建筑面积： 1098.61平米 架空层绿化、空中花园： 1265.09平米 覆盖率：38% 容
6、积率：3.2,经济指标,项目定位,A栋,B栋,建筑特色,项目共栋19层，每层19户，L形建筑布局，B栋与A栋成90度而建。西北向奢享葱翠青郁的梧桐山景，东南向拥有湛蓝清透的海景。,七大交通工程，助推东部腾飞，全面提升疏港功能，打破东部交通瓶颈，盐田迈入全新时代！,交通拓展,第二通道助推东部腾飞,未来，,第二通道,第二通道之于东部，不亚于滨海大道之于南山，经济发展一路东指，盐田未来顺势而起！,名港动力,以港强市，李嘉诚携手盐田港注巨资扩建，争锋全球第一，引入普洛斯物流，为东部经济的核心动力！,名港，注定是关注的焦点！,视界，海山联袂之超级盛宴！,天赋山海美景,东部华侨城、三洲田生态旅游风景区共同
7、开启东部优质生活体系！金色海岸海上观光、盐田海鲜食街，国际滨海生活名片，卓而不凡！,私家酒店式人生享受,极致，,星级酒店物管,花样年品牌物业管理24小时为阁下待命，以门户之尊尽享酒店人生！鹏友会服务平台，新老业主无间沟通，携手打造和谐社区！,医疗：盐田第二人民医院、盐港医院。,自有商业配套，形成便捷的生活圈，与周边完善配套形成立体便捷生活,商业：大梅沙国际商业中心、德和百货、大金华超市、海港超市、人人乐,休闲：大梅沙海滨公园、盐田体育中心（规划中）、金色海岸游艇会,餐饮：盐田食街、麦当劳、肯德基、芭堤雅酒店、金沙岛餐厅,教育：深圳外国语学校、深圳大学师范第二附属学校、双语国际幼儿园,银行：深圳
8、市商业银行、深圳发展银行、中国银行、中国工商银行。,周边完善配套,百变户型、空间奇迹,鹏广达以门户之见，首创double滨海空间，更以百变户型，将眼界之外的精彩，裂变成尺度之外的想像！,尺度，double空间奇迹！,A、全部为小户型，赠送面积大，经济超值，赠送落地凸窗、露台 及入户花园；产品实用率达145-158%。 B、入户花园为错层，层高为5.7米，入户花园可隔成上下两层， 形成复式，故单身公寓可变2房，1房可变3房； C、户型面积区间在小户型设计中较适中，面积小，总价低； D、户型设计方正，功能分区合理，通风采光较佳。,产品描述,产品描述,表示为赠送面积。,表示该部分结构将根据实际土建为
9、准。,户型方正实用，功能齐全，分区明显。赠送超大5.7米层高错层大入户花园、大露台、全落地凸窗设计，通风及采光效果良好，实用率超高。,SWOT分析,盐田港三期扩建，助推经 济和产业发展； 国际物流园打造，正面影响区域； 第二通道开通提升区域价值 三村四村改造推动片区发展 过渡居家型物业供需不平衡,机会,优势,临近港口； 展示面好； 盐田港区域价值高； 路网发达，交通便捷； 景观丰富，视野开阔； 赠送面积大，产品稀缺； 自身和周边商业配套完善； 高品质物管服务。,劣势,紧邻北山道、深盐路和平盐铁路，噪音影响大； 规模小； 地块形状不规则，土地利用率低； 生活配套较差； 产品的实用率较低； 产品的
10、舒适性较低； 产品的装修成本较高。,威胁,区域形象及档次相对较差；区域商业中心的偏离； 对本区域客户吸引弱； 盐田区市场竞争压力增大，分流部分客户； 政策存在不确定性因素。 旁边地块规划存在不确定因素； 区域市场发展不成熟。,SWOT分析,强调项目的产品稀缺性和高赠送率； 利用酒店式公寓品质和品牌物管公司，提升 项目的高品质形象和高价值。,利用营销包装，弱化劣势,利用优势及机会点，弱化威胁,利用机会，规避劣势,发挥优势，抢占机会,利用政府片区功能规划的利好因素支持，以 区域发展价值带动项目价值； 对于噪音问题，在销售过程中加以引导； 利用自身商业配套弥补生活配套不足。,借势，利用第二通道的开通
11、、盐田港三期扩 建及东部华侨城的开发，提升项目的区域价 值和投资价值； 主攻投资客户，规避区内客户对片区价值的 不认同。,演绎片区功能定位的特有升值优势，结合酒 店式公寓的定位，以高调的营销手法弱化片 区低端形象； 以高品质的现场包装和产品包装，提高客户 的价值预期。,发挥优势，规避劣势,竞争分析,我们的区域内的竞争主要来自于中海半山溪谷。,中海半山溪谷 盐田山野假日 特色：豪宅品质中大户型 核心竞争力：豪宅品质，自然资源，开发商品牌。,海滨假日 梅沙门户滨海酒店式公寓 特色：小户型公寓 核心竞争力：百变户型，超大赠送面积。,海滨假日竞争中的难点： 1、偏离区域商业中心，区域目前形象差，配套少
12、，噪声大。 2、实用率低，直接影响产品竞争力 3、产品改造后功能性虽然增强，但舒适性明显不足，而且装修成本较高。 4、区域中最后一个已售项目的价位较低，如何打破价格瓶颈树立全新价值观？,差异化竞争一：市场定位差异化酒店式公寓！ 差异化竞争二：百变户型，超大赠送面积,项目竞争策略,开盘时间紧跟中海半山溪谷，让中海半山溪谷先试探市场，我们牢固把握市场补缺者的地位,核心卖点提炼,项目核心卖点提炼,区域：盐田港三期扩建，东部华侨城的开发,交通：第二通道开通，片区与城市核心相融,景观：海景、山景、园林景观、视野开阔,服务：酒店式物管服务,产品：赠送面积、百变户型、空中花园,总价低、首付低、赠送面积超大，
13、具有很高的投资价值！,我们的客户在哪？,自住客户？,投资客户？,区外客户？,盐田客户？,项目客户定位依据,1、本区域客户对项目位置不认同。 2、本区域自住客户无法支撑较高的价格。 3、盐田港产业结构单一，客户单一，目标客户须向外区转移。 4、不论投资客或自住客，客户最认同本项目的百变户型。,由于本项目产品拥有超大的赠送面积和较低的总价优势，在市场上属于非常稀缺的高性价比投资产品，产品的区位及山海景观优势，必将成就产品的至高价值。,客户定位：60%以上的区外投资客户。,客户定位,客户职业细分： 主力客户：区外投资客、生意人、港口从业人员 辅助客户：休闲度假型客户、港口从业人员、小型船代及报关公司
14、,目标客户锁定,定价标准,我们要卖多少钱？,1、市场前景不明朗，政府调控和对房地产市场的打压，制定价格需要谨慎。 2、为了鹏广达2号以及其他后续项目的开发及销售，参考中海半山溪谷的开盘 均价，海滨假日价格表账面均价调整至16000元/平米。 3、以价格因素为最主要的杠杆，先推难点的单房，后推优质的一房，优质海 景单位树立价格标杆；拉大单位差距，保持不同质素单位的均衡消化。 4、开盘当日以实现较高的价值，加快资金回笼速度是最主要的目标，力争项 目开盘当日完成60%的销售任务，整个理想的销售期为2-4个月。,定价原则,水平因素考虑因素 影响本项目价格的水平因素，主要是景观，其次是户型、朝向及噪音，
15、所以各项因素权重分配如下：,垂直考虑因素 1、项目6楼以下受周边农民房与铁路影响，视野景观无法保障。 2、10楼以上海景越来越好。,定价考虑因素,1、缩小单房的价格差距，拉大优质一房的价格差距。 2、对奇偶层建筑面积的差别，通过补偿单价来平衡总价。 3、对同一户型奇偶层有不同的景观，对优质单位价格进行修正。 4、由于二楼和19楼额外赠送较大面积的空间，通过价格表进行修正。,价格修正,价格明细,单房： A-DA-JA-KA-EA-IA-FA-HA-G 单房均价146902元，最低价12794元，最高价17860元，同层差1010元。 一房： A-CB-HB-AA-BA-AB-GB-FB-EB-B
16、B-DB-C 一房均价16671元，最低价13425元，最高价20719元，同层差1621元。,价格核算,1、超大面积赠送，总价低，优质海景，是本项目的核心卖点。 2、区域内客户无法支撑均价16000元/平米，客户向区外投资客户转移。 3、先推难点单位，后推优质海景单位，通过价格因素树立标杆，拉大 单位差距，保持不同质素单位的均衡消化。,小结,我们如何推广,3,营销面临的三大挑战,挑战一：盐田三雄中少为人知的盐港区域， 如何让市场接受？,盐田地理由东往西可划分为梅沙、盐田港、沙头角三个组团。海滨假日所在的盐田港片区属深圳房地产市场最不为人知，同时也是盐田最不宜居家的区域。 那么，以港口、货轮、集装箱、货柜车、物流园、货运铁轨为特征的盐田港组团，其房地产开发机会如何深挖？,
