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1、一、大纲要求考试目的本章考试目的是测试应考人员对新建商品房销售代理业务、住宅项目的销售代理、写字楼项目的销售代理以及商业项目的销售代理等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试要求1熟悉新建商品房销售准备；2掌握新建商品房销售工作流程；3熟悉住宅客户的类型；4熟悉住宅项目的销售执行；5了解写字楼项目代理销售的特性和目标；6掌握写字楼项目的市场分析和项目定位；7熟悉写字楼项目的销售策略制定；8熟悉写字楼项目的销售执行；9了解商业项目的特征；10熟悉商业项目的市场调研及定位；11掌握商业项目的营销策略；12熟悉商业项目的销售手册；13熟悉商业项目购买客户的特征。二、内容讲解第七章新建商品房销售代理第一节新
2、建商品房销售代理业务所谓“新建商品房销售代理”是指房地产开发企业将所开发建设的物业销售业务委托给专业的房地产开经纪机构代为销售的一种方式。房地产经纪机构介入房地产项目开发经营的全过程，可提供全程的顾问加代理服务，提供的服务从项目可行性研究开始，包括为房地产开发企业做市场调查、产品定位、客户定位、销售推广计划、广告执行、销售组织等，还包括现场的包装、促销活动的组织，直至到后期的协助入住、客户满意度调查等一系列售后服务。房地产经纪机构也可以单纯为房地产开发公司代理销售新建商品房。商品房销售代理根据物业类型的不同，分为住宅物业代理、写字楼物业代理、商业物业代理。因上述三种销售代理的市场定位不同，从而
3、导致销售策略和销售实施手段的不同。一、新建商品房销售准备（一）宣传资料和文件的准备在进行新建商品房销售前，应该准备好销售资料，包括宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件、公示文件。l宣传资料宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格、开发单位、设计单位、建筑单位等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售的宣传资料一般有项目楼书、户型手册、折页、置业锦囊、宣传单张、影像资料、宣传片、网站等形式。其中最主要的是项目楼书和户型手册，这两本资料通常制作成便于客户携带、传递的形式，同时也是销售人员向客户讲解的重要工具。在进行资料准备时，一般要根据项目的规模、档次、目标客户群等来
4、选择资料制作的档次，并选择其中一种或多种组合使用。（1）项目楼书项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述，项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书是介绍楼盘定位及形象的书面资料，多采用图片及较容易产生联想的感性语言来展现项目卖点。这些图片和感性语言旨在渲染项目的档次，带给目标客户未来的生活和工作（写字楼）方式描绘，将客户对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）、项目的品牌等表现出来。形象楼书的主要构成要素：项目形象扉页、项目整体效果图、项目位置图、项目整体规划平面图、项目核心卖点的梳理、小区规划风格、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等的介绍。功能楼书是对房地产项目具体
5、建筑指标等各方面较详细全面的说明，所采用文字叙述方式较理性，专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”。主要目的是让客户通过功能楼书对楼盘的整体素质有一个全面的了解。功能楼书的主要构成要素：规划说明、小区交通组织、建筑要点说明、会所功能分区说明、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等信息。销售人员向客户介绍楼书，主要是结合楼书讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等。销售人员应重点提炼项目价值点，再结合实物介绍，以增加客户对项目情况的了解度。（2）户型手册户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通常第一页
6、有项目的总平面图，客户可以从总平面图清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。项目总平面图之后，通常附各种户型平面图。户型平面图上一般标有：该户型的房号、建筑面积、套内面积、详细尺寸、家居（办公）功能示意等；同时应将该户型在项目总平面图上的所在位置标示出来。（3）宣传展板、销售导示牌、折页、单张宣传展板和销售导示牌是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于
7、展会或街头等的大量派送。2销售文件（1）价目表最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含：楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价，以及重要提示。例如，价目表生效日期、定价标准是以建筑面积还是套内面积、定价为折前价还是折后价，价格如有更改以项目当期公（出）示的为准。关于价目表，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。（2）销控表销控表是销售人员的重要工具，通过销控表可直接体现不同房号（单元）的销售状况，可以依据销控表准确地向客户推介房号，同
8、时它也是避免同一房号重复销售的重要工具之一。因此销售人员应及时更新已售房号或未售房号。销控表中可根据需求记录不同信息，例如，成交日期、业主名、销售人员名等，以便快速查询。（3）置业计划客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。置业计划应包括下列主要内容：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等；另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。案例7-1某项目的客户置业计划推荐方案一：房号：栋单元层单位
9、户型：面积：标准价：定金：1一次性付款折，折后总价：2按揭付款：A）首期成，折，折后总价：首期。%，人民币贷款%，人民币年月供：推荐方案二：房号：栋单元层单位户型：面积：标准价：定金：1一次性付款折，折后总价：2按揭付款：A）首期成，折，折后总价：首期%，人民币贷款%，人民币年月供：备注：1以上价格及款项不包含税费；2以上资料仅供当日参考，最终以有效法律条文为准；3价格如有变动，以售楼处当日公开价格为准；4发展商保留最终解释权，如有疑问，请与我们联系。置业顾问：联系电话：3须知文件（1）购楼须知购楼须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程
10、中进行解说。为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。有的项目通常采取一些更加规范的做法，在购楼须知里增加了风险提示。例如说明项目周边的设施配置可能存在的危险或不安因素，如加油站、油库、垃圾站等。案例7-2XXX花园认购须知尊敬的先生/女士：您购买的花园栋座单元，建筑面积/套内面积/平方米，总价为人民币元，折后总价为人民币元。根据您的要求，选择：1一次性付款首期楼款人民币元，须于年月日前付清并签署买卖合同剩余楼款人民币元，须于年一月一日前付清2银行按揭首期楼款人民币元，须于年一月一日前付清
11、并签署买卖合同，同时，应与银行签署按揭合同及办妥相关抵押贷款手续。在您办理购房手续之前，我们郑重提醒您：一、在签署认购书前，请慎重选择购房的付款方式，根据国土局规定，认购书一旦签订，就不能更改；二、在签署认购书前，请慎重选择并确定业主姓名及所选房号，根据国土局规定，认购书一旦签订，就不能进行增名、减名和改名，房号也不得变更；三、在签署认购书前，请确认您的联系地址和联系方式，我们在有关事项的通知和资料派送时将以您在本认购须知上的联系地址和联系方式为准。联系电话：联系地址：您确认已经阅读并了解花园销售现场所公示的以下文件，且对约定内容并无异议：房地产证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工
12、许可证、房地产预售许可证、主管部门批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图及房屋面积测绘报告、正式的房地产买卖合同及其补充协议、购房须知、前期物业管理服务合同、业主临时公约。（2）购房相关税费须知购房相关税费一般包括以下几方面：购房契税、印花税、房地产证印花税、抵押登记费、房地产交易费，以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。由于各税费的标准也因地区而异，详细情况需要向当地政府机关咨询。（3）抵押贷款须知抵押贷款须知应由项目的抵押贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等。4合约文件（1）房地产认购协议
13、书购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自已购买的单位，这时需要以交纳定金并签订房地产认购协议书的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式房地产买卖合同的时间等事项。通过房地产认购协议书来保证购房者与开发企业的合法权利。销售人员在签署房地产认购协议书时应向购房者作如下提示：第一，签订房地产认购协议书后是否可更名。第二，签订房地产认购协议书后是否可换房。第三，房地产认购协议书所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价。第四，应提示购房者认真阅读房地产认购协议书的所有内容。第五，应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。（2）商品
14、房买卖合同商品房买卖合同是买卖双方就物业交易详细约定的书面合约，是双方真实的表述，具有法律效力。现在商品房买卖合同基本是网上签署的，一经签订具有不可变性。销售人员在协助购房者签订商品房买卖合同时，需要充分了解合同内容，并提示购房者认真阅读。案例7-3市房地产认购协议书特别提示一、购买房地产存在一定风险，请消费者结合自身经济状况，谨慎选择，慎重落定。二、签署认购书前，买方应认真查阅并理解以下文件，卖方应提供查阅便利并解答：1土地使用权出让合同书及其补充协议或房地产证；2建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证；3房地产预售许可证；4主管部门批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图；5卖方与物业服务企业签订的前期物业管理服务合同；6临时业主公约；7正式的房地产买卖合同文本及其补充协议；8一手楼购房指引。认购书正文卖方：资质证书编号：联系人：联系电话：委托代理机构：备案证书编号：联系人：联系电话：买方：口身份证/口护照号码：联系电话：公司或机构名称：联系人：联系电话：委托代理人：口身份证/口护照号码：联系电话：第一条买方自愿认购卖方项目的第栋单元层
