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1、 第一部分：制定客户开发计划一、客户背景分析1. A客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司，石油产品年销售额200亿左右，目前开始转入石油钻井行业，目前钻机控制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。2. 该公司管理十分严格，无理由（即真实存在的需求）无邀请不允许到公司内部进行拜访，包括技术及商务，领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较大，每次商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门打开进行避嫌。3. 技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的能力，因此需要其他公司提供支持，对是否使用有20%的建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权
2、；4. 外协采购部分实行的无固定采购员，一个项目一个采购员有较大的建议权，且更换项目采购员也会随机变化。5. 该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看，关系应该不是十分紧密，应该存在一定问题，否则不会轮到我们。2、 客户机会说明1.A客户在海外市场油田方面有较大的市场（年销售额200足以说明），目前转入陆地钻机，原设备的电控系统较为简单，因此在此方面必须外协生产。2.项目名称XX钻机MCC控制系统，项目进度，A公司已经与最终用户签订合同，即将展开；3.决策机构，技术部门提供技术协议，符合后公司进行报价，技术有20%的建议权，外协采购部具体采购员有较大权
3、力，部门经理会最终出现在价格谈判（本段属于预估，因为采购人员十分谨慎，且该公司待遇较好，人员普遍在27-35之间，采购人员不会冒险，接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露）4、参与单位 竞争伙伴：B公司电控属于行业鼻祖，但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降，但是在行业内有一定影响力（主要很多电控人员都是B公司培养）；C公司属于行业内中低端产品，服务人员实力不够，电控质量一般，但属于乱砸价的公司，几乎维持成本都有可能生产；3、 客户关键人关系说明A客户技术负责人（经理级别）来到A公司之前与我公司有过接触，对我公司产品有一定认识。A技术负责人助理对我公司印象较好，在不违背其公司的利益情况
4、下，会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称，A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息，可以提供分析支持；4、 客户需求分析该客户目前开始介入陆地钻机市场，目前有2-3各项目再谈，依照其公司销售支持实力，并从信息员获得的反馈，应该今年有需求；另外客户存在电控技术实力薄弱，确实需要电控外协生产。5、 制定销售策略销售策略：1、 鉴于该公司采购人员每个项目都会变化，单独项目只会接触到采购员，采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触；而该公司的电气控制部分相对不会变化，虽然决定权较小，但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入，了解内部运作模式，决策机制
5、（粗略），建立指导者。2、 从技术协议洽谈，充分的准备工作，公司信件来往等细节，显示我公司对其的重视，合作意愿，在建立产品信任之后，开始涉及我能整合具体技术、产品、培训、服务资源能给A客户带来什么？包括接触人迅速判断大致是什么类型的人。3、 在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间宝贵（因为A公司经常加班），所以即使每次打电话每次见面都需要一个实实在在理由，都是要带着我能给你具体带来哪些内容，甚至一个电话之前我都会想很久，明确我打电话能给对方带来兴趣的是什么，我能本次过程中得到什么。4、 整合集团资源，互通有无，集团公司内虽然电控设备只是我公司生产，但是可以获得项目信息，内部管理模
6、式还是一致的。6、 需要的支持和资源我公司技术先进、海外市场等数据性，有强烈对比客观存在的数据性分析内容，技术人员现场答疑等。 第二部分：客户拜访过程1、 具体操作：1.3月28日获得A公司报价通知，恰巧我在里A公司300公里地方拜访客户，经请示经理，获得到该公司进行现场报价的允许。在了解集团子公司同事之后了解该公司基本行事风格后，与需求报价人取得联系，需求报价人属于技术部门，经沟通该设备属于低温钻机配套电控，与常规不同，建议在现场沟通后在进行报价更有利A公司进行项目投标，取得了见面的理由。为此，我在当晚连夜恶补了MCC系统的控制原理，及目前能生产低温钻机电控的厂家，低温钻机与普通钻机的区别（
7、此处十分感谢公司技术支持的帮助），基本上能做到和技术部门进行技术协议方面的交流；客户名称：A客户业务机会：受拜访人职务技术部经理/技术部助理拜访时间：3月27日星期五第几次拜访第一次客户拜访总结你的客户拜访总结1）该公司2014年主要销售的为车载钻机项目，获得信息约有5-8套左右，至于选用配套所说是B或者C暂不确定（后面证明此消息不全属实，之前只有一套70D，是与B合作生产的电控）；2）该项目用于俄罗斯属于低温车载钻机，该公司属于上市公司，在当地的口碑很不错，单位待遇较高，另外加班比较严重，说明公司效益很是可以，有较大的发展潜力（从出租车上获得该消息）。3）交谈中对我公司模拟电控这块的认可较高
8、，因考虑初次接触故未推变频，只是加强模拟质量很好这一概念；4）从技术协议角度方面讨论房体尺寸9*2.5*3（长宽高），此宽度需要考虑俄罗斯铁路运输及MCC内部尺寸是否可以满足，配置，防盗，防侧倾，留好进线预留口，并车柜留在发动机处。5）向该公司介绍过程中，对方对与宝石能有合作、与中技开合作表示比较好奇；6）根据配置向该公司进行暂时口头报价82万；需要支持1）高工已经将技术协议发于我，因属于初期接触明天将公司资质及业绩表等相关内容打印向对方展示；2） 对于对方提及的宝石合作、中技开合作项目的技术协议向对方展示（但不能给与）； 我公司所制造的所有MCC房协议内容向对方展示（但不能给与）；3）中东及
9、海外市场证明材料；4）打好前站，尽力做好出去价格外质量、信誉、口碑认可。为后期做好准备工作；下一次拜访预约你的下一次拜访预约主题：提供技术协议及本次疑问解决时间：3月28日形式：面谈客户的确认1）时间没问题2）你的感想1）我们经理安排的销售拜访需要记录详细日汇报，这个十分有助于我们自身总结，结合自身思考，能逐步提高；2）老师制作的模板有助于提高自身工作的条理性，认识到销售工作也是量的积累；3月28日星期六客户名称：A客户业务机会：谈判价格受拜访人职务技术部经理/技术部助理拜访时间：3月28日星期六第几次拜访第二次客户拜访总结你的客户拜访总结1）拜访A公司电气经理XX及其助理XX，将星期六体所提
10、及的ZJ30CZ技术协议公司资质打印成册交予给他。并将之前所提出的中技开、宝石的合作记录请其查看（协议，只看未给）；2）对于房体尺寸问题，了解俄罗斯铁路平板车和国内尺寸一直，房子设计成宽度2.9m没有任何问题；对其所提出防盗、防倾斜、电气加热等问题进行了解答。3）4）目前该项目暂时未签订合同，本次接触也是借此机会向其展示我公司实力及重视程度。公司领导销售总经理程军及工程部经理金涛拜访一事，对方意思为确定好项目之后过来之后更好；5）客户的补充与修改1）2）下一次拜访预约你的下一次拜访预约主题：项目启动时再开始拜访时间：保持每周一次的频率，后来发过一次邀请函；形式：客户的确认1）2）你的感想1）珍
11、惜对方的时间，珍惜自己的时间，每次拜访一定要给对方带来有意义的事情，下次才会有见你的期待；2）准备工作要做充足，要以事实说话，给对方创立代表公司的专业形象；客户名称：A客户业务机会：谈判价格受拜访人职务技术经理拜访时间：4月10日（邮寄到达在星期一）第几次拜访第三次拜访客户拜访总结你的客户拜访总结1）因该项目处于A公司正在与国外使用方商谈阶段，该公司外协采购采购人员再试未到位（这也是技术人员为何进行报价的原因，这也是我后期分析出来）故后期我保持了一周一次的通话频率，并且在此过程中逐渐建立的信任，会透露一定公司内部项目信息给我。不再像原来警惕性很高。中间停留两周没有打电话，但是向其寄出公司图册一
12、份，并伴有邀请函一份。摘录如下：2）X X先生：您 好！ 早闻贵集团处于飞速发展阶段，特借钻机项目即将启动契机，希携手共进，特此致信！ XXXXXX。已具备成熟陆地、海洋钻机电控系统全系列研发、装备升级、一站式服务能力，设备广泛应用于世界主要石油产出国，获得客户广泛认可。 公司以设备高可靠性、高稳定性、高操作灵活性为设计理念，为客户提供个性化需求及全方位解决方案，以客户满意为关键指标，力争以完美设计制造卓越品质产品，为客户提供最佳服务。 在保证卓越品质的同时，我公司技术支持工程师具备扎实一线实战经验，配以2小时响应/国内24小时/全球72小时到达服务，以专业化、高效服务、可靠质量为钻采电控保驾
13、护航。借此时机希与贵公司同道发展，期望合适时间与您再次交流，现将我公司产品资料发于贵处，请您参研指正。 顺祝！ 商祺！销售部李伟客户的补充与修改1）2）下一次拜访预约你的下一次拜访预约主题：时间：形式：客户的确认1）2）你的感想1）才没有更多措施的情况，既要减少成本，也要不失控制，和指导者常联系是较好的方式；2）4、5月5日星期二1、收到A公司技术负责人技术协议基本配置情况，需要我公司制作技术协议，将我公司技术专业人员趁机引荐，实现了技术对技术的第一次交流（电话），但是当时索要时间较紧，没有细致考虑，应该从技术方案角度给对手设置一定障碍（虽然技术先进性基本一致，但是应该还是会有不一样的地方），
14、这位后来的工作留下了未完成的工作。进一步沟通，进行需求挖掘，在出具技术方案讨论的同时，也是我公司能力的展示，对异议进行处理，最终的技术协议基本上按照协商好的成型。在获得晋级承诺的过程中，对方告知我们技术的建议权非常小，只要方案符合，会找三家进行报价。商务才具有决定权。2、内心十分焦急，但是也要到库房进行包装配件（因我的另外客户配件属于国外进口，且签订合同是配件明细也采用的全英文数量较大别人确实难以搞清，办公室的销售男士都在出差，我只能逐个包装然后做包装箱在发运）3、在与技术负责人助理沟通的过程中了解到马上要进入商务阶段，在5月8日处理完成公司事项情况下，我在5月9日抵达客户与A公司采购员进行了
15、第一次面对面交谈：获得信息如下：此人是从A公司另外一个事业部调转到该部门（从邮件落款发觉），后总结交谈经总结如下：客户名称：A客户业务机会：谈判价格受拜访人职务采购员拜访时间：5月9日第几次拜访第一次客户拜访总结你的客户拜访总结1、行业的介绍。（后来反思，他应该是是对电控行业不懂）其说价格高，高出其他两家20%以上，你们家不再考虑范围之内。（我判断是试探性问我，后来证实确实刚刚调过来）我的回答：行业介绍比较中肯，不偏不倚。突出我公司在行业地位及其他可能存在竞争对手的不是在一个层次，对于说报价较高情况，我说不可能，我们为了实现两个公司合作0的突破，报价基本上是贴着成本走的，低那么多，行业里确实没法做到，不知道那个公司敢这样做出什么样产品？
