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1、采购谈判与供应商选择第一章 采购谈判概述谈判时一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。谈判的特征：互有需求，人们才可能进行谈判；谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；谈判需要选择恰当的谈判时间、地点谈判的分类：可以按谈判人数划分；按谈判地域划分；按谈判内容划分采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。商务行为可分为：1）直接的商品交易活动 2）直接为商品交易服
2、务的活动3）间接为商品交易服务的活动4）具有服务性质的活动采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。谈判主体是指谈判的发起方。谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容，是采购谈判必不可少的要素，包括采购合同中涉及的所有内容及其他。谈判目标就是最终达成协议，而不是
3、打败对方。商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合作；实事求是、友好协商；注意严密性和准确性。采购谈判流程：准备阶段，主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）和合作性关系。第二章 采购谈判信息准备信息一般分为两类：自然信息和社会信息谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。供应商信息：了解对方
4、的组织情况；了解对方的需求；了解供应商谈判小组的人员构成；了解谈判者的心理动机谈判者的心理动机表现为5种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型了解己方的信息：了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供，即他的时效性。（收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时）适用性原则即信息要符合实际需要。经济性原则是指采用的
5、信息处理方式必须符合经济核算的要求。（从信息的生产到传播要尽量节约费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查社会调查社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。案头调查主要是收集文献信息，获取二手资料。信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量研究方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形
6、成文字资料和建立知识库等。对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法。信息加工包括：充实信息内容、综合分析建立知识库：知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统第三章 采购谈判人员准备职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素质、心理素质、能力素养职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守；遵纪守法、清正廉洁；客观公正、优质服务业务素质是指从事业务活动应具备的素养和
7、能力。主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识心理素质包括信心、耐心、诚意谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力，是谈判者子啊谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。包括：认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力谈判小组的角色分配应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款采购谈判培训的主要课程：供应商管理、采购尝试、政策法律、谈判知识供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。采购常识包括所需采购商品的市场分布、商品属性和
8、品牌等市场信息并进行合理分析；询价与谈判，供应商风险分析等内容。谈判知识包括谈判准备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。培训方法：讲授法、案例讨论讲授法的优点：可以将大量的知识在短时间内系统的传授给员工。 缺点：系统的讲授知识，而没有提供实践的机会，导致知识只停留在理论层面。第四章 采购成本与相关知识采购计划是指组织根据某一时期的发展目标制定出每个时期、每个季度、每年的固定采购需要采购计划主要包括采购认证计划和采购订单计划。采购认证是指对组织的采购流程的完整性、合理性、客观性和可行性进行分析、考察和确认，以便使组织的采购活动能够顺利进行，其中包括认证计划、
9、评估认证需求和指定认证计划三个环节。准备认证计划：了解接受需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料、指定认证计划说明书对采购环境的认证包括认证过程和订单过程两个部分。评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认真需求制定认证计划：要对比需求与容量、要进行总体平衡采购订单计划是在认证计划的的基础上制定的实际采购清单，它包含所采购商品的具体品名、规格、数量和到货时间等内容。其流程为：1、 准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书2、 评估订单需求：分析市场需求、确定订单需求3、 计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量4、 制定订单计划：对比需求与
10、容量、确定余量认证计划采购成本主要指与所采购物品相关的各项支出和费用，其中包括买价、运杂费等构成的商品本身的价值。价值链是指在组织中从基本原材料到交给最终客户的产品的整个经营过程中，即从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终送到客户手中的这一过程所形成的环环相扣的链条上各种价值创造活动的连接和结合。价值链分析对采购谈判的意义：不仅有必要建立采购活动的内部授权，还需要与供应商进行外部谈判，以建立基于长期稳定关系的战略合作为目的。准时采购：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量和恰当的质量为组织提供恰当的物品。其核心内容是供应商选择和质量控制。准时化采购的特点：对供应商的选择不同、对交货
11、准时性的要求不同、对信息交流的需求不同、制定采购批量的策略不同固定成本指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的那部分成本，包括折旧费、保险费、管理人员工资和办公费等。可变成本又称变动成本，是随产出水平变化而变化的成本。盈亏平衡点，是指组织经营处于不赢不亏状态所需达到的业务量，是投资或经营中一个很重要的数量界限。盈亏平衡分析的目的是通过分析产品产量、成本与采购方案盈利能力之间的关系找出采购方案盈利与亏损在产量、产品价格和单位产品采购成本等方面的界限，以确定各方案风险情况。线行盈亏平衡分析主要用于分析销售收入、生产成本与产品产量的关系。成本分析考虑：直接成本、间接
12、成本、成本分摊直接成本是指与产品或服务直接发生联系能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象。间接成本是指不能以经济合理的方式追溯到具体产品或服务的成本。常见的支付、计算方式：汇票（银行汇票和商业汇票商业汇票分为银行承兑汇票和商业承兑汇票）；银行本票（定额银行本票、不定额银行本票）；支票（现金支票、转账支票、普通支票）；汇兑（电汇、信汇）；委托收款（异地委托收款、同地委托收款）；信用证银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票的特点：无起点金额、无地域限制、企业和个人均可申请、首付款人均为个人时可
13、申请现金银行汇票、有效期一般为1个月、现金银行汇票可以挂失、见票即付、在票据有效期内可以办理退票银行本票是由银行签发的、承兑自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票的特点：不定额银行本票无起点金额限制；银行本票一律记名；收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款；银行本票见票即付；银行本票付款期限一般不超过2个月支票是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在银行当地分行批准办理业
14、务的银行机构开立可以使用支票的存款账户单位和个人。支票的特点：无起点金额限制；可支取现金或用于转账；有效期为10天；可以挂失委托收款的特点：无起点金额限制；同城、异地均可办理；有邮寄和电划两种汇兑是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方法信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。需求弹性 弹性系数规模经济的优点：通过大量购入原材料，而是单位购入成本下降；有利于管理人员和工程技术人员的专业化和精简；有利于实现产品规格的统一和标准化；有利于新产品开发；增强组织的竞争力降低采购成本的原则：建立完善的供应商
15、评审体制；完善采购员的培训制度；建立有效激励制度；分散采购部的权力；加强采购开发能力，寻求新的、更好的替代品节约采购成本的方法：运用价值分析法与价值工程法；价格与成本分析；谈判；供应商参与；杠杆采购；联合采购；标准化采购影响采购成本的其他因素：所采购产品或服务的类型；年需求量与年采购总额；与供应商之间的关系；产品所处的生命周期阶段降低采购成本的方法：选择适合的供应商；学会核价；确定合适的采购批量；建立供应商评估制度；建立采购人员月度绩效评估制度；加强谈判培训采购管理：加强采购流程控制；完善采购基础管理（建立基本数据库、健全各种管理制度、整合采购渠道、建立零散采购信息注册备查制度）；相互制约、有效控制；规范采购合同；与供应商建立稳定的合作关系定价目标：销售数量最大化目标、利润率最大化目标、竞争优势定价方法：成本导向定价法（成本加成定价法、变动成本定价法、盈亏平衡点定价法） 需求导向定价发（认知价值定价法、零售价格定价法、差别定价法） 竞争导向定价法（随行就市定价法、限制进入定价法、投标竞争定价法）新产品定价策略：取脂定价、渗透定价、温和定价折扣与让价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让地区性定价策略：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价
