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1、新形势下的网点产能提升训练营课程背景：为提升零售业务竞争力和网点盈利能力，应对日趋激烈的竞争，银行一直在积极探索并实践网点转型。经过网点质量提升转型、网点销售化转型、网点整体转型的三个阶段，有效提升了网点服务品质、员工的销售理念和销售能力。但随着互联网技术在金融领域的深入应用，金融生态环境正在发生深刻的变化。新形势下如何提升网点产能，成为各家银行关注的核心问题，本课程以产能提升遇到的难点、痛点等问题破解方式系统梳理给出解决之道，从零售业务、对公业务、公私联动多角度出发，对存量客户，建立分层的增值服务，降低客户的流失率、提高客户的资产集中度；对增量客户，积极应对金融脱媒冲击，强化网点获客能力、强
2、化对网点增量客户的转化经营管理，促进网点产能得到有效提升。课程收益：1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气2. 分析新形势下银行产能提升的抓手和营销策略3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理5. 分析网点产能提升的增量来源分析，制定相应的营销策略6. 针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略7. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的外拓营销策划方案8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具9. 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力课程时间：3天，6小时/天课程对象：支行行长、网点负责人授课方式：
3、讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划课程特色：系统性、针对性、实战性课程大纲第一讲：金融行业竞争格局及形势分析一、金融行业竞争格局分析二、金融业务发展难点分析三、金融市场新形势1. 客户需求变了2. 竞争形势变了3. 营销方式变了4. 网点业绩来源及营销方式变革1）厅堂营销与片区开发相结合2）到访激发与存量激活相结合3）实惠回馈加上感情营销4）线下营销与线上互动相结合第二讲：新形势下的网点产能提升策略一、常见管理瓶颈1. 产能突破重点聚焦不到位2. 营销活动客群的针对性不到位3. 厅堂的氛围营造配套不到位4. 员工配套技能不到位二、如何突破管理瓶颈1. 定方向2. 给方法3. 管过
4、程三、管理策略制定的关键因素1. 全员营销动员要到位2. 营销方案要清晰3. 营销目标要分解4. 营销动作要演练5. 营销过程要监控6. 营销活动要竞赛7. 营销奖惩要兑现四、网点客户营销关键技巧1. 存量：客户分层分级、电话营销、面谈顾问式营销、2. 流量：氛围营销、惊喜服务、厅堂吸金、联动营销3. 增量：外拓营销、沙龙营销、异业联盟、活动营销第三讲：一点一策精准网点定位1. 网点外部环境分析2. 网点内部环境分析3. 网点存量客户分析4. 网点定位5. 网点聚焦客群定位第四讲：目标制定、分解与活动量管理一、目标管理技能1. 设定工作目标的技能2. 目标分解的技能3. 考核评估技能4. 对员
5、工激励、反馈和辅导的技能二、制定活动量目标1. 制定活动量目标原则2. 设定活动量目标的步骤1）目标分解到客群2）目标分解到行动策略3）目标分解到时间3. 如何制定活动量总目标4. 从目标到过程的诊断、分析案例分析：量身定制员工的绩效改进计划第五讲：网点产能提升营销策略一、存量客户营销策略1. 客户数据分析2. 客户分层分级3. 客户有效管户技巧4. 高端客户防流失技巧二、增量客户获取1. 特色客群获客2. 厅堂策反客户3. 临时提升客户4. 到期转化客户5. 他行策反客户6. 活动营销客户三、体验营销经营策划四、五大专享活动策划五、优惠购活动策划六、客户权益活动策划第六讲：公私联动营销技巧一
6、、公私联动三大营销模式1. 以公带私2. 以私带公3. 综合同步二、机会发掘深挖大客户营销技巧1. 筛选优质客户2. 整合公私客户信息3. 深度探寻客户需求4. 发现公私联动机会的主要方式三、企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧1. 围绕客户五大方向进行资料搜集及探询2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）4. 与客户共同确认需求5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员四、高效联动技巧1. 拜访前的充分准备2. 建立不同层级的拜访机制3. 建立客户信息4. 直击痛点分析客户需求5. 制定个性化对公业务内容6. 公私联动方案的制定和呈现7. 客户异议处理
7、和合作推动8. 关系维护实现持续联动第七讲：外拓活动策划与实施1. 外拓活动组织的价值2. 银行网点实施存在困难3. 原因分析与解决之道第八讲：活动策划的三阶段一、目标客户群需求分析与调研1. 目标客户群定位2. 目标客户群经营与生活路径3. 目标客户群经营与生活场景分析4. 目标客户群特征总结5. 目标客户群活动策划二、明确目标客户群外拓活动目标1. 提高品牌影响力2. 提升客户流量3. 增加客户资产4. 增升客户粘性5. 增加互动实现客户导流三、目标客户群拓展经营策划1. 农区营销拓展经营策略1）搭建融资平台经营策略2）搭建销售平台经营策略3）搭建产业平台经营策略2. 社区营销拓展经营策略
8、1）体验互动类经营策略2）知识竞赛类经营策略3）公益收获类经营策略4）投资理财类经营策略3. 商区营销拓展经营策略1）渠道共享类经营策略2）联盟类经营策略3）商务平台类经营策略4. 中小企业园区营销拓展经营策略1）差别化定位策略2）个性化服务策略3）批量化开发策略4）专业化营销策略第九模块：银行营销模式创新思路1. 路演营销2. 沙龙营销3. 社群营销4. 节日营销5. 事件营销6. 微信营销7. 跨界营销第十讲：外拓活动组织与实施一、外拓营销的辅导与工具使用1. 外拓营销物料准备2. 外拓营销方案策划3. 外拓营销活动实施4. 外拓小组及人员分工二、面谈技巧1. 建立良好第一印象：商务礼仪2. 从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础3. 获取更多产品呈现机会（顾问式营销）4. 信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5. 面谈中的“声情意动”6. 基于客户需求的营销话术提炼
