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1、 虎地一HY-随着市场经济的发展，专业市场的建设成为经济发展的主导力量，各个城市通过市场建设来拉动经济的活跃度，作为开发企业进行准确定位成了项目开发一大难题。面对竞争激烈的市场格局和动态的市场因素，必须坚持以下四项定位原则，才能保证专业市场的健康发展。一、产业链基础的原则很多城市都有显著的产业链基础，产业链基础的形成一方面是历史原因沉积的结果，另一方面是新兴市场蓬勃发展的结果。作为开发企业必须对城市的产业基础进行透彻的调查、分析并依托产业优势创造的市场机会，对产业链的形成及以后的发展态势有一个准确的分析，是在原有的基础上提升整个产业链的发展，使项目能够成为城市优势产业链中的一环，解决专业市场的
2、后期运营和招商问题。二、物流通畅的原则作为专业市场，首先要具备通畅的交通网络。地理位置是流通的基础，只有大交通才有大流通。专业市场要有便利的交通条件的同时，每天就必须有巨大的物资流动和市场的交易额，让货物进得来 出的去。而这些都离不开便利和优质的交通条件，只有具备这些基本条件才能为专业市场的进一步繁荣提供环境保障。三、市场发展的原则市场需求永远是产品的生命力。作为专业市场，一方面在市场人气上做好文章，提供消费者与生产商沟通的平台，作为市场的运营者不仅要解决谁来经营的问题，更要解决谁来消费的问题。另一方面只有以长远眼光考虑市场的建设，以中、长远的市场需求为导向，以合理的业态完成市场互补的布局，真
3、正为专业市场建立完善的配套服务体系，专业市场才能做强做大。四、 市场商圈原则 商圈是专业市场必须考虑的重要因素，根据商圈的各项指标来确定市场的规模。作为一个真正意义上的专业型市场，其辐射力要求相当高。大型的专业市场已经由简单中转功能迈向集中转积聚的复合型功能。因此只有建造高起点的平台，要杜绝市场商圈交叉，才有专业市场的高标准发展。 话题一 如何实现差异化、科学性、战略性定位核心观点：专业市场已经进入“买方市场”阶段 生存下来的市场都采取了差异化竞争策略单一的商品结构令不同消费层次与不同年龄段的顾客奔波周转，购物乐趣大打折扣差异化和科学化的基础源于精准的市场调研项目的定位存在着周期性和多样性，经
4、营理念会随市场大环境的变化而不断调整周舟：目前一些新建的专业市场，依然在沿用传统的定位模式，其结果是开发市场容易，招引商家难；市场销售容易，市场开业难。咎其原因，就在于对于市场定位的模糊和失误。常言道“磨刀不误砍柴工”，在专业市场的定位上，一要花本钱、下工夫；二要细分析、找专业人士咨询。所以，有必要共同探讨如何用差异化、科学性、战略性的定位理念来为专业市场“诊断把脉”。胡宝刚：专业市场的定位通常包括宏观、中观和微观三个层次。宏观定位主要指市场位置、立项、购地、投资阶段时定位；中观定位主要指市场建设、规划、设计、定向时定位；微观定位主要指市场策划、招商、推广、物业时定位。以往，大多数专业市场的宏
5、观乃至中观定位都由开发商凭对专业市场的感觉和主观臆断就事先框定了建设一个什么样的市场。所谓市场定位也只是在大背景下怎么样策划、招商、推广和管理，这在某种程度上讲，无异于“麻袋上绣花”。现在看来，在专业市场进入到“去批发”和“买方市场”阶段，专业市场的宏观和中观定位的失误将造成满盘皆输。一些新建专业市场“招商难、运营难”的根本原因，并不在于微观上“名气规模到底多大、业态布局怎样合理、推广广告多么气派、招商政策如何优惠”，关键是宏观上的整体定位和商业运营模式是否具有竞争力和吸引力。在某种程度上讲，重要的是开发商对于专业市场在战略和理念上的宏观定位。汪登厚：差异化是市场实施错位经营、赢得行业竞争、凸
6、显自身特色的必然选择。“白马”今天的发展，完全得益于对未来消费趋势的判断与把握，即永远要站在未来去设计市场。随着时代的发展与商业流通领域的变革，消费者的个性化需求不断提高，产品、品牌之间的同质化竞争也愈加激烈，最终难免演化成低端的价格竞争，两败俱伤。扭转这一局面的首要措施在于对所经营业态进行科学定位。我们在设计“白马”二期时，就面临这一格局：单一的商品结构令不同消费层次与不同年龄段的顾客不得不奔波周转，购物的乐趣大打折扣。这是传统的服装市场普遍遭遇的问题。但如果用发展的眼光看，它恰恰为专业市场的升级与变革创造了商机。为把握这一潮流带来的商机，“白马”的设计者在加强细节建设、完善市场配套、拓宽消
7、费领域方面动足了脑筋，打造真正的一站式采购、一站式服务。在白马这一家市场内完成不同年龄段的消费与休闲，从而赢得消费者的青睐。黄伯效：因市场环境变化而带来的影响因素要考虑到。项目的定位存在周期性和多样性，经营理念与经营定位会因发展阶段的不同和市场大环境的变化而不断做出调整。应当考虑到这样二个方面：一是要重视市场发展的未来趋势，为专业市场确立适当超前的市场定位，保证市场的定位从开业起五年之内不会落伍。此外，还需要从品牌商、经销商的需求入手，在市场定位期，从规划上去满足客户对硬件和软件的需求。王建勋：作为专业大市场群中的单个市场，其必然面临圈内市场的激烈竞争，凡是生存下来的市场都是自觉或者不自觉地采
8、取了差异化的竞争策略和与之相匹配的市场定位。这需要市场操盘者对商圈内的经营业态、品类档次、商户群体、商户经营需求有着深入的了解，对潜在的、可能出现的经营需求有着深刻的洞察力。遵循满足商户需求来发展和建设市场这一基本原则，方能在市场定位、招商、管理方面取得成功，保持市场的稳定繁荣。张金：专业市场作为发展较为迅速的商业领域，在伴随其发展的同时一直也存在着较多问题，商圈的形成不是一朝一夕所能成就的。所谓的差异化是相对商圈之内品牌、档次、业态、配套等方面所择取的精品、细分及优化提升和扬长避短，“择优而行、择精而分、择势而立”，而并非违背市场规律、脱离消费需求所进行的盲目拍脑门式的定位。因此，差异化和科
9、学化的基础还是来源于精准的市场调研，根据消费诉求及能力、商户需求和承受、市场发展现状及未来发展趋势所作出的前瞻性判断。而目前大多数专业市场类商业项目并非以“持续不断的商业化经营”道路去运作，更多的是以“地产开发的快速资金回笼”形式运作，盲目追求资金的快速回笼和利润的快速实现，一旦实现成本和利润的回笼，随后进入运营层面则应付了事，甚至撒手不管。欲速则不达，毕竟，专业市场是商业和地产的结合体，市场所认定的成败是能否实现长久的持续稳定运营，而非短期的地产开发运作。定位的根本则是运作专业市场的心态，心态决定理念，理念拓展思路，思路立足的是项目所能达到的商业运营高度，而非开发高度。 话题二 在定位的过程
10、中如何定夺关键问题核心观点：城市决定商圈的范围，区域决定商圈的规模，位置决定商圈的性质要清楚目标商户的经营需求在哪里市场规划的前提是把握区域经济总体特征每个城市独特的商业特性很难因为一个项目而改变商户的定位要与市场的业态和功能相匹配周舟：专业市场的成功模式有两种，一种是偶然的、不可复制的成功（大多是老市场，比如广州白马服装市场），另一种是必然的、可以复制的成功（大多是新建专业市场，比如海宁皮革城）。当然，商圈的定义也不是绝对的，良好的品牌资源和商业模式是打造新商圈的重要力量。那么，不同城市、不同商圈的专业市场应该如何在定位的过程中把握好关键步骤呢？胡宝钢：专业市场的核心是“商圈”，而“商圈”通
11、常由“城市、区域、位置”决定。即，城市决定商圈的范围，区域决定商圈的规模，位置决定商圈的性质。通过对商圈的基本判别，可以找到合适的商业模式，再进行商业模式下的定位选择。专业市场的精准定位复合型功能业态定位法含义包含三个层面：一是市场业态平行定位法。即，以市场业态为主，按照市场的业态进行平行摆布，一方面是传统业态集中方式，比如按照传统批发市场的业态自然形成，即一个市场商圈通常为：服装市场+鞋帽市场+小商品市场+布料市场比如武汉汉正街市场；另外一方面是新兴业态集合方式，比如按照服装市场的业态组合来划分，即一个市场商圈通常为男装市场+童装市场+皮装市场二是市场功能垂直定位法。即以市场功能为主，按照市
12、场的功能进行板块划分，比如深圳华南城的“市场与物流”，广州白马的“市场与品牌”，杭州中纺中心的“市场与创意”，浙江义乌的“市场与会展”未来，主题型专业市场将成为专业市场的主流和趋势。一方面，以业态为主的专业市场开始整合“批发、零售、主题、网络”四大业态，进行新一轮的转型与创新，另外一方面，以功能为主的专业市场开始寻找“制造、物流、创意、总部”等新兴产业的附加值，促进复合型专业市场的产业链在转型中不断壮大。因此，未来专业市场的精准定位不仅要在宏观、中观上开展战略性定位，也需要在微观上开展战术定位。综合起来，就是目前我们提出的“复合型功能业态定位法”三是市场“功能+业态”立体定位法。即全面认识和把
13、握专业市场的趋势和特点，将专业市场的功能作为专业市场定位的主要依据，在系统整合“批发、零售、主题、网络”四大业态的基础上着重整合“制造、物流、创意、总部”四大功能，形成市场价值的裂变和倍增。目前，一些新兴商业模式开始成为专业市场发展的主流。比如人和地一大道，人和集团开始“动”了地下市场这块“奶酪”。广州、沈阳、武汉、郑州等地的服装市场地下开始了一片轰轰烈烈的淘金。未来几十个城市的连锁、几千万平方米的地下服装市场，改变的不仅是服装市场格局，也许还有服装市场的观念。即投资链式的拓展：地下工程地下商城资本运营地下服装连锁市场地下地产运营。地一大道，让服装市场在资本的催生下实现立体、在连锁的布局下开始
14、蝶变。 再比如，深圳华南城作为复合型综合商贸市场平台，以建设3001000万平方米市场体量为旗帜，并把服装市场作为综合市场的主旋律，同时借助资本上市平台，迅速在南宁、南昌、咸阳、铁岭、连云港等地避开成熟商圈而大胆独立“造城”、“造圈”。即地产链式的布局：商品市场资本运营连锁商贸城综合商贸圈。华南城将改变传统服装市场的建设和运营方式。创意型市场、主题型市场、网品型市场等新模式正扑面而来。黄伯效:专业市场定位一定要结合商业地产经营性和投资性的特点，突出市场的优势，从建立伊始就树立品牌风范。并且同时注意三个方面：一是经营业态的定位。比如是以国内品牌服装为主的一级批发、代理、展示中心，兼顾做国际二、三
15、线品牌服装展示交易中心；还是做外贸服装批零中心、国内外品牌代理中心、国内外服装品牌展示中心、中档服装现货批发中心、服装品牌连锁加盟中心等。先要把做的业态搞清楚了。二是经营功能的定位。比如南方的产地市场主要有五大功能，包括批发贸易、品牌展示、品牌推广、新品发布、创意设计交流等。目前开盘的市场基本是打造优秀品牌聚集和自主品牌孵化成长的基地，融合了服装设计、品牌展示，物流配送、电子商务等商业功能于一体，形成大型专业交易中心集群。三是目标商户群的定位。要搞清楚谁会来你的市场做生意？商户的定位要与业态和功能相匹配才能相得益彰。专业市场的主要招商对象大都是以品牌生产商、代理商、外贸服装批发为主的经营商。以市场为圆心，周边相邻省份的品牌服装生产企业、欧洲、日韩二三线品牌代理商、各地知名服装批发市场的服装经营商户等。张金：专业市场的定位是较为复杂和专业的技术领域，初步统计来说，从方向性定位到细节性定位涵盖方方面面约几十个定位点。在定位过程中，重点注意以下几个方面，则方向性定位基本无大问题。一是要充分结合城市产业基础：对城市的产业基础进行透彻的调查、分析并依托产业优势创造的市场机会使项目能够成为城市优势产业链中的一环，为专业市场提供方向性定位，为项目中期招商和后期经
